首次销售面谈5键关20150103.docVIP

首次销售面谈5关键 现代生活节奏越来越快，当从业人员在拜访客户的时候，客户没有太多的时间了解你识一个什么样的人，很多人对你的感觉和认知都是通过短暂的接触来确定。曾有资料显示，在销售失败的案例中，80%是因为销售人员给客户留下的第一印象不好。 这也是由于“先入为主”，客户从见到你的一刹那，就开始形成印象，并长久烙印在他心上。曾有心理学家研究显示，人们的第一印象可以保持七年，也即是一旦形成就很难再改变。因为每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它，故不管你是否愿意，第一印象总会在以后的决策中起着主导的作用。 在保险销售中，也和所有的销售行业遭遇同样的问题，那就是首次拜访客户的时候，若是不能给客户留下一个良好的印象，后续的成交也很难谈及。且如果从业人员和准客户第一次见面的态度有所偏差，不管是试一试还是签单过于急切，客户都一定会感受到，这将会直接影响从业人员在客户眼中的印象。 在第一次见面时，从业人员要怎样才能在客户心中留下良好的印象是相当重要的。一般来说，从言谈举止中就能够感知从业人员是专业、还是很普通，甚至是“这个人很烦”的印象。若你烙在准客户脑海中的形象词是专业、热情、严谨、可信任，那么他们将会和你分享他们的真实情况，愿意和你攀谈对于现实的担忧和未来的展望。 因此，如果从业人员在拜访之前做了充分的准备，在见面的时候，无论谈论什么都有条不紊，逻辑清晰，且不跑题，就有利于给客户留下深刻的好印象，还有利于后续做规划书，以及在服务客户的时候更加便利。 本期主题学习将带给伙伴们首次拜访客户的5个关键技巧，从衣着言谈到拜访前的准备以及拜访客户时需要注意的问题，给伙伴们一个提醒，也为伙伴们在未来拜访客户时提供一些借鉴。 衣着和言谈是最好的名片 当我们和一个人见面时，他的衣着和言谈所给我们留下的印象，将会一直影响着以后的交往。因此，从业人员一定要严格要求自己，在第一次和客户见面的时候，务必慎重，做足准备。 保险从业人员是和医生、律师一样性质的专业人士，因此大多情况下，从业人员和客户会面，通常需要穿上专业的职业装，就一定不会出错。然而当客户的需求越来越多，为了达到和准客户更好的交谈效果，从业人员和客户约定在不同环境见面的机会也就越来越多，这时候，职业装就不在是唯一最合适的穿着了。 当从业人员和准客户约好在体育馆见面一起运动，那么穿一身职业装，和准客户与现场环境就会显得格格不入；当从业人员和准客户约好在悠闲的茶馆见面，本来选择茶馆是为了缓解准客户的紧张心理、减弱客户的心理防御，如果你再穿职业装，轻松的气氛就会荡然无存。 因此，当从业人员在选好和客户见面地点的时候，就一定要预先设想，那是一个什么样的环境，如何选择和环境相匹配的服装，让第一次见面给客户留下良好的印象——“你是为我而来的，且精心准备。” 香港宏利保险业务总监王玉环就是这样，在她的衣柜里，有适合各种场合见面的衣服，而在衣柜下面，则摆放着一双双和衣服搭配得当的鞋子。在她看来，有了这些“装备”，和客户见面就会更加顺利，在客户心中能为自己加分。 还曾有从业人员表示，其在拜访一位转介绍的女性客户时，事先了解到客户是某企业主太太，兴趣点在于安全系数较高的投资产品。当时她们约定在客户家中见面，由于考虑既要体现专业又要显得轻松，因此她穿了一套浅蓝色的休闲装，既没有深色职业套装那么严肃，但能够显示出她是一位专业人士，从衣着告诉客户：她不是去逛街，而是来帮助客户解决问题，从而和客户拉近了距离。 而开口则是从业人员自身修养的展现。因此微笑着和准客户打招呼是一门学问。从业人员在不同的环境下，一定要用合适的语言语调和客户交谈，才能加深客户对你的印象。首先要有礼貌，其次是说话要有逻辑性，同时兼顾环境氛围。 如在办公室见面，从业人员就要认真，说话明确有逻辑性，让准客户一听就懂，不拐弯抹角，节省准客户的时间，也给人以严谨专业的感觉；而在家中见面，从业人员则可以像拉家常一样用轻松愉快的方式进行寒暄，让客户感受到你的热情，你就像在朋友家中做客，帮助客户解决问题，而不是为了显示你的专业性而可以拉开你和客户之间的距离。 此外，微笑是拉近双方距离的“秘密武器”，也是从业人员自信的表现，微笑让你在客户面前呈现出更加饱满的精神状态，让彼此的沟通更顺畅。 拜访前的准备要充分 准备充分是从业人员与准客户面谈之前一定要做好的事情。 对客户的初步了解。无论是陌生客户还是转介绍客户，从业人员在与其见面之前一定要做好初步了解，如此才能感知客户的喜好，初步判断客户的购买能力，有针对性地准备客户感兴趣的话题。 在转介绍方面，从业人员可先在介绍人处获得转介绍客户的资料，包括家庭的大概情况怎么样，什么时候可能是拜访的最佳时间，转介绍客户从事什么职业，有什么兴趣爱好等。这些从转介绍人处获得的资料相对较为真实，