现代推销模式概要.ppt

（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。 2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合。（这是关键） （2）“结合”的方法 A、从结合的表达方式有： 语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。 B、从结合的内容划分： 物的结合法。 信息结合法。 关系结合法。 3、证实所推销的产品符合顾客的需求 含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。 目的：帮助顾客寻求购买的了理由和佐证。 证据的分类与取得 A、从证据的提供者划分： 人证－－权威人士（如领导、明星等） 物证－－权威部门（如检测报告、报纸、照片等） 例证－－购买产品取得效益的单位和个人。 B、从证据的获取渠道划分： 生产现场证据。如参观、录像、图片等。 销售与使用现场证据。如样品。 顾客经验介绍证据。如讲话、文字。 4、促使顾客接受所推销的产品 促使接受的方法： A、顾客试用促使法。B、诱导促使法。C、询问促使法。D、检查促使法。E、等待接受法。 5、刺激顾客购买欲望。 6、促使顾客采取购买行动。 案例：刺激购买 ???????? 在某友谊商店里，一对外商夫妇对１只标价8万元的翡翠戒指很感兴趣。售货员作了些介绍后说：某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。 ???????? 这对夫妇听了此言，欣然买下。顾客的购买动机不尽相同：有讲究“实惠”的，有追求“奇特”， 还有出于“炫耀”、“斗胜”的。显然，在售货员的刺激下，这对夫妇以此表明自己比总统夫人更阔气。 三 、 爱德帕模式 爱德帕模式的5个阶段，即： 把推销品与顾客的愿望结合起来(Identification)； 向顾客示范推销品(Demonstration)； 淘汰不宜推销的产品(Elimination)； 证实顾客的选择是正确的(Proof)； 促使顾客接受推销品(Acceptance)。 几个细节： 1、这个小品一共用了多长时间？（0：05:40） 2、赵本山没有说这个拐是用什么材质，什么工艺作的，但是，还是照样卖的很好，为什么？ 3、赵本山收了钱，卖了拐，结果范伟还感恩戴德这是为什么？ 回想一下关键的9个步骤…… 1.确定范伟为销售对象。（策划你的电话：永不打无准备的仗） 2.引起范伟的注意。（轻松但有力的开场白） 3.”垛两脚，麻不？走两步，瘸不？”使范伟好奇/有兴趣（推介你的产品 – 发掘客户的需求） 4.为什么麻？为什么瘸？因为左右腿不一般长。（推介你的产品 – 教育客户，引领客户的需求） 5.长期不治，将会导致脑瘫植物人。（推介你的产品 – 强化客户的需求） 6.如何才能治好？拄拐。（推介你的产品 – 最后才亮出王牌） 7.本山送拐給范伟，范伟坚持給本山钱。（并未完结的结局：成交 – 欲擒故纵，讨了便宜还卖乖） 8.要什么自行车？（并未完结的结局：成交 – 得寸进尺） 9.范伟感恩，谢谢啊大哥！（并未完结的结局：成交 – 确认客户满意度） 什么是推销基本模式？ 明确具体步骤、意义和内容。 第三节 现代推销模式 推销有哪些具体步骤和内容？ 李若原 定义 推销模式是人们根据产品或劳务推销过程中的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变应采取的对策进行总结所形成的一套程序化的标准形式。 一、 爱达模式 （一）、含义 顾客购买心理的变化过程可分为四个阶段，即注意(Attention)、兴趣(Interest)、欲望(Desire)、行动(Action)，英文缩写为AIDA。 引言 引起范伟的注意 Attention 挑起范伟的兴趣 Interest 拉动范伟的欲望 Desire 促成范伟的购买 Action 卖拐 几个细节： 1、这个小品一共用了多长时间？（0：05:40） 2、赵本山没有说这个拐是用什么材质， 什么工艺作的，但是，还是照样卖的很好，为什么？ 3、赵本山收了钱，卖了拐，结果范伟还感恩戴德这是为什么？ 回想一下关键的9个步骤…… 1.确定范伟为销售对象。 2.引起范伟的注意。（轻松但有力的开场白） 3.”垛两脚，麻不？走两步，瘸不？”使范伟好奇/有兴趣（推介你的产品 – 发掘客户的需求） 4.为什么麻？为什么瘸？因为左右腿不一般长。（推介你的产品 – 教育客户，引领客户的需求） 5.长期不治，将会导致脑瘫植物人。（推介你的产品 – 强化客户的需求）