黄加有关于销售【31页】.pptVIP

* * 终端销售技巧 一、什么是销售？ 现代销售观念是以顾客为中心的，它强调的中心就是：一切销售策略的运用，皆在满足顾客的需求欲望和解决顾客的问题，同时，藉以达到企业获利的目的。世界上优秀的销售员都认识到，“不要先想如何赚顾客的钱，而是先想到如何满足顾客的需求，使顾客乐意掏钱买你的货。”? 二、销售员销售成功的准则是什么？在销售活动中，顾客就是一切。在销售实践中，销售员要牢牢记住成功销售的十条准则：???顾客是我们企业最重要的人；???顾客并不依赖我们——我们却依靠他们。???顾客使销售员得以拿到工资和奖金。???顾客给我们带来他的需求——我们的工作就是满足这些需求。???顾客并没有干扰我们的工作——他们是我们服务的对象。???顾客给了我们恩惠——并不是我们的服务给他们的恩惠。???顾客是我们企业的组成部分——而不是企业之外的人。???顾客应当受到我们所能给予的最礼貌、最热情的接待。???顾客的利益不可侵犯。???顾客是销售工作的生命线。?　　在销售活动中，最重要的是顾客而不是销售员自己。失败的销售员，最大的敌人就是他自己，因为他不但没有做到“顾客至上”的要求，更是处处以“自我至上”的态度从事工作，不知善待顾客，这怎么能有好业绩呢？ 三、对销售员的基本要求是什么？1)?了解你的产品?　　销售员要能够把产品销售出去，就要了解顾客的需求心理，刺激顾客的需求欲望，引导顾客做出购买决定，并且要向顾客提供服务。为此，销售员只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明产品能带给顾客什么利益，产品能够满足顾客哪些需要，由于产品的质量、功能来决定自己销售的产品在满足顾客需要上能达到什么程度；只有了解自己的产品，才能圆满地回答顾客提出的疑问，从而消除顾客疑义；只有了解自己的产品，才能指导顾客如何更好的使用、保管产品，以便顾客介绍他人购买。?不了解产品，销售员就不能通过阐述产品带给顾客的利益而打动顾客；如果对顾客提出问题，一问三不知，顾客就一定会对产品心存疑虑，从而构成购买障碍。销售员应当做到，了解产品的性能的程度，使内行人感到惊讶；了解产品用途的程度使顾客感到惊讶。? (2)?信赖自己的产品:?销售是说明的过程。销售人员必须使顾客相信自己的产品能够给顾客带来利益，带来健康。要能够说服顾客，销售员必须首先说服自己，即自己真心相信自己所销售的产品能给顾客带来利益和健康的。你对你的产品充满自信，你为你的产品感到自豪、骄傲，认为顾客购买你的产品是幸运的，而不买你的产品是损失，这样才能够打动顾客。一位日本成功的销售员甚至提出，对产品要产生感情与爱意，对自己销售的产品抱有信心和自豪感是作为销售员的绝对必要条件。销售员抱着我销售的产品是顾客必不可缺的最佳产品，唯有怀着这种信念，才敢于去竭力说服顾客，才能够顺利销售。?欧美一位销售员提出：“你买它，然后再卖它”。反之，如果你对自己销售的产品，都不愿意买，那么，你又如何能燃起顾客购买产品的热情呢？你真心地相信自己的产品，就能充满信心地说服顾客，从而取得销售成功。所以在销售能量堡产品之前，建议大家最好是自己或家人先用用产品，通过亲身体验的感受，在销售中进行感情销售，说服顾客，让顾客对产品产生可信任感。 　　 (3)?满腔热情地销售自己的产品?　　没有热情就没有销售。首先，销售员面对的是人，销售中只有使顾客燃起强烈的欲望之火，才能使销售成功。其次，销售员对自己的职业要充满热情。最后，要完成销售工作也需要热情。销售工作并不是轻松愉快的，而往往是很艰辛的。所以销售员要做好“吃尽千辛万苦，走进千家万户，想尽千方百计，说尽千言万语”的准备，才能做好销售工作。? 四、销售人员在销售工作中应切记哪些信条？1)?自信心。?信心是成功的首要条件，没有信心就会变得一事无成。销售员要把产品、服务和构想介绍给他人，因此，必须对自己，对自己所服务的公司，对自己所销售的产品，都要具有信心。?(2)?保持良好的风度和形象。?决不批判你的公司，不批判你的同事，这样不会为顾客所不齿。 (3)?实话实说，不要夸大其辞。?说实话，表真诚，这是销售员赢得信任的最佳办法。我们常说，瞒得了一时，瞒不了一世，虚伪不实总有被识破的一天。夸大其辞无疑是自我吹嘘，很难为顾客接受。喜欢夸大其辞的销售员，顾客迟早会不相信他们所说的话，一旦失信于顾客，销售必将失败。?(4)?永远保持精力充沛。?良好的精神面貌会感染顾客，给顾客一种可信赖的感觉。?(5)?不要承诺自己做不到的事。?君子一言，驷马难追。顾客不会忘记销售员所做的承诺，同时也都会期待着销售员诺言。所以不乱承诺才可以使销售进行的更加顺利。? (6)?抱定奉献的决心。?销售工作就是一种奉献的工作，销售员必须抱定奉献的决心，全身心投入，才能引起顾客的兴趣。?(7