卷烟库存调查分析.doc

卷烟社会库存及客户卷烟需求调查分析 城A 线客户经理：徐远莲 为深入了解当前卷烟社会库存状况，准确把握卷烟零售市场销售动态，为当前及今后卷烟经 营决策提供科学依据和顺利实现明年首季“开门红”奠定基础，日照市烟草专卖局（公司） 统筹兼顾，从12 月22 日起，利用五天时间，在全市范围内开展一次零售客户卷烟社会库存 专项调查活动。 本次库存调查采取抽样调查的方式，以零售客户所属经营业态为主线，在综合考虑零售 客户月均销量大小的基础上，分别从城区、镇区、农村市场抽取一定比例零售客户，利用客 户经理每天拜访之际，按照“全面了解客户需求，真实把握市场动态”原则，从每条拜访线 路中选择既定目标零售客户，重点对零售客户的总量社会库存情况、10 个价位段社会库存 情况共计11 个大项37 个小项进行详细调查。同时把盘点的准确结果填写在《卷烟社会库存 调查统计表》，盘点过程中听取零售客户卷烟销售的意见和建议，进一步了解客户的合理库 存量。 浙江常山县农村线路卷烟库存调查分析?烟草在线专稿 作者:姜勇 更新日期:2009 年2 月27 日 烟草在线专稿 从浙江省衢州市常山县近两周客户卷烟库存调查看，今年卷烟销售和 往年比，卷烟销售档次和结构总体继续向上提升。对客户卷烟库存也直接或间接产生影响。 从客户库存调查情况看： 1、200 元及以上档次。该区间卷烟库存主要集中在利群（盖长嘴）。但不同客户卷烟 库存量也不同。销售实力好，经营资金足的客户卷烟库存较好，能很好的满足春节市场的卷 烟需求，但也有少部分客户受经营资金不足，备货预期和需求实际偏离等因素影响，刚好接 近或略有不足，难以完全满足消费者的需求。同时利群（硬）、利群（神州）、中华（盖） 库存略有余。 2、10－20 元档次之间。该区间卷烟库存主要集中在大红鹰（软蓝）、精品二代白沙为 主。其次为红塔山（盖经典100）、云烟（紫）、大红鹰（盖新品）。该档次卷烟库存，由 于客户备货预期和需求实际较接近。客户都能很好的满足消费者需求。但该档次也出现品牌 销售集中化趋势。主要是大红鹰（软蓝）和白沙（精品二代），尤其是大红鹰（软蓝）较明 显。其他省外同档次品牌相对就差。库存量虽少，但存在动销速度慢，销售不畅情况。 3、5－10 元档次之间。该档次卷烟库存以雄狮（老版）突出。省外同档次卷烟库存较 少，红双喜基本没有库存。一方面年前雄狮（老版）货源紧张，部分客户出于货源考虑，增 加备货；另一方面少部分消费者出于对今年柑橘行情影响消费者收入考虑，心理预期因素而 增加备货。但从春节市场销售看，该档次卷烟需求，特别是雄狮（老版）需求量不大，这点 和往年区别明显。同时也导致同档次省外卷烟动销难度增加。红双喜货源偏紧，供求不平衡。 需求大于供给。红塔山（软经典）替补部分市场需求。但难以完全替代该卷烟需求。 4、5 元档次以下。该档次卷烟库存较少。客户的备货预期和需求实际基本吻合。库存 卷烟主要是红金龙（虹之彩）、雄狮（红）。 当前的卷烟需求结构，总体上开始呈下降趋势。 从影响卷烟动销因素看，主要有： 1、卷烟需求结构和档次开始下降，10 元档次以下卷烟需求开始上升。 2、打工群体开始外出做工。特别是当前大城市受金融危机影响，工作岗位需求下降， 也迫使打工群体早外出寻找工作。 3、农村柑橘价格和行情持续恶化，严重影响农村柑橘产区的经济收入水平。笔者辖区 有些零售客户家中几万斤柑橘不能卖出，且部分柑橘开始变质。收入不能变现成为现实。这 些都直接影响了卷烟消费量、消费档次和客户卷烟资金周转。 4、社会库存卷烟消化还需要一定的时间。同时也包括消费者手中礼尚往来带来的卷烟 消化。这直接体现在零售客户的卷烟订货量和继续订货。 根据当前农村零售客户卷烟库存结构、卷烟需求结构变化，如何做好满足市场卷烟消费 需求，通过指导零售客户卷烟经营，并提高客户盈利。 以“保增长，重服务”为主线，使卷烟销售保持持续、稳定、健康的发展。笔者认为： 1、加强客户保持科学合理的卷烟库存量。通过库存卷烟清点，避免卷烟积压，降低客 户卷烟经营风险。并提高客户资金周转效率，具体的如保持库存卷烟“先进先出”原则、适 当减少雄师（老版）的库存量等。 2、扎实开展卷烟的明码标价工作。一方面提高客户的卷烟盈利水平，另一方面提高客 户的满意度。 3、加强替代卷烟品牌的推荐力度，提高需求满足率。如当前红双喜（硬）的货源不能 满足市场需求，应宣传替代品牌红塔山（软经典）来替补部分市场需求。 4、加强卷烟品牌培育的工作力度。应根据市场需求变化来确定目标市场，并通过对重 点品牌的卷烟陈列、摆放和品牌宣传力度，引导市场消费需求，加强市场信息收集和零售客 户的跟踪服务等。 烟草在线专稿 库存是指企业在正常生产经营过程中持有的、以销售的产成品或商品，或 为了出售仍然处于生产过程中的产