科学营销管理(新加坡上课讲义)讲义.ppt

披着狼皮的羊 弄舞羊群的狼 警觉 犀利 合力 故事 一头羊到了天堂对圣彼得说：“我的头上长着一双角，是攻击敌人保护自己的武器，但我为什么总是被狼吃掉呢？”圣彼得说：“虽然你和狼都是哺乳动物，但你是以草为生，狼是以食肉为生。在陆地上，只要是有水的地方，野草遍地都是，你想吃的时候只要张嘴即可；而狼要战胜对手，吃掉对手，否则生命不保。你们太安于现状了，缺乏自我保护意识和能力，虽有羊群，但无群体合力。而狼它们具有敏锐的发现猎物的嗅觉，向猎物发起攻击的时候，有那种勇往直前的勇气和不屈不挠的精神，它们把凶狠和机智结合起来，提高了战胜猎物的能力，并且狼群有协同对敌的精神和能力。换句话说，你只有羊性，而狼有狼性。这就是差别呀。” 科学营销管理 客户关系之科学操作与管理 新加坡国立大学管理学院EMBA亚太商业环境课程 客座教授 中国人民大学商学院EMBA客座教授 惠普科技亚洲新兴国家国际商务管理总监，英国曼彻斯特商学院管理学硕士，18年跨国企业运营经验，2005年惠普年度贡献奖得主。 曾任职新加坡电信通用汽车/德尔福汽车系统大中国/韩国区，美国礼来制乐南沙哈拉非洲区等市场营销与高级管理人。 曾担任： 新加坡电子政府项目咨询顾问 新加坡卫生部电子医疗项目首席执行顾问 新加坡警察部队信息科技CRM首席咨询顾问 香港特区政府环境部客户服务中心项目咨询顾问 印度电子政府项目咨询顾问 电邮：pchou@.sg 手机：65 销售人的核心能力 要怎么收获，先那么栽 好习惯：习惯不是与生俱来的，儿童诗我们培养的，它可以被代替或取代 具备赢家的思考态度与行为规范 —诚信 —承诺的履行：不轻易许下你根本做不到的承诺 —一致性的平衡 《习惯为成功之本》，郭腾尹著，方智（台北）.出版日期：2003探索习惯对人类品质的影响. 商品的价值组合 商品价值组合：防卫式环带 商品的价值组合 完整商品观念：营销准备（确认缺陷） 21世纪商品的强硬核心：概念 商品价值组合：强硬核心 概念: 是符合社会的某种发展趋势，规律与方向，也是引起人们盼头的思路，这思路会驱动人们升起购买欲望或采取购买行动 销售概念 生活在不通世界的人，有很不通的视野 《松鼠公司》，史蒂芬.丹宁著， 中国社会科学出版社，ISBN：750044852X， 出版日期：2005-2（如何用讲故事来展示自己并构建信任） 销售概念 说故事的销售方法 说个开场故事，简单实例，描述一些画面，并使用比喻、呈现构想 有效的把知识转化并传达给客户 客户要启发，不要专业困惑与分析瘫痪 销售概念 说故事的销售方法:远离分析谈话，重要的触媒 背景资料（个人的关连）： —发现能够促使顾客行动的恐惧，不确定何疑问 —客户最重要的基本价值，信念，优先顺序和梦想 愿景（长期的关连）： 学会说右脑语言 幽默 音像视觉刺激 情感认同 价值认同 比喻 故事：问句开场绝对优于陈述，不一定是自己的故事 对你（销售者）的好感 销售概念 咨询式销售： 概念 提升每一笔生意的价值 系统 提升你在销售流程中的个人附加值 产品 市场细分VS.市场操作模式 市场操作方式 市场覆盖策略 全球客户，专属销售及服务 顶端客户 团队，在全球各个国家，各区 直销（