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Channel Conflict?渠道冲突？ 教师：芶清龙 Today’s Topic While more and more manufacturers began to sell their products directly to the consumers over the Internet, is there any conflicts between the traditional channel and the direct channel? 当越来越多的制造商开始直接将其产品通过因特网直销给消费者的时候，传统的零售渠道与直销渠道之间是否存在冲突？ To avoid “Channel Conflict” Levi Strauss Co.（李维公司） About Levi Strauss 第一个发明牛仔裤的人，创立了著名品Levi’s，1979年，李维公司在美国国内总销售额达13.39亿美元，国外销售盈利超过20亿美元，雄居世界10大企业之列，他由此成为最富有的牛仔裤大王。 关于李维公司的更多信息 李维公司(Levi Strauss Co.)于1998年11月开始在其网站上销售特色牛仔裤。用户可在网上浏览到40种左右不同风格的款式。这几乎囊括了当时列维牛仔裤系列的所有样式，其选择余地远远大于3,000多家列维牛仔裤销售店中的绝大多数。该公司发言人杰夫．贝克曼(Jeff Beckman)认为的销售灵便而快捷。 但1999年1月，李维公司突然停止了网上直销的战略。“我们觉得必须与零售商贴得更近，”贝克曼说，“好几家零售商曾表示愿意在网上销售我们的产品，其中一些并对（在上独家销售的）策略提出质疑。” To avoid “Channel Conflict” About Herman Miller Inc., Herman Miller是一家全球性办公家具制造商，其子公司、销售点、经销商及授权商遍布北美、亚太、欧洲、中东、非洲和拉丁美洲的40多个国家，为世界各地各个角落的消费者提供完善的服务。总公司位于美国密歇根州的Zeeland市。在美国、意大利和英国都有其制造基地。. 有关Herman Miller Inc.的更多信息 To avoid “Channel Conflict” Herman Miller Inc., Tried to convince retailers that their direct channel taps customer segments that would otherwise not buy. Herman Miller Inc., Zeeland, Mich., which manufactures office furniture, is careful to explain to its dealers that its online efforts are targeting the home office market, a segment that its dealer network wasn’t serving. (Keenan 1999,p.18) Keenan, W. J. 1999. E-commerce impacts channel partners. Indust. Week 248(14) 18 How to analyze the “channel conflict”?如何分析“渠道冲突”？ Research Questions（研究问题）: How does the addition of a direct channel to the conventional retail channel affect the pricing strategies, the sales, and the profits of a vertically integrated firm?（新增直销渠道对传统零售渠道在定价策略，销量以及利润等方面有何影响？） What is the impact of the customer channel preference on the dual-channel problem?（双渠道对顾客渠道偏好有什么影响？） These questions are analyzed by Chiang et al. (2003), “Direct Marketing, Indirect Profits: A Strategic Analysis of Dual-Channel Supply-Chain Design ”, Management Science, 49(1), pp.1-20. Direct Marketin