基于模糊矩阵对策的渠道冲突谈判机制研究.pdfVIP

第13卷专辑 中国管理科学 2005年lO月 ChineseJournalof Science Management October，2005 文章编号：1003—207(2005)zk一0001—03 基于模糊矩阵对策的渠道冲突谈判机制研究 侯建荣，黄 沛，黄 丹 (上海交通大学安泰管理学院，上海200052) 摘要：在一定容忍度模糊矩阵对策基础上，本文研究了渠道冲突的协调谈判机制。提出了容忍度模糊矩阵对策 解的协调解的概念和结构，给出了一个基于容忍度解的渠道协调方法。 关键词：容忍度；矩阵对策；达标度；渠道协调 中图分类号：F273 文献标识码：A 的前提下，本文应用模糊对策理论中上述相关成果和 1 引言 方法，从一个新的角度来研究渠道协调中冲突谈判的 分销渠道由不同的独立公司(如制造商、批发商 机制问题。 和零售商)组成，如果一个公司追求的目标受到另一 2渠道冲突协调中双方的达标度矩阵对策 个渠道成员所采取战略的影响，那么渠道之间就不可 和有关定义 避免发生冲突。渠道成员之间的这种矛盾是由于两 者之间缺乏和谐共存的愿望和需求而产生的…。在 设s。、S：分别为冲突谈判中渠道成员甲方和乙 渠道冲突管理战略中，谈判战略是解决渠道成员之间 方的所有可能策略集；他们各自的可行选择表示为 矛盾的重要可选战略之一。只有双方都愿意接收互 下列的模糊子集： 相迁就的观点，并且谈判的底线两者都足够有利从而 吸引它们接受谈判的条款，谈判战略才能够达到预期 该式表达了甲方和乙方各自以不同的可行程度 的效果。从影响冲突谈判对策的效果看，除了存在大 选取s；(k=1，2)中的元素来构成其策略集D。，蠡= 量的客观信息不确定性外，还存在人的思维模糊性意 1，2。需要说明的是，特殊情况下如／zD。=1或0则 向(如满意程度、可接受性等)。从目前国内外渠道协 分别表示局中人k认为d。是肯定可行或不可行。 调问题的理论研究结果看，现有研究文献旧。o均是沿 一般情况下我们取 着基于确定性和不确定性(随机性和模糊性)信息的 Dk={d“l 输入建立数学模型并给出优化解的思路，其和渠道协 D，=D．×D：表示甲乙双方对策的可能局势集合，亦 调的实际操作相差甚远，理论模型的指导价值也就大 即可能策略对集合，其隶属函数为肛D，(D。)=min 为折扣。问题的根源主要在于，在不确定性环境下理 (／zDl(d，。)，／xD2(d2f)) 论优化解是否为决策者所接受，以及对策中两个理性 其中 原则(期望极大原则和平衡原则)在模糊环境所得到 i∈M={1，2，…，，n}，J∈N 的解在新信息介入后是否也存在调适过程。在模糊 ={1，2，…，n}，d。f=(d“，d2，) 对策理论中，1990年s．A．Orlovski¨。提出了支付目标定义2．1对任意可能策略对d。f∈D；，甲方的支付设 E X 为A。=p(d。，)，iM，歹EN，其中9：StS2一(， 的可达成性程度思想，胡应平(1994)归1进一步考虑了 模糊解的协调问题。在考虑双方对策人主观模糊性 (R)以R))，乙方的支付为A¨这时构成二人零和 模糊对策，其模糊支付矩阵为 收稿日期：20