80销售来源于报价后第4至11次跟踪兰州拉面店门店业绩提升案例分析与启示客户开发四个秘诀销售新手如.docxVIP

80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪2011年02月11日 08时56分19秒　未知80%的销售来源于报价后第4至11次的跟踪　　记得在欧洲工作的朋友说过他在美国工作的时候的事，首先美国老板对他说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。　　为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视)，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美国公司工作。　　从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。直到一星期前，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：　　2%的销售是在第一次接洽后完成，　　3%的销售是在第一次跟踪后完成，　　5%的销售是在第二次跟踪后完成，　　10%的销售是在第三次跟踪后完成，　　80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!　　几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现， 80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。　　跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。　　跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”　　跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：　　采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?　　请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!在冷漠的网络世界，您的电子商务更是需要您一次次地跟踪。网友：确实上了一课，为成功加油，祝事事越来越好网友：事上无难事，只怕有心人！?有心者，不是机遇也是机遇；无心者，再好的机遇也不是机遇！?没有人会随随便便成功，每个人的成功路上都有离不开机遇、智慧、努力、汗水和泪水……?转载注明出处：推销员门户 （编辑：hao123）兰州拉面店的门店业绩提升案例分析与启示2010年12月09日 07时55分01秒　沈宗南、张京宏兰州拉面店在全国基本形成了品牌效应，类似的还有福建沙县小吃，上海的来伊份、百味林等。研究工作的直接目的是总结规律，形成理论，指导解决实际问题。本文主要从兰州拉面店具体门店的业绩诊断管理说起，以抛砖引玉。　　一、 具体案例　　2010年6月的某一天，因为回家太晚了，笔者就干脆到居住的小区楼下老马开的“兰州牛肉拉面”店去，点了一份刀削面。老马和笔者是老相识，算老邻居了，见面第一句话就对笔者说，现在世博会一开，拉面店生意反而没以前好了。笔者问，为什么？老马说，不知道。笔者对老马说，马富友啊马富友（马富友是老马的名字），您还真是马忽悠，马虎得很。　　于是笔者请老马自己骑摩托车，围绕附近两公里转了转。重点关注同行竞争店面。　　附近新开了一家沙县小吃，大马路对面新开了一家兰州牛肉拉面店。老马回来说，这些从他们上月开张我就知道。笔者问：都知道？老马说是的。　　并且老马说，感觉自己店要比新开的好，并说具体在以下几个方面自己的店好：　　1. 时间长。自己在小区楼下开了六七年了，对手才开一个月，老店就是优势。　　2. 味道好。自己的拉面汤料味道还是可以的。　　3. 面粉白。用的都是好面粉，师傅的拉面功夫也可以。　　4. 蔬菜鲜。拉面中的蔬菜，都是当天很早从菜场买新鲜的。　　5. 肉量足。一碗拉面，保证人家的牛肉份量，不欺客。　　6. 广告好。广告牌是两米五高、一米宽的，位置也好。　　笔者听完后说，呃。　　老马说老邻居了，低头不见抬头见，你不能老呃，帮指点指点？笔者说，没问题，等笔者去人家新店去体验一次，然后再回来和老马说。老马说好，并要对笔者的一碗拉面免单，笔者说帮忙归帮忙，吃饭还是要给钱的，何况你说现在生意不太好。老马只好收下。　　过了几天，笔者便到老马说的新开的店里去，同样要了一碗面，默默吃，没讲话，只是注意观察其他客户的反映和对面店的诉求。吃完后笔者去了老马处，跟老马沟通了情况。　　第一， 发现的问题。客户的附带需求满足方面。许多客户都要求提供大蒜，新店提供，老马不提供。问原因，老马说大蒜九块多一斤，太贵，心疼，所以没提供。同时笔者观察许多客户的动作，