销售团队建设与管理概要.ppt

角色力量——占有的职位所据之权势 B.知识力量——运用专业技能所表现出的实力 C.人格力量——发挥个人外在特质及个人性优点所产生的影响力 人格力量 角色力量 知识力量 团队士气70%取决于领导者的风格 影响力的来源 提高影响力应具备的核心素质 活力（Energy） ——个人精力充沛，有行动 的冲劲 激励（Energizer） ——调动和鼓励他人的能力。富有感染力的热情使组 织的潜能发挥到极至 敏锐（Edge） ——竞争精神，对速度有与生俱来的追求 执行（Execution） ——达到目标的坚定信念和大胆行动的勇气 建立团队的共同愿景 表现个人对团队的使命感 平易近人，以身作则，公开公平，为人诚信 成为一名优秀的教练和老师 提升人格魅力的要素 * 放任型：不关心与成员间的人际，也不关心生产力，不作决定，也不参与讨论，一切都放任部属去处理，认为成员要对自己及团队的发展负责。 温情形：叫注重与部署间的人际关系，对成员不会采取严格的要求及管制，决定事情都会设法徵询部属的同意，是一团和气的管理。 专制型：一切以目标达成为导向，严格管制成员的一举一动，所有的是情都要亲自下达命令，唯恐犯下任何错误，属於强势领导。 中庸型：鲁力保持中庸，和谐的状态，既不偏重工作，也不偏重成员，但常为了取得两者之间的平衡，而采取折衷的办法。一种妥协的经营方式 整合型：透过管理的技巧及领导能力的充分发挥，兼顾绩效与人际，使二者相辅相成，同时都产生最大的效用。工作绩效的表现，是得自娱成员自我的承诺，而非领导者的要求，并在共同愿景的支持下，相互合作，建立出信任与尊重的关系。  前言——古老的寓言故事 如果见到成百上千的狮子和大象在集体逃命的壮观景象，那么是什么来了？ ？ ？ 在非洲的草原上如果见到羚羊在奔跑，那一定是狮子来了； 如果见到狮子在躲避，那就是象群发怒了； 前 言 团队的概述 团队的建设 团队的管理 团队的激励方式 课程内容 团队的概述 什么是团队 团队构成要素 团队的类型 Tuan dui de gai shu 团队（Team） 是指一种为了实现共同的目标，利用每个成员的资源，相互协作、解决问题，达到共同目标的正式群体。 一、什么是团队 群体 团队 信息共享 中性（有时消极） 个体化 随机的或不同的 集体绩效 积极 个体的或共同的 相互补充的 目标 协同配合 责任 技能 目 标 定 位 计 划 权 限 人 五大要素 二、团队的构成要素 三、团队的类型 团队建设源于需求，需求决定团队类型 团队的建设 团队形成与发展过程 团队的动荡 问题与解决方案 Tuan dui de jian she 团队的形成与发展过程 表现期 Performing （黄色） 形成期 Forming （灰色） 规范期 Norming （绿色） 风暴期 Storming （红色） 形成期 Forming （灰色） 没有形成团队领导者号召力。团队成员 刚刚组织在一起而有些拘谨 没有建立相互的认识和信任 没有统一目标认识 没有很好的团队秩序 工作要点 迅速建立团队目标，就目标达成共识——目标管理 了解团队成员，建立团队内部初步分工协作关系——权责利明确 与流程建设。 形成期 Forming （灰色） 风暴期 Storming （红色） 团队成员活跃 团队成员之间相互信任，也产 生一定的自信 团队内对目标、方法等产生挑 战和争论 团队成员对团队管理者权威产生挑战 必须容忍挑战—善于拒绝； 引导更加明确、统一目标； 尊重和吸纳成员意见； 调整成员心态，建立基本的尊重和信任—加强组织沟通。 工作要点 风暴期 Storming （红色） 团队成员平静 团队领导者威信建立 团队标准建立 团队按照既定的流程、标准工作。 规范期 Norming （绿色） 实施专业化管理——标准的建设与执行、考核； 关注环境的变化，居安思危——经营分析。 工作要点 规范期 Norming （绿色） 团队成员技能成熟而再度踊跃 团队成员充分发挥能力和绩效 团队产生高绩效水平 表现期 Performing （黄色） 表现期 Performing （黄色） 工作要点 提升团队技能并永远保持领先地位； 经理需具有足够自信，鼓励团队成员的表现； 建设团队内的互赖关系，推动团队依存关系的发展。 团队的动荡 表现期 Performing （黄色） 形成期 Forming （灰色） 规范期 Norming （绿色） 风暴期 Storming （红色） 团队形成与发展中的问题 1）团队问题产生的原因： 外部环境压力 团队成员流失 团队领导者变化 新成员进入 目标