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电话销售－ ――――――明阳天下拓展培训内训课程 结构： 上半段：亲身经历介绍 下半段：电话销售归纳 l 电话销售定位：理想的电话销售是在角色定位上是顾问专家，代表公司审核申请加入诚信通客户的情况；语气上是服务人员，声音温和、真诚，可信；沟通内容上是顾问和朋友，站在客户角度上帮助客户解决问题，分析问题。 2电话销售应具备的素质：勤奋、思路清晰、口齿伶俐、声音温和、诚恳、好学、敏锐的洞察力 电话销售各步骤分析： 什么是真正的电话销售？ 真正的电话销售是通过电话收集客户、开发客户、挖掘客户需求、引发客户的购买欲望、通过反对意见处理，最后签单、收款做好后期服务的全过程。 准备： 资料； 电话稿模版； 产品； 对客户可能的反对意见的解决方案准备； 五、成交的心理准备 一、客户资料： 1、客户资料的收集整理。注意：这部分工作是在工作时间之前或之后。电话销售的工作时间：只要你的客户在工作，可以接听电话这段时间就是电话销售人员的工作时间，电话销售人员在工作时间内的唯一工作就是打电话同客户沟通。所以，切记FAX的时间要在非工作时间内进行。 2、尽可能了解客户的产品、出口金额、广告预算、内外销比例等等。 公司产品资料： 公司介绍（公司历史、公司最新动态） 服务介绍 成功故事（客户的竞争对手）、 竞争对手比较 合同 6、一份要FAX给客户的使客户印象深刻的资料、合同、计划书或联系方式等等。 二、电话稿模版：反对意见的回答方式、电话思路（这一点尤为重要） 三、要求电话销售人员非常熟悉我们正在销售的产品、并热爱自己的产品。 四、对签单中可能出现的问题做好准备：付款方式、折扣、是否分期、发票的发送、制作周期、后期服务人员跟进时间等等。 五、心理准备。销售的每一个环节都有成交的可能，在你开始每一个电话的时候都要做好成交的心理准备，我们永远要表现的比客户经验丰富、比客户专业，客户才会信任你能够帮助到他。所以，每一个电话都要当作签单电话处理。 B、开场白 l 第一次同客户接触切记要简练、准确的将自己的来意说清楚，并尽短时间内通过你的话语将客户的兴趣第一次调起来。（这是实际操作中最最重要的环节，这个工作要做的不温不火，将客户的兴趣调的恰到好处，并做好记录，在客户的热情还没有冷之前要做第二次电话拜访） l 第一次就要清楚，我们要找的是决策人，否则我们将在电话中被推来推去。 2 电话中你的客户也许态度很差，或者很不耐烦。不要紧，因为我们的客户可能刚刚为某件事情苦恼，我们要理解别人，用我们的热情去缓解他的情绪，并在记录中记清他的情绪，在第二次电话沟通中，关心他一下，客户会感觉到很温暖，之后的时间你可以借此打开客户的缺口，因为令他烦恼的事情也许刚好就是我们服务可以帮助他的，这样你的工作就成功一半了。 3 要保证自己始终面带笑容，你的笑容是绝对可以通过电话传到客户那里的。 4 语速和吐字很重要，我们首先要保证客户能听清楚并给客户思考的时间，成功的销售永远是要让你的客户急着购买而不是你急着去卖。每一次电话我们都要尽量做到不留问题在客户心中。 4 如果你下班的时候可以说：“我今天每时每刻都在勤奋工作，我今天的电话数量多过别人，我今天开发的A级客户多过其他人”那么，你将是最好的销售。曾经有位电话销售人员说过：“如果我在别人工作的时候休息，我会觉得对不起自己。” l 简单、可信、亲切、专业 电话销售方案一：（背景leads） “您好，请问***先生在吗？” “我是食品产业网***，我收到您发过来的关于诚信通的申请信息，请问是您注册申请吗？” “请问您在公司负责哪一部分工作？这件事同您联系就可以吗？” “经过客户反馈、市场调查，为了提高网上贸易的成交率、诚信问题，我们阿里巴巴决定………这次同您联络一方面了解您使用我们网站的情况，另一方面我们需要确定您是否符合诚信通的要求…… “问您几个问题：1、公司性质规模 2、目前的市场开发方式 3、使用alibaba的情况，是否有成交，金额多大，国内还是国外等 4、认为网上成交的最大问题在哪里？ 5、您了解诚信通吗？ “明白了，这样的，这个栏目是收费栏目，他的费用是***，您如果可以接受，我就将您的资料加入申请客户中排队，通过初步审核后将尽快同您联络，你看如何？” ………客户如果没有意见 “这样好吗，我这里有份文件要经过您公司确定盖章后，我们要开始安排时间和其他问题，我现在给您传过去，请问您什么时候能回传给我？” ……..如果客户不能确定 “如果您有疑问，您可以尽管同我讲，我会帮助您，…………您看我什么时候给您电话比较方便？由于现在诚信通的申请客户数量很大，如果您可以确定的话，我要尽快帮您安排时间和技术人员，因为这会影响您公司的排序和服务问题，您看如何？” “我的联系方式是这样的，您有任何问题请同我联系。…………” 方案二：