4.主打产品销售逻辑康颐B摘要.ppt

接触面谈 三问： 1、“您了解保险吗？” 2、“您心目中的保险是什么样的？” 3、“通过保险可以帮助我们解决什么问题？” 无论客户如何回答，都可以借助林雪燕总监的大事、小事、无事逻辑切入保险 通过这三问，不但可以顺利切入理念沟通，而且往往可以将客户很多异议自动排除，为最后的促成铺平道路。 开门逻辑：黄金三问 您知道为什么我要这么急着见您吗？真的是特大好消息，我就问你三个问题： 您是不是想要简单核保、不用体检的重疾险？ 您是不是想要保障范围更广的重疾险？ 您是不是想要价格实惠的重疾险？ 康颐金生B款就是这样一款投保手续便捷、保障范围广、价格打折的重疾保险！ 为了庆祝列入中管单位一周年，太平人寿震撼推出回馈客户堪称市场之最的高性价比健康险！您看，这是这次回馈老客户活动的产品介绍（拿出《康颐金生B款》报纸） 讲解产品出台背景 讲解产品出台背景： 一、太平保险集团列入中管单位一周年，感恩倾情回馈客户，公司升级，服务再次升级； 二、重大疾病是当下百姓最关心的热点话题； 三、公司勇担社会责任，为客户解忧。 名人谈健康打开话题 健康是老百姓关心的热点话题，引用名人马云谈健康，打开话题，引发客户关注，从而引出健康话题五个“三”，开始进入深入沟通。 解读马云谈健康 在2013年年初的亚布力论坛上，马云就“健康”做的一番演讲震惊四座，全世界各大新闻媒体在第一时间纷纷转载他的演讲，他说…… 马云的话要一字一句的读，还要和客户互动，询问客户的看法。此时客户多数会被吸引并真正开始认同。 解读马云谈健康(1/4) 解读马云谈健康(2/4) 解读马云谈健康(3/4) 解读马云谈健康(4/4) 深入沟通健康五个“三” 1、三大健康杀手 2、三高一低发病现状 3、三种医疗费常见筹集方式 4、个人预备医疗费三种方式 5、“智慧三步走”解决方式 一、我们身边的三大健康杀手 三大健康杀手——日益恶化的环境污染 三大健康杀手——水污染 人每天需要饮食，“饮”在“食”前，说明水对生命的重要，人体内75%为水。但是我国最新统计数据显示，全国90%的地下水现在都遭受到不同程度的污染，约有64%的城市地下水遭受严重污染，基本清洁的地下水只有3%。水是生命之源，是所有食物链之首，当水被污染，还有什么是不被污染的？ 三大健康杀手——食品安全危机 （中国工程院院士、中华医学会会长）钟南山曾说：“不少病人常常问我一个问题，我不抽烟、不喝酒、注意饮食，为什么也会得肝癌、胃癌或者肠癌？我家很干净，为什么孩子得白血病？这使我越来越感觉到，假如我们生活在空气污浊、饮水有害、食物有毒的世界，再好的生活习惯也会得病。” 二、我们的健康状况“三高一低” 解读“三高一低” 第一高指的是重大疾病的发病率越来越高。重大疾病高发， 每年都有我们熟悉的明星人物因罹患重疾离开我们，像……，都这么年轻，真是令人心痛！ 第二高指的是治疗费用越来越高。治疗费用越来越高，每年以25%的速度上涨，经济负担越来越重，近50%的人看病不就医，近30%的人应住院不住院。据统计，我国癌症患者的一般治疗费用在12-50万之间，疾病在给患者带来巨大痛苦的同时，也给家庭带来巨大经济压力。如果因为家庭财务上的匮乏，无钱治病，则给患者和家庭都带来终身的遗憾。所以中国人高储蓄，很多也是因为担心万一生病时的巨大费用。 第三高指的是治愈率越来越高。强调：重疾并不可怕，随着科技的发展，重疾的存活率、治愈率越来越高。 “一低”指的是发病年龄越来越低：引导客户读《春晚童星邓鸣贺确诊为白血病》的新闻报道。 承接句——引出三种医疗费用筹集方式 “三高一低”大大超出多数人的想象，治疗费用更大大超出多数人的承受能力，那么这么一大笔钱从哪里来呢？ 生病就要花钱，面对高昂的医疗费，很多家庭都会动用多年的积蓄，一旦不够时，你觉得他们能靠谁呢？ 三、三种医疗费常见筹集方式 讲故事：提前筹集医疗费用 不要让故事发生在我们身上 四、个人储备医疗费的三种方式 五、智慧三步走解决方式 健康五个“三”结论 康颐金生B款兼顾养老 讲解2012年山东太平十大理赔案例 业务员：很多不了解保险的人都有一种担忧，就是“投保容易理赔难”，其实之所以有这种担忧是因为个别不专业的代理人的销售误导和媒体的舆论，俗话说的好：“好事不出门，坏事传千里”，再者就是很多人没有亲身体验到保险的保障功能。太平人寿有一流的客户服务支援体系，“全国通”为客户提供全天候、无障碍、无缝隙的保险服务！ 2012年山东太平十大理赔案例，打消客户疑虑，展示保险意义与功用，帮助促成保单 讲解投保案例 展示十大百万健康保单 展示十大百万健康险保单，坚定客户购买信心，提升购买额度，拥有足额重疾保障 业务员：康颐金生B款真的是一份非常好的健康保障产品，55