接待、洽谈与成交讲解.pptVIP

接待、洽谈与成交 我们的职责 1、完成公司及自己制定的业绩指标和目标。 2、做好市场开拓和客户开拓以及服务于维护。 3、积极的维护、服务、沟通、扩大、激励、经营其所在的营销团队。 4、有效的组织配合实施公司宣传、产品宣传、自我宣传等竞争策略。 5、积极的组织、配合、规划团队与公司的会议、营销以及其它活动。 6、认真的学习营销、管理、经营、辅导等技能并传承。 7、遵守公司各项制度，执行公司各项政策加以维护。 课程大纲 1、流程 2、方法 3、技巧 公司接待流程表 客户到访前的准备 1、来前沟通、资料上报（帮你接待的人） 2、来司接待 3、确定考察日期 4、告知客户来司时间 5、简介客户情况 (拜访次数、兴趣程度、现存疑虑、接待侧重) 6、是否有特殊接待要求? 7、沟通责任人:上级、接待… 客户到访聊天（寒 暄） 客户请坐、泡茶，略谈了解是否投资过房产项目或项目类型了解客户投资需求和其它信息。 让客户知道你在为他的利益着想。 向客户介绍自己在公司的情况，简介公司情况，展示销售材料。 根据客户不同类型,展示内容不同。 客户如需回家商量或考虑的，我们只要展示基础材料。不要给他看太多东西，预留为以后来访做好铺垫。 和客户谈投资价值模式方面，自然导入促成话术。。。 注意：此阶段时间不要超过5分钟，不能回答太过具体的问题。 如有意向再由接待人员推到洽谈人员进行主谈… 聊天（寒 暄）意义 利用寒暄获取客户资料： 投资能力；（现金有多少，而非资产） 有无决定权； 投资意向；（自用、投资或其它） 工作背景；（收入情况） 家庭情况；（孩子多大、爱人干吗） 人脉关系；（为转介绍） 导入项目；（产品的定位） 来 访 话 术 客户进门先问好，主动询问对方贵姓和职务，让座、倒水（专人）并交换名片 例如： 业务员：您好，请问您是XX先生/女士吗？（上前握手）。 业务员：来了！“我是给您打电话的艾摩尔!” 先请坐一下，喝杯茶，稍后我请XX领导给您详细介绍下项目（给导入放映室预留借口）。 XX先生/女士！这是我名片，希望能为您投资提供满意的服务！……… 聊天（寒 暄）四种客户说法 电话约访 陌生拜访 缘故法 二访客户 电话约访——客户话术 1、投资是比较重要的事，您怎么不需要和家人一起过来考察了解下项目啊？！…一看您就是在家做主的！ 2、您开的车很漂亮，我什么时候也买一辆和您一样的那多棒！…除了车您其它的东西一定也很棒！ 3、向您这样有身价和地位的人，以前肯定做过很多方面投资，说说您的投资经验… 4、看您的气质和谈吐一定是官员或着是老板……您对投资一定有独道的看法，让我也学一学… 陌生拜访——客户话术 陌生的客户最好是用有奖问卷或其它工具来刺激问问题。 1、请问您以前做过那些方面投资呢？…有成功的吗！？…为什么？… 2、孩子多大？！…在哪个学校上读书？…是重点学校？…费用一定不少吧？ 3、看您就知道一定是成功人士 缘故法——客户话术 1、郝（大哥、大姐、大姨、叔叔）说您对投资理财方面很有见解，我能有幸分享一下吗？ 2、投资选项是大事，您今天怎么没请家里人一起过来考察下项目呢？ 3、象你这样的家庭，一个月的基本开支起码是……？ 4、现在股市行情不错，你的业绩怎样？ 再访——客户话术 1、来了郝（大哥、大姐、大姨、叔叔）,先请坐喝杯茶! 2、您看您今天过来是准备先订个铺置吗? 3、正巧，今天是总经理接待日,他人非常好，我们都喜欢他，他也很专业，如果对项目和投资的疑问,他会给您做更详细解答…这边请… 看公司宣传片、幻灯片 客户到公司来接待有二种方法一是让座我们开始寒暄聊天，二是直接看幻灯片；我们要做的如下几点， 1、观看项目幻灯片，强化客户对项目了解和信心。 2、提醒客户手机调为振动，接电话要到厅外。 注意：营造放映室的氛围：灯光要暗，音响声音要大，使客户只能关注屏幕内容。客户看幻灯片时注意观察其表情，判断其意向和态度。 项目区位图与沙盘讲解 因为有前期的业务员、宣传片、幻灯片的了解，我们再讲区位沙盘时候就是按照北、东、南、西面周边给我们项目可带来人流、物流、衬托等等的亮点，突出性的阐明；再讲到现在正在热销的产品时，要说出几种投资方法。 如：1、您要是买了不知道做什么，可以有二种方法来处理，一是委托物业公司由他们来帮助我们来经营；二是可以租给别人先来经营一段时间，再自行经营。 2、你不想经营又不想租那就等交付时出售… 判断——方法与技巧 有讲解人员讲完沙盘后自然导入该环节；业务员注意以下几点： 1、判断过程就是答疑和促成交的谈判过程。 2、客户提问请领导来讲，注意ABC法则的应用。 3、注意展业夹等相关销售道具的配合使用。 4、此阶段少说多听，