车险理念培训概要.pptVIP

携手共赢 共创辉煌 车险销售培训 2016-03-24 车险常用险种 交 强 险 保险责任： 保险人在使用被保险机动车过程中发生交通事故，致使受害人遭受人身伤亡或者财产损失，依法应当由被保险人承担的损害赔偿责任 赔偿限额： （一）死亡伤残赔偿限额为110000元； （二）医疗费用赔偿限额为10000元； （三）财产损失赔偿限额为2000元； （四）被保险人无责任时，无责任死亡伤残赔偿限额为11000元；无责任医疗费用赔偿限额为1000元；无责任财产损失赔偿限额为100元。费率浮动： 根据历年是否发生有责任的交通事故，相应予以上浮或下浮。 商业险 主险： 商业三者险 车损险 车上人员责任险 盗抢险 附加险： 玻璃单独破碎、指定4S店专修险、不计免赔特约险等 车辆保险销售话术? 一、“糊涂型”客户 1、客户特征： 第一类体现为“价格敏感型”常用话语为：“你们公司的太贵了，外面比你们便宜很多！”第二类体现为“面子型”，常用话语为：“我亲戚（朋友）是做保险的，我买保险肯定得找他呀！” 2、特征分析： 客户具备一定的风险意识，但并不了解车险业务的理论知识和实务操作。“价格敏感”和“面子”都只是表象，关键问题在于，由于客户不太懂车险，不知道不同渠道购买的保险可能有不一样的保障和价值，不知道店外买保险可能面临的风险，所以才会简单地比“价格”而不是“价值”，或者是简单地想借这个机会去帮亲戚朋友（或盲目地信赖亲戚朋友），所以把这类客户统称为糊涂型”.  3、战术分析： 这类客户对于价格或多或少有些在意，但也注重消费过程中的品牌感受和服务保障性。由于他们不太懂保险，所以才会片面关注价格；另外，由于在他们的印象中，4S店卖的东西都“很贵”，因而他们对 4S 店推销的保险也存在“戒备心理” 。 只要我们能把方方面面的道理讲透，使客户真正明白店外投保的风险和大地保险服务的保障性，让客户明白价格背后的“价值”，其实就很容易说服这类客户。 关键点： 充分利用品牌销售环境和各类助销工具，结合车险相关的基础知识，在沟通过程中充分展示丰田品牌保险的品牌价值及服务优势。 沟通要点： ⑴消除客户的戒备心理：明确表态大地保险不会强迫客户购买保险； ⑵“专业服务”：通过对车险投保两大标准（投保方案——通过介绍险种组合及保额，让客户意识到自己的“不专业”， 引发客户警醒；投保渠道——介绍不同渠道所出保单的服务保障的差异性，展现在大地投保的优势）的分析，向客户展示我们的专业素养和大地的服务优势； ⑶巧妙应对“讨价还价”：强调本店投保的“物有所值”，打消客户的降价期待； ⑷尽到“告知义务”：向客户如实告知投保后的相关注意事项，完美完成保险销售全过程。 5、情景再现： ⑴案例： 客户姓刘，夫妇都是公务员，有台卡罗拉保险即将到期。平时从两人的着装和谈吐可以看得出他们是比较注重感受及面子的一类客户。谈到保险时，客户说有朋友在太保卖保险，不愿意在我们这购买，要出去关照他朋友的生意。 ?⑵谈判方式： ?销售顾问：刘师，保险您考虑买哪家的？我在大地保险公司，属于国企，国内四大保险公司之一。 ?客户：保险啊，不买了，你们的太贵了，而且我朋友就是在太保卖保险，跟他说好了，保险到期了就去找他办。 ?（提示：客户此时对销售顾问有所戒备，所以第一步首先应消除客户的戒备心理） 销售顾问： 刘师，感谢您的聆听！同时，也请您放心，我们公司是不会强迫车主 买保险的。但是，我们都知道，汽车在外面跑，磕磕碰碰的风险是在 所难免的，所以买好保险相当重要。因此，作为您的销售顾问，我很 期望您能给我几分钟时间，我想给您介绍一下购买保险的标准。 客户： 哦?? 销售顾问： 购买保险的标准，首要的一条是投保方案要合适。我们很多客户都容 易信任朋友的推荐，不太关注朋友到底给买了哪些险种。但是，万一 你朋友推荐的保险不合适，车子需要保险服务的时候，您是找保险公 司还是找您朋友？ 客户： 哦？ （提示：销售顾问可在此环节展示“车辆保险建议书”）  销售顾问： 比如，对于您所买的这款车，我们推荐按这样的方式投保，包括：车 损、第三者、盗抢、玻璃、划痕、不计免赔。这些险种的作用您都知 道吧？ （提示：客户如果表现出兴趣，便可介绍各险种作用） 而且，除了险种，还有一个要注意的问题就是保额，特别像第三者责 任险。对于我们大部分的丰田车主来说，用车最大的风险其实不是车 本身，而是第三者责任。为什么呢？我觉得车子在使用过程中难免会 有刮擦，车子坏了，大不了拖回来修，但是碰到电单车呢？你也知道 ，现在的行人和电单车最不遵守交通规则了，所以，为了用车安心， 第三者责任险我们都推荐客户选择高一些