工业品顶尖顾问式销售高手-东智自动化探讨.ppt

销售中存在许多问答技巧，从中可以掌握非常重要的信息，有效控制销售的进程。机智地掌握问答技巧，是一种藏已露人的智慧，即让自己躲在暗处，让对方身在明处，做到知已知彼，方能赢定。 几乎完美的现状 满意程度的下降 变成问题和困难 成为愿望－需要－行动的企图 平衡两个因素：问题严重性与对策成本 成功－问题严重性 ? 对策成本 失败－问题严重性 ? 对策成本 顾问式销售的四个阶段 初步的接触 需求的挖掘 能力的展示 承诺的获得 初步接触 定义初步接触的目标 开场白的目的是什么? 以客户为中心而非以产品为中心！ 最佳开场白策略 迅速进入主题 不要过早的介绍产品 事先策划你的问题 确立提问者的地位 需求的挖掘 寻找潜在需求－发现问题 开发明确需求－揭示问题的严重程度 潜在需求－产生不安感 明确需求－需要和行动的企图 需求发掘的目的 寻找潜在需求－发现问题 开发明确需求－揭示问题的严重程度 潜在需求－产生不安感 明确需求－需要和行动的企图 客户需求的种类 什么是潜在需求：客户对于困难，问题和不满的陈述 什么是明确需求：客户对于愿望和需要的具体陈述 什么是了解需求：针对客户的潜在需求 什么是发掘需求：针对客户的明确需求 销售大忌----产品介绍回应潜在需求 发掘客户需求的策略 潜在需求不能预示成功 明确需求才是成功标志 发掘可能成为明确需求的潜在需求 将潜在需求变为明确需求 关于背景问题 有关客户现状的信息、事实、背景数据 背景信息帮助你理解客户 发掘潜在需求的起点 没有经验的人经常使用 失败的销售中使用最多 成功者有选择的问很少的背景问题 背景问题示例 你们公司是什么时候成立的？ 你从事什么行业？ 你的年销售额是多少？ 你们公司有多少员工？ 你们公司目前的销售模式是什么？ …… 策划背景问题 列出你的产品可以解决的潜在问题 确定每个问题的明确目的 设计有解决方案的背景问题 选择好背景问题减少数量 使用客户的术语 与客户的竞争对手相联系 背景问题策划指引表 关于难点问题 发现客户的困难、不满、难题 需求首先从不满开始 难点问题的目的－发掘潜在需求 成功销售中应用较多 成功者使用得多 难点问题不预示成功 难点问题的使用 利用背景问题准备难点问题 难点问题的连贯使用 你需要发现一个以上的难点 关于暗示问题 发现难点后提供方案不能成功 暗示问题是关于客户难点的后果、影响的暗示 目的－开发客户难点的透明度和力度 对决策者使用最有效 对销售的成功至关重要 暗示问题的作用 揭示难点的后果－看得见的痛 扩大难点的影响－感受到的痛 将一个难点与其他潜在难点连锁反应－痛链 将潜在需求向明确需求转化 将难点转变成一个清晰的难题 改变并扩大客户对价值的理解 暗示问题的策划使用 必须事先策划暗示问题 变换暗示问题的陈述方法,使用不同类型的提问方式 与客户的背景紧密联系 关于示益问题 示益问题是以解决方案为核心的问题 暗示问题扩大难点，示益问题揭示对策 确认、澄清、扩大明确需求 注重对策，营造解决问题的气氛 向客户说明可得利益 示益问题的作用 降低被拒绝的机率 预演客户内部销售 将销售向承诺推进 示益问题----高效的催化剂 示益问题的策划使用 示益问题的最佳时机 避免过早使用示益问题 避免在无能力领域使用示益问题 注重示益问题的策划 隐藏性转化为明显性需求的过程 客户对问题点有了新的认识 客户的抱怨、不满、误解被具体化。 客户的自身利益与是否解决此需求产生了紧密联系 客户从解决方案中知道了解决问题后的利益 掌握要领、灵活运用 把SPIN模式看成一个公式，你会失败的！ 把SPIN模式看作是一个灵活的会谈路径图，它就帮助你克服困难，取得成功！ 能力的展示 产品的特征 特征是指产品的事实、数据、信息 丰富的产品的特征在低值产品销售中有效 在大客户销售中避免产品特征的过早使用 客户中的技术专家对产品特征有积极反应 产品的优点 指产品，服务的特征如何使用或如何帮助客户 优点是针对所有客户的 优点只强调潜在需求 产品的功用在低值产品销售中的正面影响 在大客户销售中，产品功用不能带来成功 产品的利益 产品利益是表明如何能够满足客户的明确需求 在所有销售中都有正面影响 在大客户销售中是最有力的陈述 利益是优点的一部分，但是那些客户感兴趣的优点 利益可以使你防范异议，而不是处理异议 企业产品在销售过程中所遇到的拒绝和问题，每一个都有3—5个标准答案。把这些答案形成的手册或数据库。 A 全员参与 分成小组，头脑风暴。每小组说出10条以上拒绝和问题。把拒绝进行分类。 B分配任务+完成作业 每人自愿认领2—3个题目，写出标准答案。 每一个题目300—700字，限期一周完成。 C 整理编辑、征求意见 完善