进这几年助理营销师理论题的整合 [2].docVIP

二、情景模拟题(第11题，每个问题10分，共20分) 11、请结合下面场景回答后面的问题： 一名顾客来到了小徐的服装店。小徐上前招呼该顾客。小徐在和顾客的交谈中发现顾客性格比较开朗， 问题： (1)这名顾客属于哪种类型？除了这种类型的顾客，还有哪些类型的顾客？ (2)如果该案例中顾客并不是平易近人的，而是对产品处处提出疑问，甚至对销售人员的品质都提出质疑，而你是这个销售人员，你会怎么接待这种顾客呢？ 1.随和型，特点：性格比较开朗，十分容易相处，内心防线弱，容易被说服。表面上不喜欢当众拒绝别人，但有容易忘记自己诺言缺点。销售人员要有耐心和他们周旋 除此之外，还有内向型、刚毅型、神经质型、虚荣型、好斗型、顽固型、怀疑型、沉默型 2.这样的顾客属于怀疑型，对产品和销售人员的人格会提出质疑。 销售人员应当：1. 销售人员的自信心贤德非常重要，不要受顾客的影响，对产品充满信心；2.不要企图以你的口才取胜，因为顾客对你所言同样持怀疑态度；3.借助于专业数据，专家评论会对销售有帮助；4.不要轻易在价格上让步；5.建立起顾客对你的信任至关重要。 三、案例分析题(第12—14题，每个问题10分，共60分) 12、请结合案例和所学的知识回答问题。 A公司是一间生产小挂饰的民营企业。为了能够让消费者在情感上有更好的认同，A公司的品牌识别一直与各种运动会挂钩：赞助乒乓球队，奥委会合作伙伴、赞助2000—2002年度NBA联赛等。可以说， 问题： (1)成功的公共宣传活动能达到哪些目的? (2)根据量、本、利之间的关系，盈亏平衡点的销售收入应该等于什么? 12、1. 公共关系活动的目的 ①提高企业或产品知名度与美誉度； ②帮助新产品打开销路 ③有助于挽回突发事件的不利影响； ④有利于建立良好的社区关系 2. S0=F/(1-C/P) Q=F/(P-C) =100000÷(5-3)=50000件 13、请结合案例和所学的知识回答问题。 B商场曾向某企业购买一批价值为30万元的货物，该企业在发货后向B商场通过电话和邮件的方式催收货款，但是B商场多次以各种理由推迟付款．企业只好派出内部管理人员到B商场上门催收货款。 问题： (1)本案例中的企业主要采取了哪种追账的基本方法?除了这种方法以外还有哪些追账基本方法? (2)企业决定向B商场提供现金折扣是哪种追账基本方法的辅助手段?这种追账基本方法？ 13、1.本案例中的企业主要采取了企业自行追帐的基本方法，使用了包括函电追账、面访追账和“IT”追账三种方法。除了这种方法以外还有委托追账；仲裁追账和诉讼追账的基本方法。 2. 企业决定向B商场提供现金折扣是企业自行追帐的辅助手段 自行追账的辅助方法有：①采用对销售商和购买商都有利的现金折扣 ②向债务人收取惩罚利息 ③对已发生拖欠的客户停业供货 ④取消信用额度 ⑤处理客户开出的空头支票 14、请结合案例和所学的知识回答问题。 据信息产业部电信服务质量通告显示，2001年第一、二、三，四季度，在申诉中心正式立案的申诉案件中，移动电话业务方面的申诉率分别为33%、55.5%、57%、71.4%。 在市场经济条件下，企业间的竞争是市场化的需求。竞争本应促使竞争双方提高核心竞争力，为用户提供更优质的服务，使消费者得到最大实惠。可为何在竞争最为激烈的移动领域，投诉率反而居高不下呢问题： (1)在这场没有硝烟的价格战中，运营商可以采取的主要的价格修改策略有哪些？市场撇脂定价策略需要满足的条件是什么？ (2)人员销售的方式主要有哪几种？ 14、1. 价格修改策略包括：心理定价、地区定价、折扣定价、需求差别定价、新产品定价、产品组合定价 心理定价主要有五种：①整数定价②尾数定价③声望定价:对于信誉的产品制定较高价格④习惯定价⑤ 招徕定价 地区性定价：①按产地在某运输工具上交货定价 ②统一交货定价③分区定价 ④基点定价 ⑤运费免收定价 折扣定价：现金折扣、数量折扣、职能折扣、季节折扣、折让. 需求差别定价：因顾客而异、因时间而异、因地点而异、因产品而异 新产品定价：⑴ 市场撇脂定价、⑵ 市场渗透定价 产品组合定价：系列产品定价、互补产品定价、互替产品定价 第二问： 市场撇脂定价策略需要满足的条件是 ①市场有足够的购买者,他们的需求缺乏弹性, ②高价格导致单位成本增加,但这不至于抵消高价带来的利益 ③在高价情况下,仍然独家经营，别无竞争者 ④高价使人产生这种产品是高档产品的印象 2. 人员销售的方式有 ⑴单个销售人员对单个顾客