营销大纲(讨论稿)课程.doc

营销大纲（讨论稿） 一、指导思想： 理清营销思路，整合营销资源，创新营销机制，突出营销重点，扩大品牌影响，拓展销售渠道，以达到提升销售规模，提高盈利能力的目的。 二、基本原则： 围绕经营，服务销售；切合实际，注重效果；因地制宜，灵活操作；突出重点，提高效率；量力而行，厉行节约。 三、目标任务： 品牌影响力进一步提升，公司凝聚力进一步增强；销售渠道进一步拓宽，网络质量进一步提高；运营模式进一步优化，营销机制进一步健全；产品组合进一步明晰，盈利能力进一步增强。 四、主要措施： （一）、加强品牌营销： 各部门和各分（子）公司要把品牌营销放在首要位置，积极引导供应商和销售网络参与公司品牌建设。继续利用安徽人民广播电台和农村台《金色田园》、《农民服务台》等栏目，开展冠名播出、技术讲座；择机开展电视广告、墙体广告等多平台广告宣传；充分利用《文化手册》、《农家福报》、产品贴牌、图片展示、会议宣讲、组织活动、材料汇报等多种方式广泛宣传农家福经营理念、产品优势和服务技术，全方位树立品牌形象。 （二）、整合营销资源： 1、原则要求：纳入公司战略性商品和主推商品的供应商都要出台相应的单品促销政策，配合公司搞好营销推广工作。采购部门签订的采购合同必须明确约定定期或不定期促销内容。所有供应商在农家福系统实施的促销计划，必须会同营销中心协商，经公司审核批准方可实施。 2、整合资源： ⑴资金资源：供应商安排的促销费用，必须按照计划进度汇入公司指定账户，统一调度，专款专用。 ⑵赠品资源：供应商的促销商品一律纳入ERP系统管理，入库、领用按照赠品管理流程执行；促销礼品一定要在显著位置加上“农家福”品牌图案；并统一登记备案，统一调度管理。 ⑶人力资源：供应商的片区和一线销售服务人员，相关信息和联系方式要在营销中心登记备案，会同营销中心合理安排服务区域，接受营销中心或分（子）公司统一或应急调遣。符合要求的人员，将定期或不定期安排到安徽人民广播电台和农村台《金色田园》、《农民服务台》等栏目开展产品、技术宣传讲座。 （三）、突出营销重点： 1、自主品牌产品和贴牌产品。如两优100、农杂棉1号、配方肥、农家福复合肥、徽骆驼复合肥以及农药贴牌产品。 2、战略性合作产品。如爱苗、福戈、阿克泰、垄歌、爱可、韩秋好、丰派、麦极、碧护等9个农药品种。 3、主要贡献利润的主推产品，如金好年、翠兰春、美洲星等20个农药品种。 （四）、采取有效方式： 1、改进《农家福报》版面和内容。压缩一般活动报道性内容，减少公司经营情况报道；增加主推产品介绍版面、农业适用技术介绍版面和行情信息版面，增加农业政策、农副产品价格和行业发展动态的相关内容，使《农家福报》更加贴近农村、贴近农民、贴近人心。 建全《农家福报》通讯队伍，确定专职报纸编辑员；调动员工写稿积极性，改变办报“无米下锅”的局面。 2、加强与《安徽日报农村版》对接，认真组织好征订工作；成立通讯员衔接队伍，根据农事、农时需要，抓好公司种子、农药、肥料等产品技术的组稿宣传工作；积极参与策划“空中”、“地面”等多角度多形式的送科技、送政策下乡活动；充分开辟和利用新阵地，全面加强公司品牌和产品的营销宣传工作。 3、抓好试验示范工作。原则上要求每个分（子）公司建立20亩以上的新品种、新技术、新产品试验、示范展示基地，每个A类连锁店建立5亩以上的示范田，B类连锁店建立3亩以上的示范田。根据需要，适时组织现场观摩会。 4、开展现场促销活动。提倡各分（子）公司和有条件的连锁店，采用农民课堂、站店促销、进村直销等方式开展形式多样的现场促销活动。调整农技服务工作重心，原则上农技中心围绕实施项目、服务直销、促进批发等开展较大规模的培训工作，由分（子）公司和供应商承担面上较小规模的促销培训工作，提高针对性和工作效率。 5、做好产品销售宣传。针对不同产品，印制宣传单页，介绍产品特点、使用技术和注意事项。搞好宣传画、横幅、展牌等店面布置和宣传工作。 6、继续开展电台品牌、产品、技术和政策讲座工作。组织营销中心、分（子）公司和供应商等专家力量，充分利用签约合作的《金色田园》、《农民服务台》等栏目资源开展专家讲座，加大讲座密度，扩大产品范围，提高宣传覆盖面。 7、坚持开展促销方式探索。继续开展电视广告、电台广告、墙体广告等媒体平台宣传；搞好销售返利、奖励旅游渠道激励；刮卡兑奖、购买有礼终端促销等方法的尝试，加强效果跟踪和评估。 8、积极开展整体营销活动。尝试开展特定商品组合的促销活动，认真谋划不同季节特殊品类的促销，以整体促销与单品促销活动相结合，加强激励效果。 （五）、拓展销售渠道： 1、连锁网络：通过《连锁店分类管理暂行办法》实施， 奖优罚劣，末位淘汰，提高现有连锁网络的质量；通过发展“特约店”，加大对连锁区域空白乡镇销售覆盖，实现主推商品无盲区销售，努