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电话营销技巧与实例 主讲 吴文辉 中国十大行业培训师 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 2 电话营销的特性 电话营销靠声音传递信息 营销人员必须在极短的时间内引起准 客户的兴趣 电话营销是一种你来我往的过程 电话营销是感性而非全然理性的销售 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话营销靠声音传递信息 客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确。 同样地，准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情，准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理，是否可以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣 在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能随时终止通话，因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种好处。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 电话营销是一种你来我往的过程 最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 6 电话营销的目标设定 常见的主要目标有下列几种： ·? 根据你商品的特性，确认准客户是否 真正的潜在客户 ·? 订下约访时间 ·? 确定客户来开户时间 ·? 确认出准客户何时作最后决定 ·? 让准客户同意接受服务提案 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 7 常见的次要目标有下列几种： · 取得准客户的相关资料 · 订下未来再和准客户联络的时间 · 引起准客户的兴趣，并让准客户同意 先看适合的他的投资建议书 · 得到转介绍 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 8 电话营销基本训练 开场白 接通 有效询问 重新整理客户之回答 推销服务的功能及利益点 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 9 电话营售基本训练 尝试成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 10 开场白 电话营销的开场白话术就像一本书的 书名，或报纸的大标题一样，如果使用 得当的话，可以立刻使人产生好奇心并 想一探究竟。反之，则会使人觉得索然 无味，不再想继续听下去。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. C