广电网络深度营销2材料.ppt

湖北和数郭燕荣 THANKS ALL！ 深度营销 2013年五月 市场情况 1： 电信积极开展IPTV业务，艾普引进乐视TV，联通做沃TV，对广电传统业务造成一定冲击，并且蚕食了部分的广电视频业务的份额。 2：湖北IPTV用户数突破110万大关，宽带用户数632万，占据宽带市场的3分之2。 3：互联网电视出现苗头，对传统数字电视，互动电视造成一定冲击。 4:国家出台三网融合的政策，这是天赐良机，广电借助政策机会，积极开展宽带业务，对电信的业务逐步进行渗透。但政策的不对称即是机会，也是灾难。 5: 电信2013年主打E9套餐，通过电视媒体，地面广告，公交广告，渠道合作等立体化营销方式，饱和式的宣传。对武汉数字电视的影响也是非常大。在传统视频业务上面，艾普主要是通过地面宣传，人海战术来进攻视频业务，在武汉成绩不是很好，还有待观察。 6: 全国广电行业成规模的宽带运营商寥寥无几，杭州华数有30万用户，深圳天威有50万用户，歌华有线有10多万用户，但他们无一不是和运营商或第三方公司合作。 7: 艾普联通都是实施网格化管理，联通今天实施网格化管理之后，武汉很多小区已经能够逐步看得到他们的牛皮癣广告和小区摆点都很凶猛。 1027（新增） 2005（已有） 不详（容量） 配线利用率31% 1027（新增） 2005（已有） 不详（容量） 配线利用率31% 1027（新增） 2005（已有） 不详（容量） 配线利用率31% 1027（新增） 2005（已有） 不详（容量） 配线利用率31% 营销层面的网格化 目前网格化营销里面出现的问题 客户经理： 1：客户经理不愿意出去做活动，去做活动也是应付检查，主动性非常差，数字 公司的考核太多太复杂，客户经理已经疲倦了，加上客户经理自身家庭条件 的原因，对提成什么的都麻木了。 2：维护占据了大部分时间，客户经理开着车子一下几十公里维护一家，下一家 又是十几公里，大量的时间就是浪费在路上。 3：由于安装维护都是客户经理，所以大部分在安装的时候都是随便装一下，头 子，分配器没接好甚至是直接用铜丝一扭，导致客户家里马赛克的出现，直 接导致维护量升高。主要是客户经理觉得下次也不一定是我来维修，说不定维 修班是别人。 4：收费的情况跟维护一样，这里收几家跑十几公里去收另外几家，没有一个规 划性。 5：各大小区都找不到广电的宣传单，客户要缴费还要到处去问电话，都找不到 地方，宣传环节非常薄弱，宣传资料单一也是有一定的关系。 6：摆摊设点宣传跟物业协调太少。 营业厅经理： 1：由于客户经理主动性不强，加上营业厅经理管理水平的局限，导致营业厅经 理大量的时间都是在处理琐碎的事情去了，而不是把大量的精力放在业务发 展，客户经理这不干那不干，营业厅经理很多时候也麻木了，就是由这大部 分人的意见做事情。 2:没有一个精细化管理，没有统筹安排，客户经理老是以收费，维护为借口不出去推广业务，然后出去营业厅了也没人具体知道到底干什么去了，是不是去收费了没有任何人知道 营业厅客服： 1：营业厅客服报装的机顶盒，由于营业厅客服不会去装，而是给客户经理装，导致客户经理觉的我拿不到提成，我装也是白装，客户家里出问题了，也是维护最不及时的。 2：营业厅客服服务质量不高，怕麻烦，以至于客户来办理什么就直接办理，也不会主动去营销，除非营业厅经理比较能干压着他们去做。 3：营业厅摆设，卫生维护这块都是薄弱环节。 客服中心： 1：比较少呼出，都是被动方式。 2：到期用户需要提前一个月电话通知都没有。 3：没有销售任务，所以也就没有营销意识。 目前网格化营销里面出现的问题 为什么会出现这些问题 客户经理 965927 营业厅 运维部 订单录入 订单录入 订单录入 派单 运维人员 报单 维修 安装单 系统 维修单 维修安装单 维修安装单 现代化订单管理流程 如何去管理每个流程就需要量化管理 为什么会出现这些问题 客户经理 营业厅 报单 派单 我们现在的流程