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具有行业背景的客户接洽分析楼主 时间：2008-10-25 13:27:05?? 用户：古韵 专业度： 55 人气数：1621评论数：0收藏数：0 分享到： 新浪微博 腾讯微博 更多 开心网 QQ空间 豆瓣 搜狐微博 新浪微博 人人网 百度空间 白社会 Myspace 欢迎您! 来自Baidu的用户，欢迎了解更多本站“閿?敭鎺ユ唇鎶?阀”相关资讯相关阅读：领导者的自我照顾网络媒体日渐发达，借助于网络媒体，企业不仅可以在网络上发布广告信息，凭借强大的搜索引擎，消费者在收集产品信息方面变得更全面、更准确，投资也会变得更理性。卖方与买方的信息不对称程度在今天看来已经大大降低。这就是为什么销售人员总会说：现在的消费者变得越来越“聪明”了，消费也变得越来越挑剔的原因了。对卖方而言，消费者掌握的信息越多，销售面临的压力也就越来越大！作为一名投资顾问，面对具有行业背景的客户，仅靠一些销售技能已经无法满足销售工作的需要。客户掌握的行业知识越多，对投资顾问接洽能力的要求就越高，成功的销售不仅需要投资顾问学习销售方面的专业知识，还需要充实丰富的行业知识，避免在接洽过程中捉襟见肘，被加盟商视为行外人士。销售作为一门学问，销售人员应该掌握销售的基本原理，具备本行业的专业知识；销售作为一种艺术，销售人员应该能够灵活运用销售的基本原理，能够具备对客户心理的把握能力。投资顾问仅掌握销售技能与销售方法是远远不够的，就好比学武术只学会花拳绣腿，能够摆出个花架子，但出招时没有内功支持，一出招有可能就被对手挡回来了；相反，如果一个内功很强的人，出同样的招式，由于内功深厚，力度强劲，一出拳有可能就把对手?倒了。在销售过程中，我们可以将销售技能比喻成投资顾问的“外功”，而专业知识就是投资顾问的“内功”。一名优秀的投资顾问，不仅要拥有千变万化的“外功”招式，还应当具备深厚扎实的“内功”功底。只有内、外并用，才能天下无敌，只有内、外兼备，方可心中无敌。行业背景客户定义（简称“行业客户”）： 在分析如何接洽具有行业背景的客户之前，首先需要研究一下此类客户的特点，只有做到知己知彼，在接洽时才可以有的放矢，事半功倍。行业客户的定义：1、 了解本行业。（数码冲印、数码彩扩、印刷、打字复印、喷绘写真）2、 以前从事过打字复印、广告印刷、数码冲印等工作，3、 了解公司的小圈同行。（金铭、方舟等，在产品、加盟费用、设备方面对公司有异义者）行业客户的特点： 具备一定的行业知识，能够与投资顾问交流本行业知识。此类客户，在投资之前对项目进行过全面的考察或者以前从事过本行业，具有丰富的行业知识，在与投资顾问交流时，会时常询问一些专业性的问题，并会引用部分行业术语，诸如：你们的标牌是酸腐蚀的吗？你们的印刷是丝网印刷吗等。此类的客户想通过投资顾问了解更多的知识，或者想深入了解一下光阳公司的特色。 对投资较为慎重、理智。客户了解过本行业，知道本行业的市场情况，例如：以前做过多年标牌生意的客户，对行业市场了解的非常透彻，到公司考察的目的就是要看看光阳公司先进的标牌设备和与众不同的产品特色。对投资比较慎重，能够客观理性的分析项目，投资结果追求物超所值。 掌握的信息多，信息不对称程度小。信息获取渠道逐渐增多，行业外客户也可以通过网络渠道了解业内知识，经过深入的学习，在很短的时间内就会掌握关于投资项目的关键知识，导致投资顾问与客户之间的信息不对称程度大大降低，在销售过程中更多的趋于专业知识与技术。 善于分析比较，时常会将投资顾问讲的内容与自己已掌握的信息比较。客户在获取信息时，往往与自己已掌握的信息进行比较，最后达到对项目的认知。例如：客户以前只知道标牌是用酸腐蚀工艺做的，如果投资顾问讲到光阳公司的标牌是电解蚀刻的，那么客户就会对电解蚀刻与酸腐蚀的区别感兴趣，想深入了解一下光阳公司的标牌工艺。例如客户以前制作一盒名片成本是5元钱，而投资顾问反映光阳公司的名片成本是4.5元，那么客户就对低成本的名片感兴趣，想知道便宜在什么地方，如果客户事先不知道一盒名片成本是5元钱，他或许对投资顾问说的一盒名片4.5元不感兴趣。 了解过小圈同行的客户，在价格、服务方面比较犹豫。同样的项目配置，同行业提供的加盟费用要比光阳公司的低很多，对于投资者来讲确实是一个诱人的因素，客户在选择加盟总部的时候会显的比较犹豫，做决策时也比较彷徨，会产生一种矛盾的投资心理。接洽行业客户对投资顾问的要求：1、 学习行业知识，了解与本行业相关的其它行业知识。深入的学习行业知识是成为一名优秀投资顾问的前提，如果没有过硬的行业知识做铺垫，在与行业客户做顾问式销售时就会捉襟见肘，会给客户产生一种不权威、不懂行的印象，会直接影响整个销售过程。优秀的投资顾问在面对行业客户时，要比行业客户知道的多，至少要知道客户不知道的方面，在接洽时，能够讲述行业客户不知道