担保企业市场销营4.pptVIP

第四篇 机构担保行为之参考 ------机构金融市场行为 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 学习目标 认识商业市场客户相对个人市场客户的不同特点 有哪些主要因素影响商业客户的决策过程和行为 商业客户交易决策过程分析 政府选择金融机构的特点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 内 容 一、 商业市场的特征及影响因素 二、影响组织购买行为的因素 三、 政府社团交易决策过程 四、金融同业市场 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 第一节 商业市场的特征及影响因素 批发市场 零售市场 交易市场 商业批发 零售 交易对象 组织机构 居民个人 交易目的 生产 理财 交易量/次 大/少 小/多 金融部门 公司业务部 个人业务部 客户经理 公司业务经理 个人理财经理 商业批发 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 金融机构的公司业务部 金融机构内部通常将公司业务与个人业务分开经营管理。无论是银行还是证券公司和保险公司，都分别设有个人业务部门和公司业务部门，客户经理也分为公司客户经理和个人理财客户经理。 公司业务在金融机构业务中的份额比个人业务大。虽然商业交易行为没有个人交易行为复杂，但由于单笔交易金额大，对业务影响大，因此金融机构都十分重视商业市场的研究与开发。 公司业务包括三大块：商业机构、政府社团机构、金融同业。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 金融批发市场分类 工商企业、政府机构、社团、事业单位通常限于本土范围 金融机构，即银行、证券、基金、保险、信用卡、汇兑、租赁、财务公司等产品复杂繁多，巨额资金24小时飞速流动高度专业化市场和客户群 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、商业市场特征 商业金融需求是派生需求 商业金融具有行业和地理集中性 商业金融需求受社会和经济环境影响大 1、市场结构及需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 商业金融需求是派生需求 汽车厂商 房地产商 消费品厂商 汽车消费按揭 住宅按揭 大宗消费品按揭 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 针对地理集中性营销 对客户地理集中性的营销对策是实施的区域化营销 港口经济模式：如天津、大连、青岛、上海、广州、佛山等，物流运输以及以此为基础的外向型经济发达，工业重型化特征明显。 总部经济模式：针对具有总部经济特点的北京和上海。 集中经济模式：是一种对身处内陆的区域中心城市经济结构的概括性描述。 块状经济模式：指广东珠江三角洲、浙江以及苏南地区中小制造业企业众多地区。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2、购买单位的性质 涉及较多的购买者及更专业化的购买活动 产品和融资