经营第一站(业绩店长)讲义.pptVIP

四、炒店技巧、提升销量 将“客流”转换为价值流…… 客流转换的“话术”要点 主动接近、个性化问候 问好式：您好！您了解咱们免费获赠分钟数的活动吗？ 插入式：1.您好！前面还有好几个顾客，我先带您去体验一下最新的4核机吧？ 2.快到假期了，您需要出游必备的导航软件吗？ 迂回式：1.您好！您稍等一下我帮宝贝拿个气球！… 2.您经常用手机与孩子一起玩一些亲子游戏吗？ 目的：引发客户兴趣 四、炒店技巧、提升销量 将“客流”转换为价值流…… 客流转换的“话术”要点 主动接近、个性化问候 客户识别、需求引导 方式 示例 询问 您喜欢那个牌子的手机？ 您送人还是自己用？ 您喜欢打游戏还是看电子书呢？ 引导 现在国产的华为XXX（主推终端）和三星X系列的芯片都一样 这次您换成单卡机，再开一个月的改号通知，会解决您的问题吗？ 示益 如果您用天翼手机，就能放心让孩子自己学儿歌了 如果你送父母一张天翼卡，每个月就能免费赠送父母通话分钟数了 如果您开一个月改号通知，以后每个月都能省一个月租了 四、炒店技巧、提升销量 将“客流”转换为价值流…… 主动接近、个性化问候 客户识别、需求引导 终端体验 体验的路上——先了解你的客户： 问题1：先生/小姐，之前有用过智能手机吗？ 问题2：最喜欢什么功能，或者最喜欢用手机来做什么？ 一无所知型 没有用过智能手机! 使用者 用过! 有部分应用使用习惯！ 发烧友 精通参数、对新上市手机敏感度高！ 一无所知型 使用者 发烧友 推荐体验生活服务类或有广泛传播度（天气\QQ\微信） 体验过程中视客户兴趣体验（如斗地主） 推荐体验新性能终端（如4核机） 推荐（有货）的新上市终端或具有网络影响力终端（如小米、麦芒） 直接带客户至终端柜台真机体验。 针对不同客户，体验方向不同： 四、炒店技巧、提升销量 将“客流”转换为价值流…… 主动接近、个性化问候 客户识别、需求引导 终端体验 体验中重要的两个操作点： 让客户自己操作 询问感受（亮点、缺点） 以用户真实体验感受为基础 放大亮点功能 很多用户都是冲着XX功能买的； 手机有这个功能，以后就能XX； 弱（转）化缺点 这款手机略厚一点，用来扩大电池容量，所以待机时间长，能待机XX天。 四、炒店技巧、提升销量 将“客流”转换为价值流…… 主动接近、个性化问候 客户识别、需求引导 终端体验 促进成交 客户体验感觉还不错，再坚持一秒： （客户犹豫中）免费赠礼：例：活动期间购买享受X者优惠\XX赠送。 （客户犹豫中）兴趣拉动：您刚试了一下机子，感觉速度性能还不错吧，今天入手就能玩了，我帮您包一台吧！ （客户犹豫中）对比建议：这款机子比您看中的要便宜XX元，可是没您的外型好看，而且您选的机子系统是最新的。 （客户犹豫中）从众：活动这两天，选这款机子的人最多。 （客户犹豫中）激将：这个新型号很紧俏，我这做活动才申请优先配的，现在就剩最后两台啦，我帮您包一台吧！ 四、炒店技巧、提升销量 将“客流”转换为价值流…… 两类使用的产品解读技巧 客户对合约产生质疑（交了钱了每个月还要消费那么高，不实惠！） 购机支出 1 合约价 1190元 裸机价 990元 看似多交200元 话费支出 2 合约机 66元*36-1190=1186元 裸机价 66*36=2376元 省1190元 打得多、交的少——就是合约！ 交话费、白拿手机——还是合约！ 四、炒店技巧、提升销量 将“客流”转换为价值流…… 两类使用的产品解读技巧 客户对流量很迷茫（我需要开多少M流量？） 体验台常备一张流量单、帮助客户开通流量包： 四、炒店技巧、提升销量 炒店期间工作很密集，但是也不能忽略服务 至少应该做四类服务： 三个应用 推荐并帮助用户下载三个应用 一封“信” 受理单、发票、终端一个包。 一个门户 推介一个门户，方便用户查询使用情况。 一张名片 公司名片（规定）。 单店名片（选择）。 炒店总结 炒店日期：XX—XX 炒店实施：XX营业厅 策划小组：XXX 四、炒店技巧、提升销量 紧张的炒店时间过去了…. 盘点销量 终端销售 新增客户 业务变更 缴费…… 活动亮点 什么让客户蜂拥而至？ 成功销售案例 成功服务案例 沟通不足 客户失望而归的原因？ 因筹备不足发生了哪些突发事件？ 形成总结 指导持续炒店效果提升。 你被困在一幢200米高的大楼的楼顶。你手里有一根150米长的绳子和一把瑞士军刀。 你所站的地方有一个铁钩子。往楼下看时，你发现大楼正中间，也就是100米高的位置上，有一个可以落脚的金属支架，上面还有另外一个钩子（如图）。 你怎样才能利用这些东西安全到达地面？ 四、炒店技巧、提升销量 把绳子割成50米和100米两段。把50米绳子的一端拴在楼顶的钩子上，另一端打一个小环。 让100米长的绳子穿过这个环，再把它的?两头系在一起形成一个