贵州公司交流材料概要.pptx

2013年6月 苏州 热 烈 欢 迎 贵州公司 XXX一行 莅临指导 目 录 苏州及苏州分公司概况 苏州分公司集团发展实践 苏州简介 2 3 地域 面积8488平方公里，下辖六区及昆山、常熟、张家港、太仓、吴江4市（百强县前十），其中水域3565平方公里（42%） 地区生产总值超1.3万亿元， 财政一般预算收入超1300亿元，经济实力在全国大中城市中排名前六；近200家世界500强企业落户苏州。 1 人口 经济 人口1100多万，其中户籍人口约630万，外来流动人口约500万 苏州建城2500多年，自古就是一座著名水城，也是全国河道最长、桥梁最多的城市，保留了“水陆并行、河街相邻”的双棋盘式格局，“三横四纵一环”的水系，“小桥、流水、人家”的古朴风貌，是吴文化发祥地。 苏州简介(续) 园 林 曲 艺 苏 绣 苏州园林列入世界文化遗产名录：全国“四大名园”中占有拙政园、留园两席；虎丘文化积淀深厚，被誉为“吴中第一名胜” 。 评弹、昆曲、苏剧被喻为苏州文化的“三朵花”。 工艺美术闻名中外，苏绣与湘、蜀、粤绣并称“四大名绣”。 总经理 销售服务部 副总经理、总经理助理 综合部 网络部 计划财务部 ICT中心 工程建设部 产品管理部 市场规划部 三个区分公司 五个县分公司 采购物流部 党群（纪检、工会） 基本建设管理办公室 人力资源部 品质管理部 全市员工总数约3000人，平均年龄约28岁 员工中具有大专以上学历的有2688人，约占总数的90% 人力资源向服务与市场一线倾斜，营销服务、工程维护、综合管理岗位人员结构比例大致为13.2:1.7:1 组织架构 区分公司架构 县分公司架构 用户超百万 收入超电信 客户总数超电信 客户超500万 2001 2005 2006 2010 2002 客户超1000万 TD商用 2009 2005年以来，苏州移动年均复合增长率约11.9%，综合运营业绩考核连续多年名列江苏公司各分公司第一 收入超百亿 2012 2013 4G正式运营 发展历程 苏州分公司以全省1/6的资源，发展了近1/5的用户，实现了近1/4的收入，创造了近1/3的利润。 2014 增长战略 围绕可持续增长战略，加快全业务市场融合，加大客户保有力度，持续提升客户价值，巩固企业发展基本面；以4G建设发展为契机，积极培育新的增长点，做大转型业务规模，面向互联网重构产品、资费、营销、服务、管理体系，迈出互联网化的新步伐。 以增长管理理念为指导 全面转型 2009 2010 融合转型 2011 融合转型 固本强元 二次学习 二次转型 2012 2013 深化转型 提升价值 2014 转型突破 互联网化 目 录 苏州及苏州分公司概况 苏州分公司集团发展实践 各 渠 道 全 面 协 同 属地化客户经理 拓展合作伙伴 创新电子渠道 集团市场总体发展情况 客户经理下沉至53个属地化分中心，开展属地化维护 全市客户经理规模达到约500人，共维护集团3.8万家，人均维护集团78家 C代队伍进一步优化和调整，与属地化分中心相结合，与客户经理相互补充 全市C代客户经理约400人，共维护C类集团6.5万家，人均维护集团165家 本地集团直通车平台，注册集团客户达3万家，其中月平均活跃用户约6000家，月均业务量60000余笔。 全省动力100平台，除集团业务自助办理外，融合开展集团终端线上团购。 参考1号店模式，试点开展虚拟营业厅，拓展集团客户接触点。 优化分层分级服务体系：对原有A1、A2、B1、B2、C的5级集团层级进一步细分为A+、A1、A2、B1、B2、C1、C2三类7级，从而更好地适应竞争形势，确保资源精确分配。 坚持存量经营和新兴拓展两手抓，2013年集团市场收入47.3亿元，其中集团信息化收入7.7亿元，集团V网客户累计达到500万，v网渗透率50%。 深挖集团价值 以分中心为单位，对真实集团的网格化梳理，推进尚未组建集团拓展、提高真实集团匹配度，将所有集团纳入维护、拓展范围，实现集团市场深耕。 目标：I、II类集团100%价值匹配；统付渗透率40%，专线渗透率35%，V网渗透率达80% 空白/异网集团营销，集中资源主动出击 价值匹配，挖掘潜在收入 存量捆绑提升 TD终端、高流量渗透提升 存量保有，维系在网用户 真实集团收集，拓对象展维度 信息来源：招商局、楼宇排摸、社保 真实性核实：现场排摸、外呼核对、系统比对； 价值分档：I/II/III类100%建档 1 2 3 4 V网匹配拓规模：收集通讯录，精确营销/外呼归位 规模与信息化收入匹配：I/II类集团统付、专线渗透率提升 策略制定：分行业，制定组合营销产品策略 过程跟踪：从客户经理—管理员—分管领导，将拓展纳入GCS工作流程跟踪 经验共享：异网/重点