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与客户会谈话术及礼仪 二O一五年八月无锡奥克丹生物科技有限公司业务员与客户会谈话术及礼仪之教材拜访客户的几个原则对客户毫不了解,不能拜访——不打无准备之战不论我们通过什么渠道了解到一个客户,我们必须进一步去了解客户: （1）客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。　这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。（2）客户类别,主营业务（比水处理方向）（3）规模有多大,比如厂区面积,人员数量的大致情况（占地800平方米,40人）（4）该客户在行业中的地位,以及产品的水准高低（在本地区属于中上规模）（5）主要可能需要的产品和检测参数（cod）了解客户需要检测的参数及范围，方便对症下药（知己知彼，百战百胜）检测相关技术问题（使用中的问题，我们能够解决的问题）没有预约，不要拜访——碰运气、不礼貌没有预约，到客户处很可能被拒之门外，也可能找不到相关的负责人，白白浪费时间和资源 就算运气好，找到了相关负责人，但他们对水质分析仪不了解，无法良好的沟通 客人没有事先安排会谈的时间，客人可能没有足够的时间，或是会谈被别的预先安排的事情打断，从而无法和客人充分沟通 冒昧闯入，对于客户而言，是不礼貌的，给客人第一印象就不好随时想到，你代表的是“奥克丹”，而不仅是你自己 谦虚谨慎、有礼貌、有分寸1.5 永远记住：会谈是沟通，不是演说，更不是听讲座。所以在遇到或很少的客人，也要想办法让客人说话；在遇到健谈的客人，也要把握好甚至创造发言的机会。拜访客户的着装及携带物品2.1 着装要求：2.1.1 干净、整齐、得体（不可奇装异服、太前卫）2.1.2 建议：男生穿衬衫、西服、领带；女生穿衬衫或职业装2.2 携带物品与资料2.2.1 携带黑色公文包2.2.2 公司型录数份、相关销售资料（线上：贴吧、网站、文库、视频等 线下：宣传单页、报价单等）2.2.3 空白【样品申请单】、【销售合同】2.2.4 笔记本和笔2.2.5 名片（需要装在名片夹或名片盒里，不要随意的直接塞到口袋里）2.2.6 必要时带公司的样品，以方便按照样品讲解，更直接的让客户了解产品，更能打动客户2.2.7 在有条件的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物(可以代表公司的礼物，让客户看到就能想起我们公司的礼品)，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”。中国人讲感情，信这个！　　第一次拜访3.1 尤其重视第一次拜访，注意给客人留下很好的第一印象。3.2 第一次拜访一定要与客户约定好时间，如果没有约好时间直接登门拜访，这是一种非常鲁莽的行为，一定不要迟到，这会使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就此中断。3.2 一定要控制好会谈的重点，要展现出公司良好的整体面貌，千万不能在一个具体的价格、技术细节上纠缠不清。3.3 注意把握会谈的节奏：如何一步步向客户介绍我们公司整体面貌、整体技术实力、产品概述等；又如何向客户了解他们的情况（公司概况、主营方向、需求等）。3.4 注意把握会谈的时间：视客户的兴趣而定，一般不适合太久。3.5 会谈具体步骤与时间的建议（总时间一般在30～40分钟）：序号事 项时 间具体动作与说辞备 注1握手/如果客人没有伸出手来握手，一般不要先主动去要求握手；客人主动伸出手来时，则要迎上去，热性的与客户握手；如果对方是男士，宜用全手掌握住对方的手，并稍用力；如对方是女士，则只要稍稍握住其手掌前半部分即可（很绅士的样子）。假定我方业务员是男士2坐座位/一般情况，前台会让我们坐在会议室等待，当拜会人来时，我们一定要起身问好。在客户示意我们坐时，让客户先坐然后再坐下，可以说“谢谢，您先请”。在会议室或有专门供客人坐的桌椅的场所，如果客户没有明确“请坐”，我们可以在客人先坐下后再选下位或旁位坐下。注意，不可反客为主，在客人没有说“请坐”的情况下，去请客人坐。更不能在客人还没有坐下，也没有示意我们坐时自己先坐下了。3递交名片/动作：起身并微鞠躬，用双手（注意手指不要按在文字上），将名片字面朝客人的方向递给客人（见下图1）。语言：“我是奥克丹的业务经理，***！”边说边递上名片（注意，如果对方已经知道我们公司和你的姓名，则简单的说“请多多指教”即可）。如果客人也给你名片，在接名片时，起身站立，身体向前微倾30度，双手接，并说“谢谢”（见下图2）。如果在你给客户名片的同时，对方也递了名片过来，则用左手接名片，右手递名片。接过对方名片后，要注意看一下，并端正的放在台面上，不宜马上收起来。礼貌、大方说话口