提炼经典课程,创新匹配计划书概要.ppt

保险论坛（） 以往的销售习惯—— 动作 初次见面口述保险理念，递送数字版计划书 效果 视觉上满页数字，客户有抵触情绪 口述理念，讲起来复杂，客户难懂 关键理念沟通中有遗漏 两、三页计划书，客户反应不被重视 开始思索： 因为知识结构、专业、客户不同，讲解 深度不够，生硬套用达不到理想效果 匹配我的客户特征 匹配我的知识结构 第一部分（1/3） 135新人培训《三讲》课程 第二部分（2/3） 林雪燕老师简易销售逻辑 第三部分（3/3） 展示第四、五部分—— 保险论坛（） 保险论坛（） 数据展示 21 1.6 67 106 2013 17 1.4 71 101 2012 — 0.9 60 51.6 2011 — 0.3 66 21.7 2008 最大保单（万） 件均标保（万） 件数 标保（万） 年度 学习转化系统经典课程让我连续两年达成百万 保险论坛（） 保险论坛（） 借用别人的计划书—— 能否设计一套既简单、又直观、 好沟通，匹配我的计划书？ 保险论坛（） 什么样的计划书才适合我—— 保险论坛（） 学习力强： 了解系统经典课程，对其逻辑运用熟练 转化力强： 2012年，学习转化一个逻辑，达成百万 我的优势—— 从自己的优势入手，借鉴系统经典课程逻辑，创新与我匹配的计划书 保险论坛（） 设计计划书的思路—— 1. 用最短的时间改变客户原有对保险的错 误认识，有继续深度交流的机会； 2. 迅速让客户了解保险是什么？ 3. 客户需求是什么？该怎么去做？做多少？ 4. 量身推荐产品 5. 快速促成 保险论坛（） 确定计划书主要框架—— 第一部分：讲行业、公司、自己 第二部分：讲保险 第三部分：需求分析 第四部分：产品介绍 第五部分：促成（强化理念、个人介绍） 保险论坛（） 锁定原因： 开发中汇集了销售精英的智慧 系统中有大量地成功使用案例 作用：简洁、精准地描绘出行业、公司的基本 轮廓，让客户对行业、公司有正确认识 计划书位置：第2页 保险论坛（） 提炼：反复学习《三讲》课程，提炼出简练 的语言，1分钟介绍行业、公司、自己 保险论坛（） 锁定原因： 逻辑简单、好复制，并能够熟练运用 适合各个层面客户 作用：快速、高效讲解保险是什么 计划书位置：第3、4页 保险论坛（） 应用：100%应用，复杂的问题简单讲 保险论坛（） 刘国琴老师四大帐户 锁定原因： 逻辑清晰、科学合理 讲清楚了，客户会自动寻求加保 作用：能够快速找到客户需求 计划书位置：第5页 保险论坛（） 实践中发现问题： 四大账户很有高度，是一种非常理性的思维模式；我的客户理解耗费时间 既然是家庭理财规划，就要客户在视觉、想象空间上融进我的讲解，体会家每时每刻的变化 保险论坛（） 转化：把四大帐户比喻成家，有房顶、墙面， 四个账户就像四根顶梁柱。形象地让 客户感受家庭理财规划的重要性 保险论坛（） 说明： 产品计划可根据客户实际需求调整（6-7页） 促成（3次机会）：购买原因、名人说保险、 优秀代理人服务（8-10页） * *