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战败案例 编号：0001 题 目 夜长梦多 销售顾问信息 姓 名 曹甜甜 电话（手机） 服务风行时间（单位：月） 22 累计销售风行汽车（单位：辆） 210 销售车辆信息 车 型 M3标准版 车 架 号 客户信息 姓 名 顾先生 电话（手机） 选送单位 南通永达车业有限公司 人说：商场如战场，比喻虽老，但却贴切，战场之上，胜败乃兵家常事。我们做销售的不可能做到百分百成交，从失败中吸取教训，为接待下个客户积累经验。同时，经验是把双刃剑，对外经验是利器，利用好利器见招拆招，对内，经验是病毒，经验主义害死人。 我和大家分享的是我在九月二十八号接待的一个客户，那时店里看车客户不是很多，人们都在等着十一国庆大型车展的到来，我们也在忙着为车展做准备。下午三点半左右，接到了顾先生，他单独一人来看车，比较中意M3标准版，在高店食品城做干货批发，手上有几部小面包，但是都旧了，想把那些都卖掉，然后买部好点的。我判断他装货情况偏多，就推荐了他我们的M3标准版的车子，实用空间大，且价格比较实惠。 当时凭着经验，认为客户今天不会买，就没给他放价，让他等活动，车展优惠很大，也不急在一时，客户当时也说好的，他到车展上看。两天后车展到了，客户去了车展，就一直联系不上了，我就在车展第一天的晚上给他打电话，终于接通了，他在车展上看了一天，现在也不知道买什么车了，看花眼了。他要再想想。第二天继续车展，我在路上又给他拨了电话，电话依然没有人接听，等晚上再次联系上他时，他已经订了东风日产NV200，我问了他原因，他告诉我第一次看到我们车他当时就觉得我们车子就是他的理想车型，当时很满意，车展车子太多了，看得他眼花，不过，他在车展上知道了还有NV200这款车，比较印象深刻，第二天他就没去车展，想着只要去对比一下菱智和NV200就好，先去了NV200，人家告诉他，置换干脆换个好一点的，排量大一点装货动力足，油耗和我们车油耗差不多，又带他试乘试驾，确实比我们车舒适且没有什么噪音。之后联系了家里人，一致认为买就买辆好一点的，就把车子趁着优惠就定下了。 之后在我们开会时，我把这情况告诉了经理，我们一起分析了这个环节中的所有错误。 自我总结：首先，不管什么时候，只要客户来看车就要和客户提要求，把车子定下来。因为客户的想法是随时变化的，他今天只看到我们车，认为我们车子适合他，不能保证他明天不会遇到比我们车更适合他的车子。所以，只要有一丝丝可能，就要让客户给定金，免得夜长梦多。其次，在介绍车子时，不能因为客户表现出来喜欢我们车就不讲我们车的优势，要给客户创造惊喜，超出客户预想，那样客户在对比其他车时会有犹豫，不会决定得那么迅速。 经理点评：失败乃成功的妈妈，1需求分析价格NV200 105800万，当时也需要推下2。0的车型 2内部空间要比我们小 3：市场保有量需要和客户说清，他们的车路上基本很少可以看到，我们1.6刚上市就突破万台，特别是南通月销破200台！