鞠强教授沟通心理学概要.ppt

肢体语言密码（一级） 2、本动作是集体潜意识，即来自本能。 肢体语言密码（一级） 3、“双手握于背后”常是有地位（当然也是有信心）的人的象征。 肢体语言密码（一级） 4、本动作的变化形式有：双手放在沙发两侧，以“大”字形坐在沙发上等。 肢体语言密码（一级） 四、双臂动作与潜意识的相互影响 1、双臂紧抱，反过来也容易形成抗拒的潜意识。 肢体语言密码（一级） 2、演讲时发现有许多人双臂抱紧，就必须设法使人松开双臂。 办法是：让他们记笔记、拿本书、拿一件样品、一本手册，或站起来做做操，使他们改变姿势。 肢体语言密码（二级） 肢体语言密码（二级） 一、手掌开合的信息 1、手掌摊开：轻度接纳标志。 2、手掌紧握：轻度防御标志。 3、手掌紧握，伸出一个指头：高度拒绝或防御标志。 4、潜意识指挥手掌摊开表示无武器，这是来自于人类的本能，属于集体潜意识。 肢体语言密码（二级） 二、鼻孔扩张（有时伴随龇牙）的信息 1、鼻孔扩张：代表紧张、防御、攻击或拒绝中的一部或全部。 2、龇牙代表的信息与鼻孔扩张的信息相同。 3、鼻孔扩张是潜意识扩张肺活量，准备战斗，龇牙是表示准备咬人，所以也是表示防御，本条也是属于集体潜意识。 肢体语言密码（二级） 三、笑容两边不对称的信息 1、笑容两边不对称，表示笑容是假的。 2、不对称程度越高，笑容越假。 3、小孩笑容可爱的原因是两边绝对对称。 4、这是后天形成的潜意识指挥的动作。 肢体语言密码（二级） 四、瞳孔放大的信息 1、瞳孔放大表示关注、放松。 2、这是后天形成的潜意识指挥的动作。 举例：男人与女人逛商场的不同心情。 肢体语言密码（二级） 五、双手掌摩擦的信息 1、双手掌摩擦表示急切的期待心情，或者紧张。 2、如果在采购东西时，发现销售者快速地摩擦双手掌，则表明对方特别急于出售该商品。 3、这是后天形成的潜意识指挥的动作。 举例：鞠强教授购买房产。 肢体语言密码（二级） 六、拇指、中指、食指互相摩擦的信息 1、三指摩擦代表对方想要钱。 2、这是后天形成的潜意识指挥的摸钞票的动作。 3、初次约会时，对方了解你情况，同时伴随三指摩擦的动作，则对方特别喜爱金钱的可能性较大。 肢体语言密码（二级） 七、双手紧握，并举高处的信息 1、本动作代表拘谨、焦虑、挫折感一部或全部。如果双手紧握力气之大以致皮肤发白，那挫折感的概率比较大。 2、举得越高，上述信息程度越高。 3、这是后天形成的潜意识指挥的动作。 肢体语言密码（二级） 特别注意： 1、少数以某个时刻的肢体语言为判断标志，多数以主流姿势判断。 2、同时要区分意识肢体语言和潜意识肢体语言。 肢体语言密码（三级） 肢体语言密码（三级） 一、坐同一长椅时，对方身体向你倾斜 本动作的含义是接纳对方，反之则有防御之意。 四、战略性（合作性）采购举例 沟通心理学总第45条 第九节 其他 一、地点与沟通的关系 总原则：我方相对更熟悉的地点更具有说服力。 1、我方家里是非常好的说服地点 2、我方办公室或领地是较好的说服地点 3、双方熟悉程度相等是中性的说服地点 4、对方办公室或领地是较差的说服地点 5、对方家中是非常差的说服地点 故许多沟通都在饭店进行，是因为它比较公平。 沟通心理学总第46条 二、时间与沟通的关系 沟通对象大脑的反应速度与时间是有关系的，所以要选择有利的时间沟通。 沟通心理学总第47条 三、沟通对象地位高低与沟通效果的关系 沟通对象的地位越高，越容易答应你的要求 1、地位高者忙，想尽快结束沟通 2、地位高者签多了大额支票，容易答应小额让步。 3、地位高者有权，可以显示权利。 4、高位副职常有虚荣心，容易答应要求以显示权利。 沟通心理学总第48条 四、双向沟通效应 双向沟通比单向沟通更准确。 沟通心理学总第49条 五、动态注意力效应 动的东西比静的东西更能吸引人的注意力。 故肢体动作丰富的人更有说服力。 沟通心理学总第50条 六、黑箱忧虑效应 当信息不通时，大多数人首先想到的是负面的东西，情绪一般是担忧和焦虑。 故误会一般是令对方往坏处想。 沟通心理学总第51条 七、马斯洛需求层次论 1、生理需求 2、安全需求 3、交际需求 4、尊重需求 5、自我实现的需求 沟通心理学总第52条 八、言行一致化效应 个体说多了会信以为真。 故做领导的一般不当众批评人； 故要让下属当众宣布工作目标； 故让夫妻关系不好的人去调解别人不要离婚，自己夫妻关系也会好。 沟通心理学总第53条 九、信祸心理 大多数人对他人“失败的事”或“倒霉的事”相信的程度远远高于对他人“成功的事”的相信程度。 所以，讲点倒霉的事是获取他人信任的一种方法。 沟通心理学总第54条 十、丰富选择压力 选择太多会形成高度的压力，并形成焦虑感。 沟通心理学总第55条 十一、角色意识 个体担当的角色或职务会