增员渠道及方法讲述.ppt

增员渠道及方法 专题大纲 增员应找什么样的人？ 增员合适人选哪里找？ 如何接触？ 如何甄选？ 如何促成？ 增员的标准 硬件：年龄、学历、个人阅历 软件：两性、两想、四力一惯 两性：被增员人要有悟性、韧性 两想：被增员人要有思想、理想 四力一惯：被增员人要亲和力、学习力、行动力、自控力与一个良好的生活与工作习惯 我们需要的人 在这行业发展非常好的都是些什么人？ 年龄：２５－４５ 专业背景：医生、销售、教师、金融、管理等 增员的最大误区 增不到好人 当你站在金矿里，你知道哪块石头是黄金？ 最有效的增员途径 转介绍 优点： 容易接近，稍有了解，凝聚力强，可选人员多。 就在身边的增员对象 与曾经离弃的人再续前缘 八大关系 增员要把握的运算法则 结交一个新朋友是加法 得罪一个朋友是减法 因朋友又认识更多的朋友是乘法 一言不慎、一念之错得罪很多朋友是除法 增员的方法 《新基本法》增员 个别增员 群体增员 早会增员 休闲增员 拜访增员 领导增员(权力影响) 偶像增员(人格影响) 高手增员(技术影响) 常见的拒绝处理 没面子 面子是自己挣的，不是别人给的 低工资、无所事事有面子吗 生意人的面子 国寿品牌就是最大的面子 常见的拒绝处理 没口才 “我的口才也不好，口才太好的人 不一定……” “口才并不重要，重要的是为人，你的为人怎么样？” “能真实的把条款讲清楚，这份口才就足够了” 常见的拒绝处理 没关系 关系是人来建立的. 谁是天生就有朋友的,不都是慢慢认识的吗? 人与人之间的关系,不都是由陌生到熟悉吗? 开店的人都要有良好的社会关系吗？ 常见的拒绝处理 不稳定 这个社会还有多少稳定的工作岗位？伴随着入世，竞争日益加剧，大批岗位被淘汰已经是无法回避的事实，以往令人羡慕的公务员银行、电信、公务员现在也有下岗之忧。 公务员年年在招考,也就意味着年年有人被淘汰; 中石化近两年裁员规模达到120万人！ 中国工商银行上市第一年裁员3万人！ 中国银行两年内裁员1万人！ 令人羡慕的金饭碗，如今越来越少！ 选择依据 面谈 创业说明会 增员面谈目的 给予信息 获取准增员对象相关信息 引起准增员对象对寿险工作的兴趣 勉强 先培训培训再说…… 先来听听晨会再说…… 先做张单子再说…… 先带个人进来再说…… 先早会上分享分享再说…… 成功等于实力加一点点勉强 讲师可适当的举例增强说服力 采取互动:在保险行业中男人做保险厉害还是女人做保险厉害? 在女人中是小姑娘厉害还是中年妇女厉害?引发听众的增员选择思考 可利用团队中某个主管的成功增员来说明 在增员初期,很多人都怀着一种急切的心理,看到是人就认为适合做保险,所以往往不进行选择的增员 简单的介绍转介绍的优点 曾经离开团队的人群中不乏有高手和有潜力的人,增这些人进来很省力,因为他们对公司、产品、市场都有一定的了解,也有一定的客户资源和一定的展业技能 八大关系就是朋友、亲戚、同学、同事、邻居、战友、老乡、客户等所认识的一切关系 注意避免出现赢得面子输了票子的做法 不要把时间花在没有用的地方，并不是每个人能做保险，也并不是每个人都能成为高手 ——增员新篇 增员是一种选择，选择你需要的 最好的未必是适合的 适合的一定是最好的 ——选对人比选堆人更重要 新的观念、 新的市场、 新的人脉 新的突破 新的经营方式 新人给团队带来新气象 三顾茅庐 请出诸葛亮 不断追踪 引进擎天将 影响力增员 我们在物质方面可得到丰富的收入，提升家庭生活品质，而在精神方面，更可经由每天的早夕会来充实新知、增加见闻，跟得上社会的进步与发展，如此一来，与家人、子女会更容易沟通，只有好处。我想，家人的反对大多来自不了解，如果需要的话，找个时间，我到府上拜访，加深他们对这份工作的支持。 家人反对 现在大家都渐渐有保险观念了，买保险是很普通的事，所以说，你的朋友现在若还没买保险，你不去帮他规划，将来他也会跟别人买，也就是说你本来会赚到的钱，让别人赚走了，因此从事保险行销要趁早。 让我考虑考虑，想做的时候再通知你 不要投资于注定要失败的人 把时间花在有潜力的人身上 讲师可适当的举例增强说服力 采取互动:在保险行业中男人做保险厉害还是女人做保险厉害? 在女人中是小姑娘厉害还是中年妇女厉害?引发听众的增员选择思考 可利用团队中某个主管的成功增员来说明 在增员初期,很多人都怀着一种急切的心理,看到是人就认为适合做保险,所以往往不进行选择的增员 简单的介绍转介绍的优点 曾经离开团队的人群中不乏有高手和有潜力的人