专业推销技巧-prospect.ppt

專業推銷技巧 報 告 大 綱 1.滿足需要的推銷過程 2.克服客戶的不關心 3.消除客戶的顧慮 4. QA 滿足需要的推銷過程 目的: 達成明智而互利的決定 開 場 白 提出議程 陳述議程對客戶的價值 詢問是否接受 尋 問 用開放式和有限制式尋問探索 客戶的: 1.情形和環境 2.需要 說 服 確認該需要 介紹相關的特徵和利益 尋問是否接受 達 成 協 議 重提先前已接受的幾項利益 提議你的和客戶的下一步驟 尋問是否接受 克服客戶的不關心 表示了解客戶的觀點 請求允許你尋問 利用尋問促使客戶察覺需要: 1.探求客戶的情形和環境以尋找: 機會和影響 2.確定需要的存在 消除客戶的顧慮 首先尋問以了解顧慮 消除懷疑 表示了解該顧慮 給予相關的證據 尋問是否接受 消除誤解 確定顧慮背後的需要 說服該需要 克服缺點 1.表示了解該顧慮 2.把焦點轉移到總體利益上 重提先前已接受的利益以淡化缺點 3.詢問是否接受 謝謝聆聽，敬請指教Q A * * 開 場 白 尋 問 說 服 達 成 協 議