步步高手机销售讲解准则流程.docVIP

1、品牌卖点：（1）核心卖点：大品牌、时尚外观（简约、品味、精工）、完美音质、高品质与服务、高清屏幕与拍照；（2）附加卖点：智能短信、英语学习机、大容量等（针对顾客侧重讲）。（3）讲解顺序：针对追求时尚与音乐的年轻顾客群（学生、年轻人、白领），强调的顺序是时尚品牌、外观、音乐、高清屏幕、品质、智能短信、英语学习机。针对务实追求品质与品味的中年男性及中低端顾客群讲解顺序为：品牌、外观、屏幕、品质、音质、智能查询号码与短信等。（注意结合FABE特优利证法进行讲解）（4）主要对手：诺基亚、三星、索爱：我们的目标顾客与三大洋品牌顾客是高度重叠的。所有销售人员要对洋品牌产品知识、优劣劣势做到了如指掌，知已知彼，方能扬长避短，百战百胜。其优势主要是品牌，劣势是外观、音质一般、屏幕小、配置低、价格高。步步高的主要优势在于更年轻、时尚、纯净、简约、音乐的品牌形象及更时尚的产品及音质专业性（三星、诺主要为金属质感、多灰色） 一、 ??????????????????????????????????????? 标准顾客体验讲解流程： 1、? 时尚品牌：先生（小姐）您好！欢迎看一下领导音乐时尚的步步高音乐手机！步步高公司成立于1995年，下辖通讯、AV数码、电教三大系列产品，从1998年开始，步步高电话机、DVD、复读机在中国大陆连续十年中国市场占有率第一名，步步高品牌在中国知名度、美誉度、顾客忠诚度遥