市场营销论文-啤儿茶爽开发南宁市小场的基本状况.docVIP

摘要：啤儿茶爽是由娃哈哈公司于2008年开发的一款饮料，2009年进入南宁饮料市场。它借助娃哈哈这个母品牌的知名度效应在南宁饮料市场上占据一定的市场份额，能成功的打开市场占领市场也源于其产品特性能填补了市场的空缺，还有该产品的广告宣传力度提高其本身的认知度，也取得了中间商的大力支持。但是由于市场上的价格混乱和定位模糊造成其在南宁市场销售也是个很大的困难，据此本人用专业角度提出关于啤儿茶爽进入南宁饮料市场存在的一些问题及解决问题的建议。 关键词：啤儿茶爽　市场　饮料　品类　消费者 一、啤儿茶爽开发南宁市场基本情况 啤儿茶爽是由娃哈哈公司于2008年开发的一款饮料，萃取了天然的新鲜绿茶和芬香乌龙茶，融合了优质的香浓麦芽，采用混比充气、二位一体灌装技术，以其颠覆性的炫酷外表，新鲜爽滑的酷爽口感，给2009年南宁的饮料市场给其注入了一股创新的气息。经过销售人员的努力目前已顺利地开始进入南宁沃尔玛、北京华联、百盛、人人乐、南城百货等大型超市和人流量非常之大的市中心万店及南宁市各个景点还有学校周边的零售店，在南宁饮料市场上获得了较高的铺货率。 娃哈哈集团长期的经营深入广告对新产品进入市场起了推动作用，因此啤儿茶爽在南宁的广告也是铺天盖地，力度超强。广告播出的周期频率不仅高，而且时间段篇幅长。它充分利用了消费者的探索欲望，一句广告语“你out(落伍)了！”就在校园里很是流行，而且在大街小巷都能看到啤儿茶爽的如影随形，从而使其在消费者特别是青少年市场有较高的认知度。 许多消费者都是冲着它的“另类”产生了购买欲望，加上啤儿茶爽在南宁饮料市场销售价格低于果汁类饮料、碳酸饮料，所以其销售量在逐步提高，据某一业务员透露，在他管辖的市场区域的某个超市每月供应量是8000箱左右（15瓶装），在当下饮料销售正是旺季，该茶饮表现不俗，已跻身茶饮料类前列。 二、啤儿茶爽能成功的打开南宁饮料市场的措施 1．借用老品牌的知名度激励中间商的积极性 老企业新产品能否顺利打开市场与它原有品牌的知名度切切相关。正是这样娃哈哈集团从创业开始先采用品牌战略，当年第一款产品儿童营养液“喝了娃哈哈，吃饭就是香”打响整个中国大江南北，成功地树立品牌使其在消费者与中间商树立了相当高的品牌认知度。尔后该集团的经营战略就逐步转移到品牌扩展，所开发的新产品都离不开“娃哈哈”主品牌的带动顺利地开发市场。因此，啤儿茶爽上市之时，毫无疑问也借用了老品牌“娃哈哈”的效应。上市之初并没有吸引经销商的信心。但一看是娃哈哈生产，对娃哈哈品牌忠诚的心理作用下中间商最终代理了啤儿茶爽这款产品，使产品能顺利地进入大小超市卖场及百货店便利店取得了较高的铺货率。经过全体员工多年不懈的辛勤耕耘，使“娃哈哈”在消费者与渠道商中间树立了相当高的品牌认知度。 2．产品口味、功能和独特性，填补市场空缺、占领市场 消费者购买饮料口味选择、不同的年龄性格造成其只会选择不同的口味。啤儿茶爽在消费者群中的定位主要针对那些想喝啤酒却怕喝多，或对酒精过敏，没有酒量等人群，比如司机、女士、学生等，这一群体的口味在饮料市场基本无人顾及其是个市场空缺，因此啤儿茶爽生产提取麦芽醇香，零度酒精，低热量，高营养，像喝啤酒一样酷爽，像喝绿茶一样健康，其味道、包装都酷似啤酒，这就迎合了这类人群的心态，填补了市场的空白，满足他们对喝啤酒的需要。有需求就有市场所以打开市场是马到成功之事了。 3．加强广告宣传力度提高产品的认知度 广告是向消费者传递产品信息的一种最迅速、最经济、最广泛的流通渠道，它对消费者的消费观念、消费心理、消费结构、消费行为等方面有着重要的影响。 首先广告能传递产品信息沟通需求，通过广告能帮助消费者认识和了解商品。其次广告能激发需求增加销售，俗话说货好还得宣传巧，一则好的广告能起到诱导消费者的兴趣和感情，引起消费者购买该商品的欲望，直至促进消费者的购买行动。并且广告还可以促进竞争开拓市场，大规模的广告是企业的一项重要竞争策略。当一种新商品上市后，如果消费者不了解它的名称、特性、购买地点、购买方法，就很难打开销路，特别是在市场竞争激烈，产品更新换代大大加快的情况下，企业通过大规模的广告宣传，能使消费者对本企业的产品产生吸引力，这对于企业开拓市场是十分有利的。 在广西电视台和南宁电视台进行高播放率扩大其传播面，通过广告片很清晰的看到理想消费群体是20-35岁讲究时尚的男女，而网络又是他们偏好度最高的媒体。从躲猫猫、打酱油、俯卧撑、叉腰肌等等网络现象，使这一群体对其有着非常大的好奇心和求知欲。因此啤儿茶爽在南宁时空网和一些网络游戏中也做广告，从而又提高广告的渗透力。这样通过“传统媒体+网络炒作”的形式，达到了“以正和、以奇胜”的营销功效，引导了更多的理想消费群体购买。 4．中间商优惠政策