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理财经理的N种“死法”2013年05月22日11:33来源:《私人财富》? 作者:李智海贾越 说起理财经理,很多人的脑海中就会涌出财富管理专家、银行白领、市场分析人士等印象,当然也有人会认为他们是银行服务员、客户经理、产品推销员,不管怎么样,理财经理在银行是属于比较重要的岗位,也有许多人有志于从事此职业。 笔者从事理财岗位多年,经历了这个岗位的从无到有,从辉煌到平凡的过程;也亲身见证了在这个岗位上许多同仁的荣辱兴衰。总的来说,这个岗位真的不好做:从业过程可谓危机重重,一不小心就会面对职业危机。对一名理财经理而言,被岗位所淘汰、无法取得更好的发展或者失去了对这个岗位的兴趣,都算是“死”掉了,一定程度上也就意味着其理财经理职业生涯的结束。本文分享几个常见的理财经理的“死”法案例,供同仁借鉴。 一、“战斗死” 在银行,理财经理属于营销序列,营销就要有销售任务,完不成任务“战死”疆场也是很正常的事。从管理的角度,理财经理有一定的淘汰率是正常的,队伍保持一定压力和人员流动,也有助团队整体业绩的提高。当然有不少机构为了最大化地发挥理财经理的效能,采用“人海战术”,大量配置人员,制订严厉的考核,用较高的淘汰率来保证业绩的高速增长。在这种环境下生存的理财经理就比较悲剧了,因为残酷的淘汰随时都会发生,当然,能够在这种环境下生存下来并且成长的,都是不折不扣的精英。 若因业绩不好战死沙场还算是值得的,实际上,营销人员“委屈冤死”的也大有人在,最常见的就是理财经理成了管理层多变性政策的替罪羊。例如银行管理层推出一个产品、一个政策或者搞一项活动,让各位理财人员营销。大家热火朝天地干起来,费用也花了,人情也搭了,最后管理层一句话,政策就不能兑现!这种事例不胜枚举。 同样,理财经理也是各种宏观政策和市场变化的承受者:2008、2009年的股市调整,房地产市场调控、贵金属价格波动,甚至销售理财或国债无法保证额度充足,都会引起客户不满,这种不满情绪的发泄对象往往是一线的理财经理,也不乏发泄手段极端者,给理财人员造成了很大的伤害。 有句话叫做“不怕神一样的对手,就怕猪一样的队友”,应用在理财经理岗位上更是贴切。试想一下,理财经理花费大力气销售了一款产品或得到一位高价值客户,由于同事配合不到位,引起客户不满意,走掉了;还有更严重的,本来客户要买200万元的理财产品,结果操作时失误,只买了20万元,直到产品到期才发现;基金买卖弄错交易方向的、没录入交易直接就盖章让客户走的、弄错产品代码的……在后台管理保障不是很完善的银行,这些事情经常发生,弄得理财经理欲哭无泪。没有死于敌人的炮火,却死于战友的黑枪,这是一名战士最大的悲哀。 二、“离间死” 以营销为主要岗位职责的理财经理团队,成员关系紧张的现象时常发生,造成这种现象主要有两个原因,一是客户挑拨离间,二是同行之间的恶意竞争。一般情况下,理财经理在销售产品和维护客户方面享有一定的优惠权限,特别是在客户经理制度下。但这种优惠如果不制定清楚,理财经理队伍极易出现混乱。 客户出于自身利益的考虑,货比三家,常常拿不同银行之间的政策做比较,对一家银行不同理财经理之间的政策和费用做比较,客户说的有时是真的,有时候也是为了试探理财经理的底牌。不同的人员执行的政策不同,不仅让客户质疑,也会使团队不同的成员之间关系紧张,这个时候客户往往扮演着挑拨离间的角色。 另外一种离间就是理财经理之间的真正恶意竞争:出于业绩压力,理财经理激烈争夺客户资源,有时甚至会恶意抢夺其他理财经理的客户。一个团队如果内部矛盾重重,业绩不会太好,在银行内部的话语权、影响力也会弱很多。这种情况在一些股份制银行财富管理业务发展初期比较常见。 三、“折磨死” 让我们先看看理财经理的日常工作:早会、阅读市场资讯、来访客户接待、打电话销售、下班后整理客户资料,再加上内部的管理工作,各种会议、培训,陪同客户的户外活动,此外,还有分配(或自已)的客户的维护任务…… 理财经理的工作量与管理的客户数密切相关,维护管理的客户越多,工作越繁忙。许多银行会给理财经理分配客户,也有许多银行会把理财经理的电话放在银行网站界面,以方便客户的联系。理财经理工作一段时间后,由于客户已经认识了理财经理,很多人都会把他的理财经理当作是银行业务的顾问,有关银行业务的大事小情,都会先来咨询理财经理。这无形中会给理财经理带来庞大的工作量,客户的事情无小事,每个需求都要记录,还要有反馈,不少事情还是很费力的。特别是在有市场行情时或者某种业务集中爆发的时期,理财经理的电话堪比热线,从早到晚响个不停,工作时还能承受,休息时简直不堪其扰。为此,不少银行规定一名理财经理最多维护300名客户,但大多数银行对理财经理的工作量没有规定,反是以销售业务做为评价工作业绩的好坏,理财经理要维护大量的客户
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