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倍速盈利新模式 　　摘要：美国哥伦比亚大学商学院教授施密特率先提出体验营销（experiential marketing）的观念。在市场竞争的环境中，在信息科技的普及、品牌至上的现象以及沟通与娱乐间的高度整合影响下，消费者购买产品与服务时，不仅是以功能导向来满足意愿，更在显示个人品位、追求刺激或触动人心方面寻求体验。在竞争日益激烈的环境下，许多具有竞争力的企业逐渐意识到体验营销的价值：企业的竞争优势并非只是来自产品创新、营销组合或价格竞争等策略，也在于给予顾客有价值的体验。事实证明，体验营销的正确实施增强了企业竞争能力，不仅销售和利润稳步上升，客户忠诚度和满意度也大为改观。当企业所提供的产品和服务与竞争对手越来越相近时，未来的营销战场将集中于消费体验。 　　关键词：倍速盈利；消费形态；情感式营销；消费者行为 　　基金项目：湖北省教育厅人文社会科学研究项目“大数据时代”营销策略应用研究（编号：14G484）；武汉商学院规划课题《基于网络环境下的营销要素分析》（编号：2013G020）；《市场营销学》2014年度校级精品资源共享课 　　一、体验经济在营销中的作用改变消费者行为 　　体验式经济的到来，依据美国俄亥俄州的战略地平线（Strategic Horizons LLP）顾问公司的共同创办人小约瑟夫?派因（B. Joseph Pine II）与詹姆斯?吉尔摩（James H. Gilmore）在美国《哈佛商业评论》双月刊1998年7-8月号体验式经济时代来临（Welcome to the Experience Economy）中指出：体验式经济（Experience Economy）时代已来临，其区分经济价值演进的四个阶段为货物（commodities）、商品（goods）、服务（services）与体验（experiences。所谓体验经济，是指企业以服务为重心，以商品为素材，为消费者创造出值得回忆的感受，传统经济主要注重产品的功能强大、外形美观、价格优势，情感式营销是在营销过程中，要触动消费者的内心情感，创造情感体验，其范围可以是一个温和、柔情的正面心情，如欢乐、自豪，甚至是强烈的激动情绪。 　　二、情感式营销的内容 　　情感式营销需要真正了解什么刺激可以引起某种情绪，以及能使消费者自然地受到感染，并融入到这种情景中来。在“水晶之恋”果冻广告中，我们可以看到一位清纯、可爱、脸上写满幸福的女孩，依靠在男朋友的肩膀上，品尝着他送给她的“水晶之恋”果冻，就连旁观者也会感觉到这种甜蜜爱情的体验。消费者市场是一切市场的基础，是最终市场。消费者市场的主要特点有： 　　（一）消费者人多面广 　　消费者购买人数众多，需求范围包括衣、食、住、行、用等各个方面，而且消费者个人和家庭是消费者市场的基本购买单位，所以需求范围相当大。 　　（二）消费需求弹性大 　　当商品价格下跌时，商品的需求量会明显上升；而当价格上涨时，商品的需求量又会明显地下降，甚至还可能产生替代需求。随着商品价格的变化，消费者的需求也会发生较大的变化。因此消费者的消费需求弹性比较大。 　　（三）消费者需求差异性大 　　消费者由于受年龄、性别、职业、文化水平、经济收入、民族、社会、心理等多种阴素的影响，他们的消费需求、消费模式、消费习惯等都存在着明显的差异。 　　（四）消费者非理性购买较强 　　消费者购买商品时易受广告、商店的购买气氛、销售人员的劝告等的影响，并且大多数消费者缺乏专门的商品知识，导致冲动性购买。 　　三、企业营销战略与消费者行为 　　研究消费者行为可以帮助企业制定有效的市场营销战略。消费者生活在纷繁复杂的社会之中，购买行为受到诸多因素的影响。要透彻地把握消费者购买行为，有效地开展市场营销活动，分析影响消费者购买行为的有关因素。影响消费者行为的因素可分为：内在因素、外在因素和企业市场营销因素 　　在任何市场竞争的环境中，单纯地依靠资金实力、技术因素或政治优势都无法决定企业的成功，真正的成功必然有赖于企业的决策者如何最大限度地研究消费者行为与营销战略，很多企业宣称消费者是企业致命的资源，然而如何研究消费者行为与企业的营销战略是每个企业所面临的最重要问题。 　　消费者行为的研究是所有营销方法之母，当你了解到你的客户思维模式和习惯时，你就可以轻易地找到有效的营销手段，创造性地使用你的资源与智慧，在帮你找到快速销售增长的钥匙的同时顺利实现企业营销战略。 　　市场营销战略是指企业在分析外部环境和内部条件的基础确定企业在未来一定时期内达到的市场营销目标，以及为达目标所做出的总体的、长远的谋划。市场营销战略具有如下特点：全局性、长远性、方向性、应变性 。 　　（一）市场营销战略的意义 　　1.市场营销环境的动态变化的要求