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客户识别与销售推进技巧 协同办公系统销售技巧培训 目录 销售人员自身要思考的问题 应对行业及大客户策略 客户类型分析 目标客户群体特征 销售过程中遇到的问题 3. 2. 4. 5. 1. 客户在哪？客户的特征是什么？ 客户真正需要的是什么？ 面对不同的角色，如何用不同的方法？ 销售人员不知道该说什么？ 如何保障客户上线的风险？ 5. 你自己准备好出击了吗？ 销售中存在的现象 信息化管理的分类 项目管理 财务管理 采购管理 营销管理 合同管理 档案管理 客户关系管理 组织分工 个体行为 群体行为 工作管理 文化建设 知识管理 授权、流程 沟通、协作 考核与激励 组织管理 业务管理 人 事 信息化分为“结构化信息”和“非结构化信息”，一个是管人，一个是管事 人力资源 组织管理 业务管理 人 事 协同OA的定位 HR系统 财务系统 进销存系统 ERP系统 CRM系统 项目管理系统 IM系统 用友致远协同管理系统 绩效管理系统 组织管理软件应运而生，与业务系统相辅相成，相互促进 对不同发展阶段的组织管理贡献 创业期 发展期 成熟期 衰退期 自由协同 IM 制度 模板化， 自由协 通向模 板转化， 公共信 息应用 活跃， 动态团队 内部系统 门户应用 模板应用丰富 文档管理 深入部门， 推行组织级 时间管理 知识分享度 得到提高， 自由协同 在线通讯 二元化 协同 公共信息 计划管理 文档管理 时间管理 关联人员 关联项目 应用 成熟度 组织发展方向 缺乏制度建 设，注重效 率和机会把 握。 组织快速扩 张、制度与 混沌同在， 文化开始影 响组织发展 ，沉淀历史 强化执行力 制度完善， 沟通不足， 信息丰富， 共享不足， 组织完善 跨组织协同 效率不足， IT建设成熟 信息化孤岛 效应显著 文化定型 变革不足 整合应用 知识管理 经济或职能 失败， 战略转型 组织调整或 关停 文化再造 退出 重新开始 老客户销售策略 用“客户经营”的思路来拓展客户应用 用友老客户 中电国际、中国科协、国家自然科学基金委机关服务中心、河北邢钢、京能集团、深圳海洋王、江苏红太阳集团、新疆啤酒 、广东物资集团、南华糖业集团、长沙威胜电子、南京中北集团、佛山烟草、营口金龙集团、海南社保局、广西防城港务集团、珠海九洲港集团、广西区机电、广州凌云皮具、…… 制造业 KD\SAP客户 新疆机场（集团）公司、山水文园投资集团、广东爱斯派克有限公司、广东华标物业有限公司、民航新疆空管局、杭州小拇指汽车维修、广州天普医药、广东高斯贸易、浙江豪世沃德实业、广东石竹计算机软件、山水文园投资集团、深圳佳兆业物业、天津津亚电子…… 1、已经上线NC、U8的老客户 2、KD或其他系统的老客户 3、老客户大会和管理落地讲座 4、对老客户高层进行拜访和提出管理解决方案 一体化销售策略 已有几百家大型、上市公司上线用友致远协同OA，全国使用人数超过40万人 U8+OA客户 中国邮电器材、中国航天信息股份、长安保险经纪公司、厦门盈众集团、山东世纪泰华集团、中石化中海燃料、上海重型机床厂、上海徐房集团、上海港湾设计院、上海朱家角投、上海电力股份、深圳科陆电子、浙江钱江摩托、广东李宁服饰、浙江鑫富生化、广州海利摩托、深圳金活医药、中国绍兴黄酒集团、嘉兴燃气、吉林森工、广州好迪化、中国.人民电器集团、广州雅倩、中信国健、深圳五星地产…… NC+OA客户 大连万达集团、中国南玻集团、辽宁曙光汽车集团、江苏盐业、广东恒大地产集团、苏州华诚汽贸、大连新星房地产、海南省交通厅、中国西电集团、大陆希望集团、冠达尔钢结构、上海埃力生集团、天津二十冶、浙江三狮集团、红狮控股集团、宝钢工业检测、河南西峡龙城集团、福建NOKIA、深圳星河地产、吉林省广电集团、浙江三狮集团、北京粮食集团、川铁集团、宁波轿辰集团、湖南步步高超市、四川达钢集团、北京永泰地产集团、海口港务集团、昆山飞力国际物流、深圳一致药业、…… 制造业 先买OA，再买NC或ERP的客户 广州子光轮胎集团、北京永泰地产集团、湖北洪城股份、北京粮食集团、天津一轻集团…… 1、通过一体化解决方案，改变竞争规则 2、顾问式营销，给客户展现专业形象 3、用协同OA解决客户信息化水平低的问题 4、整体解决方案，分步实施，用协同OA解决客户实施协同困难问题 行业销售策略 您手上有行业客户群吗？我们一起去收获 一、做出样板用户，自上而下或自下而上； 二、挖掘行业需求； 三、以点带面进行销售； 四、拿下行业龙头客户，具体说服性（国药、成都信息办、海南交通厅、大连万达、中电投等） 五、市场手段推进，行业市场活动 六、行业协会跟进 七、行业伙伴合作 农村商业银行（20家）、院校（40家）、政府（60