7-《十大法宝让终端业绩倍增》课程大纲3月.docxVIP

《十大法宝让终端业绩倍增》课程大纲【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商【培训时间】 2天【授课方式】 1、主题讲授 2、现场演练 3、案例研讨 4、互动游戏 【培训导言】 为什么相同的产品，导购人员之间的销售业绩相差几十倍？为什么导购员笑脸相迎，顾客却不冷不热，无法沟通？ 为什么总是抓不住顾客的真实想法，无法探询到顾客的需求？为什么导购介绍产品说得口干舌燥顾客却无动于衷？为什么导购员遇到难缠的顾客无言以对，束手无策？为什么客单价总是不高，连带率一直上不去？为什么门店顾客流失率越来越大，很多老顾客不再回来？为什么打电话给顾客，却遭到了对方的斥责，甚至挂断电话？——华师连锁学院独家研发的《十大法宝让终端业绩倍增》结合众多终端销售案例，总结出终端销售原理和影响终端销售业绩的十大法宝，对打动顾客、探寻需求、产品介绍、异议处理、连带销售、顾客管理、目标管理几个影响业绩的重要环节深入剖析，结合终端实际情况演练销售话术，将销售理论落地，简单有效，两天的课程帮您打造王牌销售团队，迅速提升门店业绩。 【课程特色】 抓住关键，销售倍增：对影响终端销售的关键环节深入剖析，提升业绩；十大法宝，简单有效：理论结合实战，给出方法，提供话术，现场演练；案例丰富，侧重实战：将课程内容与终端案例紧密结合，解决终端难题；深入浅出，通俗易懂：采用通俗易懂的语言化繁为简，让学员轻松掌握。 【学员收益】 掌握终端销售原理和目标管理方法，学会导购员提升业绩的10大法宝；运用高效沟通的望闻问切4大技巧，牢记门店业绩倍增的5项服务原则；了解探寻需求的1种法则2个公式，应用产品介绍的3大黄金销售法则；熟悉异议处理的3个步骤1个法宝，解决连带销售和顾客管理2大难题。【课程大纲】导入：优秀导购的自画像——ASK销售培训模型第一单元终端销售原理1、销的是什么？——自己导购员是产品与顾客之间有一个重要的桥梁把导购员自己打造成一个好的产品2、售的是什么？ ——观念观：价值观，是否符合顾客的需求念：让对方相信的事实【故事分享：钻石与面包】——符合顾客需求的产品才有价值3、买的是什么？-----感觉顾客的购买动机：逃避痛苦，追求快乐善用顾客内心怀念过去、抱怨现在、憧憬未来的情感【互动游戏：“人”和“入”】——站在顾客立场思考4、卖的是什么？-----好处导购员卖的是产品给顾客带来的好处、利益与快乐一流导购卖结果，一般导购卖产品 【案例讨论：钓鱼的故事】——找准顾客需求，有的放矢5、做顾客喜欢的导购员顾客购买的5P理论销售员应具备的能力 超级卖手的5种必备状态 第二单元十大法宝让终端业绩倍增法宝一： 留下顾客法宝——微笑和赞美为什么顾客总是转一圈就走？微笑是最美的语言用赞美打开顾客的心门赞美顾客的时机赞美顾客的方法【现场演练：赞美游戏】法宝二：打动顾客法宝——5S服务原则1、什么是5S服务原则迅速(speed)灵巧(smart)专业(Specialty)微笑(smile)诚恳(sincerity) 5S服务提升门店业绩如何实行5S服务原则优质服务让顾客快乐成交 法宝三：高效沟通法宝——望闻问切像侦探般观察顾客多听少说，了解顾客的真实想法有技巧地发问切准客户需求点，对症下药法宝四：探寻需求法宝——SPIN询问法 什么是SPIN询问法S 背景问题 （Situation Question) P 难点问题 （Problem Question）I 暗示问题 （Implication Question) N 示益问题 （Need-pay off Question) 顾客购买力不足的三个原因如何提升客户购买动力巧妙运用SPIN询问法探寻顾客需求【现场演练：用SPIN询问法探寻顾客需求】法宝五：探寻需求法宝——NEADS和FORM公式1、NEADS公式N（Now）现在使用什么同类的产品E（Enjoy）满意之处 A（Alter）不满意之处 D（Decision-maker）抓住决策者 S（Solution）提供解决方案 2、FORM公式F（Family） 家 庭R（Recreation）休 闲 0（Occupation）事 业 M（Money）金 钱 3、巧妙运用NEADS和FORM公式探寻顾客需求4、NEADS和FORM公式看似闲聊，实际是有目的发问5、了解顾客的价值观、痛苦点和快乐点，为销售成交打下基础【现场演练：用NEADS和FORM公式探寻顾客需求】法宝六：产品介绍法宝——FABE、N-FABE销售法则什么是FABE销售法则F(Feature)特点B(Benefit)利益A(Advantage)优点E (Evidence)证据灵活运用FABE销售话术，将产品特征转化为顾客利益3、运用FABE销售法则的注意事项4、N-FABE销售法则【现场演练：用