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销售类人员薪酬结构设计 文/刘建华 （HR Bar人力资源学院??院长）? 5个销售定薪的基本逻辑 销售类人员直接对公司业绩负责。在薪酬结构上，则是采取低底薪、高提成的薪酬结构，同时还要兼顾到产品、公司的各项要素。 ? 给销售定薪的关键在于把握基薪与奖金的比例； ? 行业进入门槛与产品是否好卖影响销售的薪酬比例制订； ? 销售的取胜之道在于专业知识、经验和技巧的积累； ? 行业门槛高，则以固定为主，弥补员工的损失； ? 产品难卖，则以提成为主，促进销售。产品好卖,不必给太多奖金。 ? 5种销售人员的薪酬模式及其优缺点分析 从销售人员薪酬构成上，可以分为以下5种薪酬模式，分别具有其优缺点： A：底薪 B:奖金 0：业务提成 V：福利? 设计销售人员薪酬结构注意5要点 除上述销售人员薪酬模式外，在设计销售人员薪酬结构时还需要考虑到以下5个要点： ? 确定销售定额，即最基本的销售量。基本工资高则定额高。一个可取的绩效分配方案的特征应该是有2/3的销售人员能完成或超额完成销售额，另外1/3则不能完成。 ? 确定超额销售与个人收益的关系，分为封顶和不封顶。 ? 提成比例分为等比例、级差比例；递增比例和递减比例。 ? 达到设定额度或指定行为时，可以另外设定奖金。 ? 根据促销活动和年度奖励方案设计额外福利：旅游、假期。 在设计销售人员薪酬时，您还需要考虑到行业因素和不同的公司规模：