如何做好销售销售技能提升途径0783849.pptVIP

有效的询问 销售的关键是向客户有效的询问 漫无边际的询问只能使销售陷入困境，也根本无法引起客户的兴趣 提问的关键是问到了客户关心的问题 销售的机会在于客户的回答中 单纯的产品陈述无法真正打动客户 销售代表即使发现了客户的需求，如果引导不当，仍可能失去销售的机会 提问的技巧 客户的目标或挑战 客户的特殊需求 客户希望的结果 客户以往经历 客户个人信息 （三）说服 目的：帮助客户了解，你如何能满足他的某一个需要 当 ● 客户表示某一个需要时 ● 你和客户都清楚明白该需要时 ● 你知道你的产品/公司可以处理该需要时 方法： ● 表示了解该需要 ● FFBV ——Feature Function Benefit Vision ● 询问是否接受 详述产品的益处特点—FAB法则 详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。它有助于更好地展示产品。这个技巧可以用FAB来表示： Ｆ即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、 摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点； Ａ即Advantage,就是这种属性将会给客户带来的作用或优势； Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益。 在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。 销售有技巧 千锤加百炼销售无技巧 重在有心人 四、销售的境界 最低级的境界是卖产品，第二级是卖价值，最高级别则是卖观念，依靠人格魅力。作为销售，除销售你的产品之外，更重要的是销售你的影响力。 顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。 不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 没有不对的客户，只有不好的服务。 卖什么不重要，重要的是怎么卖。 没有最好的产品，只有最合适的产品。 没有卖不出的货，只有卖不出货的人。 成功不是运气，而是因为有方法 销售游戏的名称就叫服务，尽量给你的客户最好的服务，让他一想到和别人做生意就有罪恶感。——乔·吉拉德 只要你能帮助别人得到他们想要的，你就能得到一切你想要的。 ——金克拉 he end 谢 谢 2013年07月 时间：5分钟 是否只是做过推销工作的人才会推销呢？ ?生活中有哪些推销的例子? ?你在进入寿险行业之前做过哪些销售的工作? ?你能举出生活中不需要销售的例子吗? ?在白板上列明学员对上述问题的答案。 ?有社会就有推销，人生何处不推销！销售是每个人与生俱来的天赋。每个人从出生到成年始终不断的在推销自己。比如：刚呱呱落地的婴儿第一声啼哭时，他在干什么?他在告诉人们他来到了这个世界；读书时向老师推销自己是个好学生；与人聊天时你向别人推销你的观点；恋爱时向爱慕的人推销自己，希望给别人留下好的印象；佛教的创始人释加摩尼不也是在推销自己的思想，让信徒们接受并信仰吗？ …这样的例子太多了，不一一列举，其实，这说明每个人每天都在推销自己，“人人都是推销员”、“时时、处处都在推销” 。 * * * Note : * * * * 供方、需方与市场 关系：供方 需方 销售：通过市场渠道，达到供需双方目的的一种行为。 是从产品设计、质量、包装到广告宣传、销售技巧等 一环扣一环的全程经营。 市场 一、销售的内涵 二、销售之道 优秀销售人员必须具备的素质 优秀销售人员必须具备的基本态度 优秀销售人员必须具备的核心能力 注重外在——穿着、语言、眼神 激情饱满——身心、执着、乐观 热爱学习——博览、到位、创新 善于沟通——严谨、深度、亲和 吃苦耐劳——腿勤、嘴勤、耐力 勇于创新——总结、改变、尝试 广结善缘——人脉、深交、联络 全力以赴——行动、深度、自信 倒推思考——未来、行动、现在 （一）优秀销售人员必须具备的素质 优秀 的销售人员具备的条件 HEAD 学者的头脑 HEART 艺术家的心 HAND 技术者的手 FOOT 劳动者的脚 （二）销售人员应具备的基本态度 对待自己的态度 1、认识自己 自我的剖析——随时反省 别人的批评——客观深入 2、喜欢自己 暴露弱点——接纳自己 发挥长处——肯定自己 真实无虑——作你自己 对待销售的态度 1、推销的动机 选择人生—命运就在你的手中，做推销员还是做推销家 2、推销工作的地位 最伟大的事业——百万年薪不是梦 高度竞争挑战——工作独立、自由、不能轻松 作为一名销售员，你将