第13章节对销售团队的领导.pptVIP

第13章 对销售团队的领导 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 内容简介 领导的本质 一个综合的销售经理的模型 销售经理 销售员 销售群体 具体条件 销售员的行为 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 学习目的 一个销售机构的领导必须充分掌握自身的权利以及领导行为。通过本章的学习你将了解以下内容： 领导是一个施加影响的过程。 领导权力的众多来源以及各种来源之间的差异。 一个综合的销售经理领导模型的若干方面。 监督、指导和辅导是重要的领导活动。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 13.1 领导的本质 领导(leadership)：领导是影响他人实现一定目标的能力。 在所有与领导有关的文字和想法中，都突出了三个词——人、影响、目标。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 13.1.1 领导者与管理者 管理(management)是以高效的方式，通过计划、组织、人员配备和指导以及对组织资源的控制实现组织的目标。 销售经理(sales manager)的工作是对组织的销售资源——人和资金进行管理。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 现代管理者应具有的技能： 领导者应该具有激励他认识现在一般条件下无法实现的目标； 领导者应该激励员工不断为自己制定新的目标，把部门和组织的集体利益置于个人利益之上； 他们为自己营建一种创新的气氛，他们对未来拥有无限的遐想，从而激发自己的员工更加努力的工作； 领导者能够影响他人的内心世界； 他们成为组织的一种象征，他们不断的憧憬着组织的未来，并用这种憧憬影响着他人，激励他们为把这些憧憬化为现实而努力。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 13.1.2 一个富于远见的领导者所具有的特征 一个成功的领导者应该具有把未来的梦想——例如销售额、利润和其他目标——变为现实的能力。一个领导者可以通过合作达到这个目的。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 13.2 一个综合的销售经理领导模型 图13-1 销售经理的行为影响 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 13.3 销售经理 一、 个人特征 二、 需求和动机 三、 权力(power) 合法性权力(legit