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终端活动营销方案（2012.11.10） 活动不是打折，是造场，要聚焦怎么让顾客疯狂进店。 案例：一个单店因订货怕没方法、没人指导，每年损失。 多少：一个省代理（包括直营门店）。 每年的利润重要的是：订货，要做每年利润的60%的比例。 畅销款：是天价推销出来的。 畅销款的定位： 六类人穿都好看的款式（高的，矮的，胖的，瘦的，气质好的，气质差的） 销售时间长。 能和当季产品至少5个款搭配的百搭款。 价值感要强（性价比高）。 面料和价格是迎合趋势的，而且面料一定要能保证质量。 人与人之间最大的差异：思维模式 通道一： （1）聚焦 A.聚焦身边最优秀的员工，你公司的员工就会越来越好（公司弘扬什么，就表彰什么）。 B.聚焦圈内优秀的老板，你就会成为优秀的老板。我们的生意跟我们身边五个最好的朋友有直接的关系，找机会升级自己的关系圈。 C.聚焦积极正能量的人和事，你身上就有正能量。 （2）结论 你聚焦在哪里，能量就在哪里，结果就在哪里。如果你的加盟商把我们的品牌当“儿子”，就越做越好；如果当“孙子”，再好的品牌都做不好。列出客户，哪些把我们产品当“儿子”，哪些把产品当“孙子”。我们要打造优秀的加盟商。 2012年冬天我们要聚焦一件事，活动怎么做：营销智慧，拉客运动。（百万顾客疯狂进店) 百万顾客疯狂进店创新营销： 聚焦：通过顾客开发活动帮助客户提升业绩。 出发点： 帮助适合穿我们品牌的顾客，在最短的时间穿上我们的衣服； 让我们的员工卖更多的业绩，并快乐的卖，赚更多的钱，同时通过活动获得成长。 通过活动让我们的老顾客真正得到信心和服务，推动品牌的影响力。 通过组织活动，提高团队的士气和凝聚力。 问：自己每年举行过几次营销组织活动？ 过去与现在的区别：就是你的出发点不一样。 时机（节奏）：活动什么时候做、做什么活动。 做销→行销→嬴销 节奏营销 胆量→品牌→速度（节奏快） 老板 什么时间做什么类型的活动 重大节目3-5天；平常18天；设计及方案，时间越长越好。 做活动不是做单价 开业旺季做活动：1.卖特价品。2.卖卡。3.选定开业时间。 做活动：平常（非节日）最好18天（人气氛围）。 退货：例如，批发120→批发利润20返客户→120卖导购员→140元零售 立项 2013年→立项帮助终端的客户把生意做好，让我们的员工得到成长，推动品牌的发展，顺便多赚点钱。 A.成立项目组 B.确定一个项目组负责人 C.一立项我们就聚焦 D.立项就把加盟商客户和员工变成一伙人。 5.2012年秋冬立项： （1）拉客运动 （2）[礼品卡(旅游、奖品)、现金体验卡 ] 活动如何做：内容 分为大流程和小流程 大流程： A.立项：2012年冬天要做活动开发 B.调研：选择板店 C.做好项目执行 D.活动方案策划 E.培训、宣导：把所有的加盟商组织到公司进行活动的培训、宣导。第一次培训的目的是用方案和政策向加盟商表决心，同时现场报各参加第一波活动的省代，给予最大的支持政策，并制定好第二波段的支持政策；第三波段不支持（货品、人员以及广告物料的支持）第一波段的合作是测试。 F．成立活动项目组：项目负责人1个，物料人1个，文案1个，方案策划1-2人，执行2-5人。立项就是把身边的人变成一伙人，聚焦同一件事，这件事就成了。 G.给项目组订目标 1.抓鱼目标：单店抓5000个目标，试穿送礼品。 a.顾客太喜欢占便宜了 b.顾客最怕吃亏 c.顾客 d.顾客所有的购买都是情绪购买 DM单：5万份发放 短信 活动现场拉客：每个客户三条必做 告知感谢 活动强调优势 活动成交 奢华体验卡 欧洲奢华游抽奖卡 第三目标：顾客资料 第六目标：品牌影响力的推广 第七目标：团队凝聚力 加盟商的团队必须要经过经常的组织活动，才能打造出来。 第八目标:老客户的维护与特色服务 第九目标:资源的嫁接与利用 财富提醒：每次做活动必须有1-2个目标，还要有2-3个次要的目标。 培训人员分工及目标的分组（店与店要进行目标PK，店与店分组PK） 收集有效顾客资料80人以上，每人奖励1元；100人以上，每人奖励2元；80人以下，每人罚款1元。 所有的活动必须聚焦，把顾客拉进店试穿衣服。 门店回信息要个人回。（回复“你是最棒的，明天会更好） 顾客疯狂进店，营销活动必然成功。 重大节假日提前三天跟着节日走 主要节假日：16-18天 不打折的活动长期做下去 订目标： 拉客的目标； 2.业绩的目标 方案策划： 活动方案策划：站在消费者的立场，深挖消费者的关键需求。活动策划一定要聚焦，吸引顾客进店并试穿衣服。 满足消费者的心态（最后1名礼品要取消） 造物： 培训宣