37.4G终端电话邀约营销技巧.docxVIP

通信行业《呼叫中心电话营销升级版实战训练》培训策略一：4G终端电话邀约+营业厅体验式营销课程背景在广州举办了全球合作伙伴大会，会上“4G”成为了最重要的关键词。中移动在会上介绍说，2014年TD终端销售目标是1.9亿——2.2亿部，其中计划销售TD-LTE终端超过1亿部。为了达成这个目标，让更多的高端客户能够体验到4G网络，中国移动的大部分营业厅目前已改造成4G手机、智能手机的体验馆，希望通过改造环境能够让更多的客户体验4G手机终端。但经过大量的营业厅现场调研，我们发现大部分移动营业厅客流量，并没有因为环境的改造和服务的升级，而增加客流量。为什么移动公司有很好的优惠政策、网络、服务，但客户没有到厅？为什么高端客户不能快速了解到4G网络及4G终端？除了广告宣传外，我们还有那些渠道能够快速宣传4G网络和终端呢？目前有不少移动公司通过电话经理和VIP客户经理两大岗位正在测试采用电话营销渠道，对中高端客户进行电话外呼，通过一对一的通知、宣传、邀约，采用电话+营业厅实体店协作的方式，邀约客户前往营业厅体验4G手机，提高4G手机套餐与终端的销量。由于电话经理和VIP客户经理两个岗位之前从事的工作是中高端客户的服务、维系、挽留及优惠政策和基础业务的外呼营销工作，他们普遍缺乏终端电话营销经验，因此如何通过电话邀约客户到厅？如何介绍4G套餐？如何辅导客户使用流量？如何在大数据时代定位客户精确营销？这将是呼叫中心管理人员、电话经理、营销策划人员所面临的实际问题。经过一个月的实地调研、电话访谈，在实际的推广过程中，电话经理与营业员面临着以下问题：客户不相信电话经理、不相信电话营销客户认为4G终端产品消费高，用不起客户不了解4G资费和手机终端的相关信息，没有体验过终端感知不强。电话经理对终端电话销售缺乏经验电话经理对终端营销没有信心电话经理对4G终端产品不了解、不熟悉电话经理在邀约客户去营业厅的话术欠缺电话经理没有掌握电话邀约的核心要点电话经理在介绍4G的资费和套餐时，没有吸引力电话经理不具备推荐终端的沟通技巧、营销技巧电话经理推荐终端成功率低，1个月出不了一笔订单，缺乏信心电话经理不能很好应对客户电话中的特殊反应：骂人、骚扰、投诉、抱怨营销策划人员在销售策划时，缺乏正确的销售流程，不知如何与营业厅等其他渠道合作的流程，共同销售4G手机终端。邀约到厅成功率、到厅率低。针对以上问题，我们量身定制了升级版的4G终端电话营销课程，课程内容包括：4G手机终端营销、资费套餐介绍、邀约到厅话术、体验式营销等方法。授课对象：中国移动电话经理授课方式：采用讲师讲述、案例分析、互动答疑、情景模拟演练等方式授课时长：2天（12小时）第一篇：电话邀约准备工作篇心态的准备魔咒案例分析：为什么电话经理工作不积极魔咒容易在电话营销中心迅速传播案例：员工为什么不敢打电话？神咒案例：早班会可以提高员工的积极性神咒练习——传递呼叫中心的正能量分析员工的工作压力源（客户、同事、领导、自身）电话经理快速缓解压力的五种方法重新框架——调整快乐的营销心态对电话营销的正确认识——爱上你的营销工作对产品的正确认知——增强对终端产品的自信高级沟通技巧的准备倾听技巧——处理客户提出的异议引导技巧——呈现终端产品的优势同理技巧——安抚客户的情绪赞美技巧——快速拉近客户关系第二篇：电话邀约之开场白脚本设计篇开场白之问候语的使用开场白之客户姓氏的称呼开场白之公司及部门的介绍开场白之名字及工号的介绍开场白中确认对方状态话术开场白之呈现客户感兴趣的话术录音分析：中国移动电话经理失败的开场白分析开场白引起对方的兴趣脚本设计：苹果手机5S/5C电话邀约话术设计脚本设计：华为4G智能手机电话邀约话术设计脚本设计：NOT3手机电话邀约话术设计脚本设计：存话费送手机电话邀约话术设计脚本设计：移动优惠政策电话邀约话术设计脚本设计：免费服务切入手机终端邀约话术脚本设计：独一无二的营业厅匹配开场白话术实战训练1：让学员学会现场制作开场白脚本实战训练2：让学员现场练习使用开场白话术第三篇：电话邀约之客户需求挖掘篇挖掘客户需求的工具是什么提问的目的提问挖掘客户的两大需求显性需求话术设计隐性需求话术设计提问的两大类型外呼提问遵循的原则四层提问法1、请示层提问——现场设计请示层提问2、信息层问题——现场设计信息层提问3、问题层提问——现场设计问题层提问4、解决问题层提问——现场设计解决问题层提问录音分析：iPhone5s产品需求挖掘现场演练：通过提问挖掘客户对4G手机的需要脚本设计：四层提问挖掘客户对4G套餐的需求脚本设计：四层提问挖掘客户对优惠政策的需求脚本设计：四层提问挖掘客户对流量包的需求第四篇：手机终端产品优势呈现及脚本设计篇产品介绍最有效的三组词提高营销成功率的产品介绍方法体验介绍法对比介绍法主次介绍法客户见证法录音分析：