商务谈判之马斯洛需求层次理论答案.pptVIP

亚伯拉罕·马斯洛是美国著名社会心理学家，第三代心理学的开创者，提出了融合精神分析心理学和行为主义心理学的人本主义心理学， 于其中融合了其美学思想。他的主要成就包括提出了人本主义心理学，提出了马斯洛需求层次理论，代表作品有《动机和人格》、《存在心理学探索》、《人性能达到的境界》等。 明星巧妙化尴尬 40年代，美国有个电影明星叫珍·拉塞尔，她曾与制片商休斯签订一个一年120万美元的雇佣合同。12个月后，拉塞尔找到休斯：“我想要我合同上规定的钱” 休斯声明他现在没有现金，但有许多不动产，拉塞尔当然不听这些辩解，她的要求合理合法，她只要她应得的钱。休斯继续向她说明他现在资金周转不灵，要她等一等，而拉塞尔一直指出合同的法律性，上面清楚说明年底付款。 双方的争执越来越大，甚至发展到通过律师解决问题，看来只有诉诸公堂了。 但是事实上，拉塞尔突然改变了注意，她很聪明的对休斯说：“你我是不同的人，有不同的奋斗目标，让我们看看我们能不能在一个互相信任的气氛下分享信息，感觉和需要呢?”他们正是这样做了，于是彼此合作，创造性提出了一个能满足双方都需要的答案。 修改后的合同改为每月付10万，分12个月付清，合同上的金额不变，但时间变了。 在商务交往中，我们有时候会看到这种情况，某些商场企业有意识违背自身收入需求，采取薄利多销的经营手段吸引顾客，这种方法使企业不顾自己的需要去满足对方的需求。 这种方法是谈判者一方处于强势地位，倚强凌弱，只顾自身利益，完全不顾对方利益的一种谈判方法。这种方法违背了谈判双方地位平等与互惠互利的原则，会对双方再次合作造成障碍。 这种方法损人不利己，除非谈判者一方有特殊目的，一般不宜采用。比如商品交易中竞争双方展开价格战，竞相压价，以求打败对手，损害了别人的利益，也对自身造成了危害。 7月下旬，一篇发表在天涯论坛的题为《康师傅：你的优质水源在哪里？》的网文，揭发了国内包装水行业龙头——康师傅“用自来水冒充优质水源“康师傅水源门”事件发展到最后，关于“矿泉水行业潜规则”的披露已经让舆论的关注点从“康师傅”品牌延伸到整个矿泉水行业，上千家纯净水企业牵连其中，以至于整个行业都蒙受了巨大的损失。 上述六种方法都显示了谈判者如何满足自身的需求，谈判者可根据自己的需求和对另一方需求的推测，从这六种方法中选择认为在该适用层次的条件下最适当的一种或几种方法 需要说明的是 在实际谈判活动中没有一种策略是绝对单纯的，在谈判中往往涉及多种需要、多种方法和多个层次。在方法的相互替代与补充之间，取决于谈判者的判断和方法的用途。 （1）明确双方的需求，最后达成满足彼此需求的目的。 （2）人的需求是可以变动的，满足需求的方式多种多样，满足不同层次的需求是取得理想谈判结果的关键因素，同时也是解开或缓和谈判僵局的症结所在。 （3）满足人的自尊与自我实现的需求。(p196案例) 在谈判过程中如何发现对方需要？ 1.搜集资料 2.适时提问 3.认真倾听 4.注意观察 5.私下获取 唐僧：出家人慈悲为怀、阿弥陀佛、善哉善哉、悟空！ 悟空：俺老孙乃是500年前大闹天空的齐天大圣、妖精、待俺老孙前去 看看！ 猪八戒：我老猪早就饿了、分行李、散伙、猴哥 悟净：大师兄（二师兄），这可如何是好？哎~ * * 五种需要可以分为高低两级，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都属于低一级的需要，这些需要通过外部条件就可以满足；而尊重的需要和自我实现的需要是高级需要，他们是通过内部因素才能满足的，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。同一时期，一个人可能有几种需要，但每一时期总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。任何一种需要都不会因为更高层次需要的发展而消失。各层次的需要相互依赖和重叠，高层次的需要发展后，低层次的需要仍然存在，只是对行为影响的程度大大减小。 　　 * * 未满足生理需求的特征：什么都不想，只想让自己活下去，思考能力、道德观明显变得脆弱。例如：当一个人极需要食物时，会不择手段地抢夺食物。人民在战乱时，是不会排队领面包的。 假设人为报酬而工作，以生理需求来激励下属。 激励措施：增加工资、改善劳动条件、给予更多的业余时间和工间休息、提高福利待遇。[6]? * * * * * * * * * * 第一节 关于需求层次理论 本节主要分析人们的各种需求，学会如何发现别人的需求，并且将这种需求理论运用到商务谈判中去。 思考？？ 1.什么是需求？ 需求是指客观刺激通过人体感官作用于人脑所引起的某种缺乏状态。 2.你现在的需求是什么？ 西游团队 好吃懒动、好色 任劳任怨、和事