第四章网络营销2技巧.ppt

第五章网络营销 一、网络营销概述 二、互联网对传统营销的冲击 三、网络营销竞争优势与策略制定 四、网络营销方法 五、网络营销案例 1、DELL公司案例 2、海尔公司案例 一、网络营销概述（Network Marketing） 网络营销的产生是随着INTERNET的产生和发展而产生的新的营销方式。网络营销不同于传统的营销方式，不是简单的营销网络化，但其并未完全抛开传统营销理论，而是与传统营销的整合。 市场营销就是：为了满足人类的需求与欲望而实现潜在交换的活动。为创造达到个人和组织的交易活动，而规划和实施创意、产品、服务观念、定价、促销和分销的过程。 市场营销观念认为：达到组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要与欲望，比竞争对手更有效的提供目标市场所要求的满足。 为什么 不能针对每一个客户的需求进行营销？ 不能随时满足客户的每一个需求？ 传统营销活动中的业务信息流 存在缺陷 1、信息传输所需时间长，不能实时反映顾客需求 2、信息传输错误率高，不能准确反映顾客需求。 3、信息收集传输成本高。 结果 企业不得不依据相对过时和模糊的信息进行决策，不得不针对目标市场的“平均”需求提供“平均”产品，以降低成本。 企业无法以低价格满足顾客的个性化需求 （一）什么是网络营销 网络营销是企业以现代营销理论为基础，利用互联网技术和功能，最大限度地满足客户需求，以达到开拓市场、增加盈利这目标的经营过程。是直接市场营销的最新形式。是一种通过互联网的“双向沟通”方式。 直接营销（Direct Marketing） 直接营销是通过不同广告媒体（如直接信函、电话、目录与邮购、电子零售、有线电视、报纸、杂志、广播、电子目录和其他媒体）与消费者或企业进行沟通的一种互动式营销方式，以期望能对企业所提供的产品或服务产生直接的回应（例如直接订购、询问或提供展览商品等信息） 网络营销示意图 （二）为什么要网络营销 1、消费心理的新特点： 个性消费的回归 ；消费主动性增强 ；对购买方便性的需求与购物乐趣的追求并存 ；价格仍然是影响消费心理的重要因素 2、网络营销可以给消费者提供下列好处： 没有时间、地点限制的便利消费方式；信息充足；不受销售人员影响等等； 3、网络营销也给厂商提供了许多利益，包括：较低的成本，建立关系，快速调整以及公司无大小限制等。网络营销可以帮助企业增加销售、减少成本与增加沟通。 （三）网络营销的优势 网络营销以现代营销理论为基础，由以推销产品为中心的传统“4P”（product、Price、Place、Promotion，即产品、价格、渠道、促销)转向以满足客户需求为中心的“4C”(Customer、Cost、Convenience、Communication，即客户、客户愿出的花费、对客户的方便性、与客户的沟通)。网络营销贯穿在企业经营的整个过程中，包括市场调查、客户分析、产品开发、生产流程、销售策略、售后服务、反馈改进等环节。 首先，网络营销是一种以消费者为导向，强调个人化的营销方式 其次，网络营销具有极强的互动性，是实现全程营销的理想工具 第三、网络营销能满足消费者对购物方便性的需求，提高消费者的购物效率 第四、网络营销能满足价格重视型消费者的需求 第五、广域性——覆盖全球，交流通畅 第六、实时性——即刻送达，即刻反馈 第七、互动性——客户参与，充分沟通 第八、低成本——建设费少，维护费低； 第九、可扩展——支持其他营销，同时可发展为电子商务 （四）网络营销内涵 网络营销策略制定。 网上市场调查。 网上消费者行为分析。 网上产品和服务策略。 网上价格营销策略。 网上渠道选择与直销。 网上促销与网络广告。 网络营销管理与控制。 二、互联网对传统营销的冲击 （一）互联网的特性 （二）互联网带来了什么改变 （三）互联网对传统营销的冲击 （一）互联网的特性 2、匿名性 互联网的匿名性可以从两个方面来看： （1）网络技术方面 （2）网络文化方面 3、无地理限制 互联网缩短了人与人的距离，使人的活动范围不再受地域的限制，人们可以凭兴趣或专业领域来选择活动范围。 4、无政府状态 5、礼仪经济：强调资源共享 6、网络文化 7、互联网使用者的行为 使用者在网络上的浏览行为称之为“流”，可分为目的导向流及经验累积流。 目的导向流（Goal—Directed Flow）：使用者在网络上寻找特定信息的行为。 经验累积流（Experiential Flow）：在网络上漫游探索以累积经验，以娱乐为主。 目的导向流与经验累积流比较表 8、非正式化： 9、在线社区（On Line Communities） 10、互联网提供服务的工具 11、互联网在线服务的服务形态 互联网提供服务是人与机器之间的互动而非人与人之间的互动。一般服务业大多以人