长沙左家塘小户型项目营销计划及策划方案—2008年.docVIP

左家塘小户型项目营销计划及策划方案 一、销售数据统计及分析（数据来源均为销售部提供的销售统计报表） 1、基本数据统计 （1）销售情况总表住宅部分： 总套数（套） 总面积(平米） 总销售额（万元） 已售 未售 已售 未售 已回款 未回款 套 套 平米 平米 万 万 商铺部分： 总套数（套） 总面积(平米） 总销售额（万元） 已售 未售 已售 未售 已回款 未回款 套 套 平米 平米 万 万 % % % % % % 分析：销售周期近一年，住宅部分成交量%，成交面积%，回款额%，商铺仅售套，占，成交面积回款额对策：后续必须加强销售力度，尽快回款，建议后期以回款额的1.5%（长沙房地产广告推广投入行情）作为推进销售的广告推广费用支持。若以仍需回款数万元计，广告推广支持费用约为万元。 2、分项目数据统计 （1）销售总体楼层需求分析 房屋楼层数 销售数量（套） 占已销房百分比 分析 3 1 0.66% 分析：成交客户楼层需求占前两位的为第8、7层，其次为第11、5、9层，需求量最小的为复式第3、4层，合计仅占4.96%。平层滞销楼层为13层，第12层次之，说明高楼层并不受客户欢迎。 对策：第3、4 层复式户型部分精装修，增大宣传推广力度，适度打折。第13、12层适度调价。 4 5 3.3% 5 18 11.92% 6 16 10.60% 7 20 13.25% 8 21 13.91% 9 17 11.26% 10 14 9.27% 11 18 11.92% 12 12 7.95% 13 9 5.96% 合计： 151 100% （2）异性户型销售统计分析 分析：异型户型由于采光、通风等方面的原因，相对滞销。 对策：1、部分精装修出售。2、选楼层相对较高几间作样板间。3、列入重点推介户型。4、国庆节、房交会一口价推出，先到先选，售完为止。 （3）销售总体总价需求分析 房屋总价 销售数量（套） 占已销房百分比 分析 10-15万 1 0.66% 　分析：客户的总价承受在20万元左右，面积在40-50平米之间。说明客户一般为25-35岁的白领或销售人员居多，有一定积蓄，但不丰厚，无法购买总价太高的户型。 对策：1、集中针对该类客户群加强广告宣传，如网络、派单、时尚刊物等。 2、采用更加灵活的付款方式，减轻首付压力。 15以上-20万 47 31.13% 20以上-25万 53 35.1% 25以上-30万 33 21.85% 30以上-35万 4 2.65% 35以上-40万 5 3.31% 40以上-45万 3 1.99% 45以上-50万 5 3.31% 合计 151 100% （4）来访渠道分析（根据销售部提供5月15日-8月31日成交客户情况统计） 分析：成交客户中，比例占前三位的是附近住户、路过、短信。附近住户及路过客户有部分是看到派发的单张而得知项目信息的。 对策：加强售楼现场的彰示；在售楼部临街面设摊点，引客户进入售楼部；加强短信的发送量；增加单张的派发量。 二、后期销售工作计划 总目标：2008年12月31日前完成90%； 春节前完成100%。 住宅部分： 时间 任务 9月份 10月份 11月份 12月份 春节前 合计 完成套数（套） 比例 预计回款（万元） 商铺部分： 时间 任务 9月份 10月份 11月份 12月份 春节前 合计 完成套数（套） 预计回款（万元） 三、实现销售回款计划的广告推广支持 1、媒体计划 类别 明细类别 规格/频率 单价（元） 预算（元） 短信 9月-12月 10万条 0．03元/条 3000 夹报 《潇湘晨报》 《长沙晚报》 5万份 0.1元/份 5000 网络信息 长沙搜房网/0731FDC/好房子网 发布基本住息不收费。0731FDC“文字链接”广告费：4500元/月 长沙房地产信息网（0731FDC）： 4500元/月 4500 电台 《金鹰955》 6次/天，15秒/天。共10天（房交会前一周及房交会期间） 约300元/次 15000 湖南交通电台 9、10两个月，每天6次。 20000元/月 40000 《长沙房地产》杂志 每季一期 跨页 促销活动 摆摊点 2008年9月-12月（具体时间由销售部安排） 1000元/天 30000 节日促销 中秋、国庆 10000 合计 10.75万 参考一：竞争楼盘促销活动举例 楼盘名 地址 优惠信息 推广媒介 白沙晶城 天心