王泽仁：《突破障碍,业绩倍增》(2小时直播版)讲义.pptVIP

1.1 销售前的六大准备 1.2 如何克服销售前的恐惧心理 讨论 假如团队中有一名新的销售员被态度恶劣的客户拒绝， 你该如何帮助他/她？ 请列出我们产品的SWOT分析报告 请列出我们产品的FABE分析报告 3.1 客户谈判的十二大原则 * * 突破障碍，业绩倍增 销售技巧课程 王泽仁 1 突破心态障碍 2 突破技巧障碍 3 突破谈判障碍 目 录 CONTENTS 第 1 章 突破心态障碍 销售前的六大准备 如何克服销售前的恐惧心理 确立 目标 销售 环境 调整 心态 六大 准备 信息传达 了解客户 产品知识 1.2 如何克服销售前的恐惧心理 恐惧心理表现 不敢开口 害怕被态度恶劣的客户拒绝 被多次拒绝后散失信心 破除偏见 树立自信 塑造痛苦 经常训练 撕掉面具 情绪管理 寻求指导 变换方法 总结原因 学习榜样 突破销售恐惧的十大方法 第 2 章 突破技巧障碍 两大效应 SWOT/FABE/AIDA/SPIN 以古鉴今 首因效应 近因效应 2.1 两大效应 优势(strength) 1、 2、 3、 利用优势和机会的组合 劣势(weakness) 1、 2、 3、 消除劣势和危机的组合 危机(threat ) 1、 2、 3、 监视优势和危机的组合 机会(opportunity) 1、 2、 3、 改进劣势和机会的组合 内部——个人因素 外部——环境因素 危 机 机 会 2.2 SWOT/FABE/AIDA/SPIN F：特征 Feature A：优势 Advantage B：利益 Benefit E：演示 Evidence A：注意 Attention I：兴趣 Interest D：欲望 Desire A：行动 Action 2.2 SWOT/FABE/AIDA/SPIN S Situation Question 情况问题 状况询问 P ??Problem Question 难点问题 问题询问 I Implication Question 内含问题 暗示询问 N Need-pay off Question 需要回报的问题 需求确认询问 2.2 SWOT/FABE/AIDA/SPIN 1 我们是做什么的？ 2 我们解决了什么问题？ 3 我们是如何与众不同？ 4 这跟客户有什么关系？ 5 客户能获得什么利益？ 我们需要 说明白： 2.2 SWOT/FABE/AIDA/SPIN 2.3 以古鉴今 01 分析当前市场的整体情况 03 已有产品/服务对用户痛点的无能为力 05 我们的产品/服务超越了用户的诉求 02 用户目前遭遇的不便与痛苦 04 该我们出场解决并抚慰用户的 痛苦 06 隐蔽的实现我们的目的 以古鉴今：古代纵横家的策略 第 3 章 突破谈判障碍 客户谈判的十二大原则 销售的十三条黄金法则 合情合理 有理有据 骑虎难下 迂回战略 提问技术 氛围营造 软硬兼施 投其所好 趁热打铁 保持原则 攻心为上 幽默智慧 3.2 销售的十三条黄金法则 销售不在于知 而在于行 第一印象决定了 成交的一半 倾听永远是制胜的 法宝 人要么不说话 说话必有破绽 氛围比技巧更重要 用问题回答问题 01 02 03 04 05 06 3.2 销售的十三条黄金法则 有时候要答非所问 永远要突出价值 而不是价格 把客户欲说又止的话替客户说出来 关注顾客的顾客 需求不一定产生订单，痛点却一定可以产生订单 可以说我的产品好，但绝对不能说竞争对手的产品差 07 08 09 10 11 12 你的状态决定了 你的业绩 13 THANKS 王泽仁 模板来自于 * 模板来自于 * * * *