公司销售模式及销售管理模式说明绪论.pptVIP

打单 – 获得今天的粮食 养单找单 – 准备明天的粮食 养单找单 – 今天若不作 , 明天就后悔 打单失败很痛苦 无单可打更可悲 打单不如找单 找单不如养单 东边不亮西边亮 勤出海勤下网, 捕不到鱼还有蟹有虾 ERP PDM CRM EC Work Flow HR IT 咨询 一把手 办公室 主任 信息主管 财务主管 业务主管 生产主管 采购主管 一把手 技术主管 信息主管 一把手 业务主管 信息主管 一把手 业务主管 采购主管 信息主管 一把手 办公室 主任 信息主管 一把手 办公室 主任 信息主管 一把手 办公室 主任 信息主管 已经开始或即将于近期开始进行选型工作,以便将现有系统更换或扩大目前信息化范围的潜在客户 客户分级的定义 --- A 级客户 未信息化者 : 已经开始或即将于近期开始进行选型 工作,以便展开信息化的潜在客户 已信息化者 : 有机会在 3 个月内成交 使用状况很不满意,原服务电脑公司经客户再三 要求而无法改善其产品或服务的潜在客户 客户分级的定义 --- B 级客户 未信息化者：在等甚么 ? 肯定信息化的必要性,但必须等某些具体事情完成或定案后,才会真正进行选型工作的潜在客户 已信息化者：在痛甚么 ? 有多痛 ? 有机会在 4 至 6 个月内成交 自主开发设计,原设计者已离职,软件 虽仍在使用但维护已有困难的潜在客户 客户分级的定义 --- B 级客户 别自作多情 别烂竽充数 别自我催眠 使用的状况不满意 ,但对原服务电脑公司还抱着希望的潜在客户 客户分级的定义 --- C 级客户 未信息化者 : 明明行业及规模都该采行信息化 , 也肯定信息化的必要性 , 但因未觉需求的迫切或信心不足而没有采取行动的潜在客户 已信息化者 : 有机会在7至12个月内成交 自主开发设计,原设计者未离职, 使用者 对系统功能虽不满意但仍勉强接受的 潜在客户 目前软件使用状况满意而且维护也没有问题的潜在客户 客户分级的定义 --- D 级客户 未信息化者 : 明明行业及规模都该采行信息化 , 却否定信息化的必要性的潜在客户 已信息化者 : 无法在 12 个月内成交 自主开发设计,设计工作正进行中的 潜在客户 刚完成合同签署,设计或实施工作正进行中的潜在客户 客户 等级 客观的信息化必要性 主观的信息化必要性 信息化决心的强烈度 是否展开可行 性评估 是否展开选型工作 A Y Y 高 Y Y B Y Y 高/中 Y/N N C Y Y 中/低 Y/N N D Y N 低/无 N N A B C D 等级客户的特性比较 - 未信息化 客户 等级 客观的信息化必要性 主观的信息化必要性 对现行 系统的 不满意 换系统决心的强烈度 是否展开选型工作 A Y Y 高 高 Y B Y Y 高/中 高/中 N C Y Y 中/低 中/低 N D Y Y 低/无 低/无 N A B C D 等级客户的特性比较 - 已信息化 4.客户关系维护方式说明 客户关系维护的定义 : 销售人员对A级以外的潜在客户, 依其等级所进行的差别式联络行为, 目的在留下好印象建立好关系,促成项目成熟或让客户有需求时会记得找咱们 同上,但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒,来坚定其换系统的决心 ,加速其换系统的脚步 客户关系维护的方式 - B 级客户 未信息化者 : 已信息化者 : 保持够密切的联系,以便掌握该客户由 B 级升级为 A 级的时机,适时展开销售工作 同上 , 但另可借我们的案例客户及借对现在为潜在客户服务的软件公司或项目开发的严重缺陷下毒 , 来坚定其换系统的决心 , 加速其换系统的脚步 客户关系维护的方式 - C 级客户 未信息化者 : 已信息化者 : .固定周期的客户关系维护 .借案例客户坚定其决心 , 加速其脚步 活动 DM 及 FAX、发表会、特价活动….. 客户关系维护的方式 - D 级客户 未信息化者 : 已信息化者 : .固定周期的客户关系维护 .借适当的文章 , 案例客户等改变其观 念 , 其余同下 [注:上线工作进行中的客户,若规模不小,但相 对的电脑公司规模较小,且客户投资 金额不大时,可注意其发展,伺机而动] . 打电话 . 建立客户个人数据库 ( 主管,IT人,CIO ) . 送礼物 . 新签约报导 . 寄新知 . 将客户产品上市/促