餐饮客户开发维护的流程.pptVIP

营销单元省外业务员培训 2008年12月15日 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目 录 一 工作流程 二 三 四 五 六 市场规划 市场调研和开发 市场计划和保障 市场的评估和优化 七 七 经销商的管理 市场销售政策 市场的评估和优化 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一、工作流程 市场调研和开发 市场拓展 市场计划和保障 市场评估和优化 市场规划 客户需求 公司利益 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目 录 一 工作流程 二 三 四 五 六 市场规划 市场调研和开发 市场计划和保障 市场的评估和优化 七 七 经销商的管理 市场销售政策 市场的评估和优化 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、市场调研和开发 1、市场调研 调研内容 关键指标 调研办法 备注 客户 主要客户群分类 主要客户群需求特点 主要客户群需求总量 竞品 主要竞品销量 主要竞品价格 主要竞品客户群 竞品产品特点 竞品销售网络 竞品优劣势 渠道 主要经销商 自身实力（配送、仓储、人员、资金） 经营能力（经营品牌、销售网络、从业经验） 信誉（不良信誉、为人特点） 经营意向（积极、不积极） Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、市场调研和开发 2、市场开发 1）制定开发方案 目标客户群、产品定位、价格制定、渠道方案、销售计划、推广措施。 2）选择经销商 深入调研，综合比较，慎重选择。 3）政策支持 政策支持，打消顾虑，抢夺市场，打开局面。 4）开发指导 制定目标，沟通方案；定期指导，解决分歧，同心协力；发现问题，及时解决。 5）执行开发 建立示范终端用户。 建立二级销售网络。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、市场调研和开发 3、市场开发支持政策 第一阶段：启动优惠 目的：吸引分销商首次进货，用户首次使用。 措施：对总经销商首次发货优惠，对二级商首次进货优惠或购买赠送，对标杆终端客户试用优惠。 第二阶段：目标激励，增长提高 目的：激励和支持总经销商开发新客户，扩大销售，完成销售目标；激励二级商，重复进货，开发新客户，完成销售量。 措施：对总经销商目标销量达成，给予开发优惠支持；指导总经销商对二级商目标销量达成，给予开发优惠支持，对新开发客户给予首次进货优惠； 第三阶段：目标激励，稳定提高 目的：激励和支持总经销商稳定老客户，开发新客户，完成销售目标；激励二级商，重复进货，完成销售量。 措施：对总经销商目标销量达成，给予开发优惠支持，抢夺竞品客户；指导总经销商对二级商目标销量达成，给予开发优惠支持，对新开发客户给予首次进货优惠； Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 目 录 一 工作流程 二 三 四 五 六 市场规划 市场调研和开发 市场计划和保障 市场的评估和优化 七 七 经销商的管理 市场销售政策 市场的评估和优化 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、市场规划 1、市场规划