旺季销售策略剖析.ppt

郑州分区2010年8月10日 旺季销售策略 第一 目的分析 首先要清楚你想要达到什么目的 正常情况下，目的有两个 1）增加销量，已完成既定任务 2）消化库存，减少资金占压 第一 目的分析 如果是增加销量，分析以下问题： 原定任务是多少？ 还有多少没有完成？ 哪些客户完成了任务？还可以增加多少？ 哪些客户还没有完成任务？分别还差多少？ 哪些客户还有潜力可以挖掘？ 第一 目的分析 如果目的是消化库存，分析以下问题： 库存总量有多少？ 各种品项分别有多少？ 各个品项分别在哪些二批销售情况好？ 各个品项如何进行分配？ 第二 立足现实 所谓立足现实，就是目前的条件分析： 1.去年同期的销量是多少？ 2.去年同期销量占全年的（）%？ 3.与去年相比今年有哪些有利/不利条件？ 4.在剩下的时间里还有多少费用个可以投入？ 5.竞争对手都是谁？ 6.又何应对策略？ 第二 立足现实 7.在终端中，每个业代人员的定额及实际完成是多少？ 8.在经销商那里，你的产品是什么地位？ A好看的-高档，高利润，低销量 B盈利的-销量大，是利润主要来源 C带货的-销量大，利润低 第三 分解目标 我们改如何做？ 到8月底，必须完成销量是多少？ 每个品项分别需要完成多少？ 每个客户应该完成多少？ 任务完成好的地区，还可以增加？ 任务完成不好的地区，原因是什么？能否增加？增加多少？ 第四 势力路线 即如何提升势力 1）广告路线 广宣布建 第四 势力路线 2）促销路线 降价-值不值得 有没有效果 第四 势力路线 3）政策路线 针对经销商，制定具有吸引力的政策，促进任务的完成。 完成既定目标，享受相应返利。 第四 势力路线 4）其他促销策略----高中奖率 有没有效果？ 能否吸引客户？ 能否提升销量？ 第五 关键点 为了完成既定任务，最关键的是什么？ 第六 行动策略 所有行动，都要靠内部人员来完成。 与各区域经销商分别沟通，提高其积极性。 针对不同区域，制定不同的策略。 第六 行动策略 你准备怎么做？ * *