推销概述2015概要.ppt

身体素质 推销工作既是一项复杂的脑力劳动，同时也是一项艰苦的体力劳动。推销员外出推销时，必须携带样品，日夜兼程，需要进行安装、操作、维修等服务，工作时间长、工作强度大。因此，强健的体魄是成功推销的基础与前提。 能 力 3.敏锐的洞察能力 2.较强的社交能力 1.良好的语言表达能力 （二）推销员的能力 能 力 6.开拓创新能力 5.高超的异议处理能力 4.快捷的应变能力 第三节 推销的程序与作用 一、推销的程序 二、推销的作用 一、推销的程序 作为一种技巧性极强的经济行为，推销根据不同的环境、不同的顾客、不同的推销品而有不同的策略。尽管其实践千变万化，但仍有一定的规律可循。 根据推销活动程序化理论，一个完整而典型的推销过程，包括六个步骤。 推销程序六步骤 2 3 1 员工培训 5 6 4 推销洽谈 异议处理 成交与 售后服务 推销准备 说服沟通 （一）员工培训 员工培训作为现代推销流程的第一环节，重点放在企业文化、社交礼仪、职业道德、专业知识与技术等方面。 （二）推销准备 企业无论是推销什么，其推销的主要对象是目标顾客，需要对顾客心理有充分的研究，通过一定的方法和技术来寻找、接近目标，以及做好一切必要的推销准备工作，是成功销售的坚实基础。 目标顾客筛选模型 程 序 标 准 问 题 初选：全部顾客 顾客购买力 哪些顾客值得进一步分析 二选：一般顾客 市场需求 哪些顾客对推销品有特定要求 三选：种子顾客 购买决定 哪些顾客有购买的决定权 四选：重点顾客 适合购买 哪些顾客适合购买特定产品 （二）接近顾客 为确保推销洽谈的成功，推销人员在接触顾客之前，应对潜在顾客、推销品、本企业状况及市场行情等资料加以熟悉，对洽谈程序作周密计划，对可能出现的故障进行设想，并通过信函、电话、他人介绍等方式与顾客商定洽谈的时间、地点及内容。 现代推销是一项技术，也是一门艺术，一项核心技术就是说服与沟通。 通过沟通，推销员与顾客建立相互信任的良好关系 通过说服，产品最终被消费者认可。 说服与沟通的基本内容包括介绍、倾听、询问、论说和演示。 （三）说服沟通 （四）推销洽谈 与顾客的洽谈沟通是推销过程的重要环节，是推销人员本着双赢原则，运用各种方式、方法、手段与策略去说服顾客购买的过程，也是推销人员向顾客传递信息并进行双向沟通的过程。 推销洽谈的基本内容包括计划、摸底、报价、分析和 （五）异议处理 在推销过程中，存在顾客异议是必然的，也是无法避免的 首先要充分认识各种异议的类型，并进行异议成因的分析； 其次，通过一定的策略和技巧，处理顾客异议 最后，达到消除或化解顾客异议，使顾客满意或基本满意 （六）成交与售后服务 成交与售后服务是一次推销过程的终结，也是另一次推销过程的开始。 推销员要能正确识别成交信号，运用一定的成交策略，选择相应的成交方法，适时提出成交请求，并最终签订协议合同。 售后服务的基本内容包括建立档案、与顾客保持联系、处理顾客投诉和提供今后服务等。 推销各阶段的交叉渗透关系 推销工作的六个阶段有先后之分，同时又是相互交叉和渗透的。 因此，推销工作需要在人员、团队之间进行分工与协作。一般要有专人收集信息，由专业推销人员负责约见客户、洽谈沟通和达成交易。而信息收集是贯穿于推销全过程的任务。 二、推销的作用 人们对推销的认识是随着商品经济的发展而逐步加深的。在市场竞争激烈的条件下，即当企业因产品滞销而出现亏损甚至有关、停、并、转的危险时，推销的重要性格外明显。 （一）推销在国民经济中的作用 （二）推销在企业经营活动中的作用 （三）推销对个人发展的作用 推销的作用 国民经济 企业 个人 推销在国民经济中的作用 1、推销是社会经济发展的重要推动力 2、推销是实现社会再生产的主要形式 3、推销引导社会消费 推销在企业经营中的作用 1、推销是企业实现劳动价值的主要手段 2、推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力 3、推销是提高企业经济效益的重要手段 推销 推销 推销对个人发展的作用 1、推销是个人技能的锻炼和争取个人机会的途径 2、推销是一种工作和事业，可以带来快乐和财富 LOGO 经济管理学院 张蓓 LOGO 经济管理学院 张蓓 经济管理学院 张蓓 经济管理学院 张蓓 经济管理学院 张蓓 经济管理学院 张蓓 经济管理学院 张蓓 经济管理学院 张蓓 经济管理学院 张蓓 经济管理学院 张蓓 经济管理学院 张蓓 经济管理学院 张蓓 （一）针对性 （六）高成本性 （二）灵活性 （三）双向性 （五）说服性 （四）互利性 特点 二、推销的特点 （一）针对性 推销是企业在特定的市场环境