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第十三章 公关谈判 管理学院 侯冬梅 第一节 公关谈判概述 一、公关谈判的概念 1.谈判：谈与判的结合。 2.公关谈判 二、谈判的潜因是需要的满足 三、公关谈判的实质是双赢 1.对抗性谈判 上世纪60年代，美国纽约报业的兴衰变化，就是一个典型的例子。印刷工会的领导人伯特伦·波厄斯是美国著名的一位“讨价还价不让步”的人，在两次罢工中，他领导工会坚持目标毫不退让，在谈判桌上大获全胜赢得 了一系列似乎是成果卓著的合同。印刷工人不仅加到了工资，而且，还禁止报社采用诸如排字自动化之类的节支措施。谈判桌上的全胜， 导致报社经济上的破产，三家大报先是合并，最后全都倒闭，数千名印刷工人不得不失业，无法谋生。谈判“成功”了，工人失业了，这就是说，这场谈判没有成功者，全是失败者。 2.合作性谈判——公关谈判 1967年中东战争后，以色列占领了埃及西奈半岛约6万平方公里的土地。在美英等国的调解下，埃以双方均采用了对抗性谈判的模式：埃及认为，西奈半岛是埃及的领土，要坚决收回，以维护主权和领土的完整。以色列认为，他们几次受到来自西奈半岛的攻击，必须占领西奈半岛以确保以色列的安全。 因为在这十一年中，前者认为主权问题没有讨价还价的余地；后者认为国家安全至上，绝无让步可能，双方都认为谁让步就意味着丧权辱国。直到1978年，美国前总统卡特出面，邀请埃及、以色列两国领导人到美国戴维营去谈判，采用了合作性谈判的模式，要求两国领导人在考虑自身需要的同时，也要考虑对方的需要， 从需要出发寻找解决问题的途径，最后双方达成了共识：埃及的需要在于领土和主权的完整，而不是对以色列的安全构成威胁；以色列的需要在于确保国家安全，而不是领土扩张。通过卡特的斡旋，埃及总统萨达特和以色列总理贝京达成如下协议： 以色列把西奈半岛还给埃及，以满足埃及维护领土和主权完整的需要，埃及把西奈半岛的大部分作为“非军事区”，并与以色列签订停止敌对行动的“和平协议”，以满足以色列确保国家安全的需要。正因为两国各自的需要都得到了满足，谈判成功了，12天解决了过去十一年没能解决的问题。 对抗性谈判 合作性谈判 第二节 公关谈判程序 一、公关谈判准备过程 （一）估计对方 1.明确对方的谈判目标 2.了解可能的谈判对手 （二）评价己方 谈判人员应具备的能力和素质： 1.工作态度方面 2.能力和知识方面 3.性格和气质方面 （三）制定谈判方案和进程 1.确定谈判目标 2.拟定谈判议程 最佳替代方案的选择 在中美建交公报的措词过程中,如何表述“只有一个中国”的意思，中美双方由于众所周知的原因，产生了意见分歧。中美会谈的公报迟迟不能出台，以至于尼克松从北京飞往上海的飞机上，中美双方的官员还在研究这一措辞。聪明的基辛格博士提出了一个最佳替代方案——“台湾海峡两边的中国人都认为只有一个中国”的措辞。解决了难题。 （四）安排时空 1.安排时间 2.安排空间 （1）场所的选择 （2）场所的条件 （3）谈判座位 （4）食宿的安排 （五）模拟谈判 二、公关正式谈判的过程 （一）导入阶段 1.温和的开局 美国一家电器公司推销员阿里森普到一家刚做过买卖的客户那里去，企图再推销一批新型的空调机。谁料一到这家公司，该公司的总工 程师鲁宾逊劈头就说：“阿里森普，你还指望我们再买你的空调机吗？”一了解，原来这家公司认为刚刚从阿里森普那里买来的空调机发热超过正常标准。 阿里森普知道正面说理、反驳谬误、对立争辩都没有任何好处，他了解情况后，首先故意说：“好吧，鲁宾逊先生！我的意见和你相同，假如那批空调机发热过高，别说再买，就是买了 也要退货，你说是吗？” “是的！”总工程师鲁宾逊先生看到了希望、兴高采烈地回答。 “自然，空调机在使用中是会发热的，但你不希望它热度超过全国电工协会规定的标准是吗？” “是的！”对方不知不觉地又说了一次。 然后，阿里森普开始讨论具体问题了，他问道：“按标准，空调机的温度可以比室温高出72华氏度，是吗？ “是的‘”总工程师说，“但你们的产品却比这高得多，简直叫人没法摸，难道这不是事实吗？” 阿里森普也不和他争辩，反问道：“你们车间的温度是多少？” 总工程师说：“大约是75华氏度。” 阿里森普兴奋起来，拍拍对方的肩膀：“好极了，车间的温度是75华氏度，加上空调机可以高出的72华氏度，一共是147华氏度，如果你把手放进140 华氏度的热水里，会把手烫伤的，是吗？”总