房产销售如何逼定1.docVIP

中介业务销售步骤及技巧（客户） 销售八步骤 了解客户需求：知已知彼方能百战不殆 承租方，房型、地段、预算、起租日、租期、配备、发票； 购买方：房型、地段、预算、付款方式、面积、毛坯/装修、二手/一手； 约看、带看 1、怎么约看： (1）迅速、第一时间带看：目的---跟客户建立熟悉程度，及了解客户需求，以便之后能很好的介入购房环节当中。（如没有第一时间带看，在之后电话跟进中，客户说都看过了，于是连下文都没有了） 2、主动定时间、地点：在之后的带看中，约客户看房，要给客户你很专业感觉（做人低调，做事高调），告知客户，我对于该区域非常熟悉，我也非常专业，找了几套非常合适你的房源，并且其中有一套我认为性价比非常高（实例说明：比如上个月成交了一套，比这个价格还贵多少，或者除了这套，最便宜的也要多少钱了等等） 带看流程： 1）填定看房确认书 2）确定带看路线、由远及近 3）根据客户需求，确定一套主推盘源，每次带看不少于三至四个盘 4）先到现场了解，要足够熟悉，才能给客户信任感 带看技巧： 1）要健谈 2）有层次的介绍屋内的情况：格间、装修、方向、窗外的景色 3）保持与买卖双方谈话的时间 4）适当时诱导买家屋内的特色地方 5）适当时要求买方给于意见 6）若观察买方有兴趣时，要求买方出价，即场商议价钱 7）询问业主买楼的原因 8）回程时给与买家综合意见，提高买家对单位的印象 9）渗透逼定（以案例为开端，告诉客户前不久有个同事的客户看中一套房子，回家考虑了一晚上，准备定，我们同事就打电话约房东，可是房东说房子已经卖掉了。这个客户当时也能接受，后面看了一段时间房子，每一套房子的价格都比之前看的高出了很多，而且无论户型、楼层还没有之前的理想。这个客户后悔的不行。以案例为开端，根据客户看中哪一套房屋的表情决定，逼定哪一套）（快、准、狠） （三）促销 针对性地促销：针对客户的口味，突出物业的优点，正好是客户最注重的方面，不断重复。 促销必须具体：描述具体客户及进展情况，如在带看时促销，最好在带看前有促销铺垫（这套房子有人马上复看或付定金等） 怎么促销：1）用手机作为工具（同事冒充客户打电话给你，有意向定此套物业） 2）塑造另一组客户（有人马上要定） 3）团队促销：1、同事客户已约好几点来付意向金 2、同事客户马上要复看 4）安排二组客户同时看一套房子 （四）坚持 比较行情，已很便宜 卡价：有客户谈过某价，房东也不卖 业主最后底线 本身业主换楼，看中其它单位所以先有这个价钱 业主过了今日会加价 （五）收意向 1．额度：1）租赁，0.5－1个月的租金 2）买卖，总房价款的1％－2％ 2．目的：1）先收先谈（保留金及游戏规则） 2）给房东一个诚意度，对谈价格比较有利（买卖中较多） 3）明确条件，把要谈的条件书面化 4）OK即转定金，可以制业主，NO全额退还，无风险 5）少收后补，不用多意向金，之后补大定金。 操作技巧 洽谈案子技巧 信心、布局、辛苦度 了解－铺垫－让对方喜欢（包装）－促销－一定要逼真－坚持位置的互换 逆向思维能力、没有绝对好与不好、关键在于说服力 不同的情景、不同的话术、试探诚意度、谈细节 议价要素 没有卖/租不掉的房子 ，只有卖/租不掉的价格 可信度 2、寻找议价点（找出房子缺点） 不要自我设限，议价无底 3、辛苦度、多回报、深夜洽谈 议价规则 1/2法则：报价格1000，谈900，议800 2、理性分析（专业程度） 一定要有筹码交换（手中有筹码，握在手中，谈判双方让筹码，根据双方诚意程度，根据双方性格判断，筹码让给谁，一般让给房东） 为何要付意向金 这房子还有人争着看，付意向金可取得洽谈先机（先付先谈）（也是首兴的规则） 与业主谈条件（现在砍价，房东一分钱不让。如果拿着钱，见到房东议价，房东会知道客户的真实性，进而做工作也方便） 体现个人服务态度，强调公司信誉，取得客户信任；收意向是我们的操作； 配合（对大家都好） 谈成后避免业主又反悔（变定金了）（举例说明：曾经有一次我们帮一个客户砍价，终于把房东说服并同意签约。可惜没有定金，后面客户说下午过来，我们等了半天，客户来了，房东又反悔了）经验之谈，房东只