终端销售技巧讲义.ppt

销售要诀及避讳 要诀 避讳 客观地了解顾客需要 自作主张/主观判断 足够销售点及强调“物有所值” 无目的介绍 争取顾客的接纳 “硬推销” 诚实可靠、热诚 提供多个选择 连带销售-如何提升 意义： 连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标 第一招 风格组合合理，陈列系列化要点 店铺要围绕主推款形成层次分明的风格化主题陈列、重点销售陈列 不同风格的货品分区域陈列给店铺带来更多的变化和层次; 系列产品陈列不仅能突出店铺整体形象，突出当季的主题和风格，更能加大货品的关联性 ，帮助顾客在购买单件货品时进行搭配联想，促进连带性的销售。 第二招导购知识要配套--关注时尚流行趋势，熟悉店铺货品之间的搭配组合  第三招 连带销售有方法 连带销售的三步曲 1.确定顾客的需求和兴趣。 2.建议能够满足那些需求或者兴趣的额外产品，并零售其利益。 3.对顾客反映进行测试。 最后：连带销售过程中的注意要点 1) 在销售服务过程中，开展连带销售是为了给客人更大的增值和好处，满足顾客的多样需求是我们的目的。 2) 多给顾客正面及支持性建议，学做顾客的顾问，为顾客提供更多的选择、配搭建议和更多的实惠。 3) 当你向顾客推荐商品时，永远用最快的速度把具体的货品展示给顾客，多多借助货品的搭配效果，而不是停留在嘴上说，说到哪件就去拿哪件，展示将给顾客最生动的感受，有助于你销售每一件产品。 最后：连带销售过程中的注意要点 4) 永远把握销售的度，不要给顾客一种你只感兴趣做一单大生意的印象。当你在花时间介绍每一件产品来满足顾客的其他需要之前，请给他一个说法。要让顾客感觉你是从他的切身利益出发的。5) 向顾客展示三件产品以使生意翻番，但不要就此停留在那里，继续介绍连带销售直到顾客的每一种需要都被满足，到你实现了每一个存在的销售机会。连带销售不仅满足了顾客的多种需要，更重要的是它增加了销售机会。 总 结 销售是一门艺术，无论你是否能创造独特的方法，只要喜欢这份工作，就是最好的。 祝大家成为一名优秀的销售高手！ 销售技巧分享 ： 课程大纲 一、优秀导购的角色定位？ 1.优秀导购的定义和条件 2.优秀导购应具备的素质 二、培养顾客忠诚度 三、销售技巧浅析 1、语言技巧 2、顾客类型全攻略 3、销售妙术五步走 4、连带销售 四、课程总结 第一印象 形象和服装 语言表达 站姿 笑容 导 购 员 的 条 件 导购员的定义 有礼貌、衣着得体、受过专业训练、有熟练的产品知识和工作技巧。 拥有丰富的经验和良好的业绩,因此难以被人取代。 导 购 员 的 条 件 成为专业导购员的基本条件： ＊优良的顾客服务 ＊充足的产品知识 ＊专业的推销技巧 如何做优秀导购员？ 诚信 热切 舒服 多元、百变 诚恳 感同身受 长远关系 锲而不舍 责任感 专业形象 抱负 追求卓越 1 2 3 4 服务意识 具备沟通能力 不抱怨 不以貌取人 优秀导购员应具备的素质 沟 通 心 态 方 法 结 果 目 标 具备沟通能力 ★ 沟通有3个要素：文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息，声音语言传 达感觉，肢体语言传达态度。 ★ 沟通的5个基本步骤：点头、微笑、倾听、回应、行动。 ★ 沟通的3个心：喜悦心、包容心、赞美心。 不抱怨 比尔 ．盖茨： “努力工作，不要抱怨，因为工作会带给你一切“ 卓越服务=忠诚客户 培养顾客忠诚度 服 务 卓 越 服 务 满 意 服 务 一 般 服 务 服务的区别 ·顾客 营业员 ·顾客 营业员 ·顾客 营业员 期 望 期 望 期 望 实 际 实 际 实 际 ·一般服务 ·满意服务 ·卓越服务 成功销售的九大信条 一、钱是给内行人赚的——世界上没有卖不出的货，只有卖不出的货的人???? 二、想干的人永远在找方法，不想干的人永远在找理由；世界上没有走不通的路，只有想不通的人。 三、销售者不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 四、带着目标出去，带着结果回来，成功不是因为快，而是因为有方法